Все, что вы хотели знать об автоматизации маркетинга: трудности и возможности

Дата: 2020-04-08 | Время чтения: 9 минут (1668 слов)

marketing-automation-workflow.png

Автоматизация маркетинга стала обычной практикой. С 2011 года количество B2B компаний, использующих автоматизацию, выросло в 11 раз. К концу 2020 года еще 58% компаний планируют ее внедрить в свой бизнес. Такая тенденция обусловлена тем, что автоматизация увеличивает продажи на 14,5% и снижает затраты на маркетинг на 12,2%.

Если коротко, то автоматизация маркетинга — это технологии, которые помогают компаниям упростить и отслеживать маркетинговые задачи и рабочие процессы. Специальные платформы анализируют действия пользователей и автоматизируют основные маркетинговые процессы. С помощью этой технологии компаниям удается упростить выполнение основных маркетинговых задач, повысить эффективность работы и увеличить свои доходы.

Автоматизация маркетинга подходит практически всем видам онлайн-бизнеса. Важно помнить, что каждая сфера обладает своей спецификой, а значит и инструменты для решения задач будут отличаться.

Примеры сфер, которым можно и нужно использовать автоматизацию маркетинга:

  • b2b;
  • eCommerce;
  • недвижимость;
  • обучающие ресурсы;
  • SaaS;
  • продажа часто повторяющихся услуг — салоны красоты, медицинские центры и прочее.

Если вы не до конца уверены, нужна ли вашему бизнесу эта технология, то выделите основные задачи, которые стоят перед вами. Ниже мы расскажем, справится ли с ними автоматизации маркетинга. Но сначала выявим основные трудности и рассмотрим варианты их решения.

Возможные трудности

В начале процесса автоматизации маркетинга ваша компания может столкнуться с небольшими трудностями. Постараемся рассмотреть их все и заранее расскажем о вариантах решения.

Небольшой спойлер: эти трудности легко преодолеть.

1. Сложность платформы. Маркетологи в этом случае будут тратить основную часть своего времени на изучение функционала, а не на построение эффективных стратегий. Поэтому важно выбрать систему с понятным интерфейсом и набором тех функций, которые необходимы для эффективной работы. Попросите поставщика платформы помочь с обучением и ввести вас в курс дела.

2. Недостаток контента для каналов автоматизации маркетинга. Вы лучше других понимаете свою целевую аудиторию, ее интересы и желания, поэтому подготовьте заранее все необходимые для распространения материалы. После запуска первой автоматизированной рекламной кампании проанализируйте результаты и на их основе внесите изменения или начните готовить новый контент. Не забудьте оценить эффективность — материалы не только должны нравиться подписчикам, но и приносить ожидаемые результаты.

3. Интеграция с другими системами. Не у всех платформ автоматизации маркетинга есть совместимость с другими системами. Из-за этого возникают трудности в импорте и экспорте новых данных о подписчиках. Перед покупкой платформы узнайте есть ли у нее интеграция с другими сервисами посредством API.

4. Отсутствие стратегии. Недостаточно купить платформу и настроить сценарии, чтобы автоматизация начала приносить результаты. Необходимо заранее определите цели и задачи, приготовить инструменты для их решения. Универсальной стратегии не существует — не пытайтесь копировать своих конкурентов.

Избежать эти и другие трудности вы можете, если тщательно спланируете все заранее.

Возможности автоматизации маркетинга

Основная задача любого бизнеса — заработать больше денег. Решить ее можно с помощью привлечения новых клиентов и повышения лояльности у постоянных для повторных продаж. По опыту можем сказать, что только 20% пользователей готовы совершить покупку сразу же и не задумываясь. Остальные 80% необходимо взрастить, то есть подготовить к продаже. Со всем этим справиться автоматизация маркетинга. С ее помощью можно развивать отношения с теми клиентами, которые не готовы покупать.

Автоматизация сохраняет и расширяет отношения с клиентами. Пользователь заметил рекламу, оценил ваше предложение и совершил покупку. Кажется, что после того, как продажа состоялась, ваши отношения должны быть завершены. На самом деле, вы получите больше пользы если сможете удержать его после первой сделки. Предлагайте клиенту больше вариантов, которые могут его заинтересовать. Следите за его лояльностью к компании, удерживайте внимание и вовлекайте в диалог с вами. Такой подход в маркетинге требует больше действий, чем простая ежемесячная рассылка или обновления в социальных сетях. Вам придется отслеживать реакцию пользователей на конкретное действие и подстраиваться под них. Без комплексного подхода здесь не обойтись.

Концепция автоматизации маркетинга — это правильное предложение получит правильный пользователь в правильное время.

Именно поэтому эта технология считается передовой и настолько популярна. Среди основных ее возможностей:

  • оптимизация рассылок: email, push и sms;
  • единый профиль клиента;
  • готовые сценарии для маркетинговых стратегий;
  • подробная аналитика по всем каналам.

Оптимизация рассылок: email, push и sms

Недостаточно просто отправлять на почту информацию о состоянии заказа или раз в месяц сообщать о новых акциях или специальных предложениях. Секрет хорошей рассылки кроется в персонализации и в постоянстве! Обращайтесь к своим клиентам напрямую, предлагайте то, что им интересно и будьте всегда у них на виду. Сделать это можно оптимизировав рассылки по всем каналам: email, push и sms.

Как понять, что вам пора переходить к автоматизации рассылок?

  1. Если вы шлете массовые обезличенные рассылки, и у вас не получается выстроить диалог с клиентом.
  2. Долго настраиваете «руками» кампании.
  3. Ваши email-рассылки изолированы от push и sms.
  4. Не точный таргетинг и сегментация.
  5. Вы плохо или совсем не реагируете на триггеры — действия подписчиков.
  6. Не можете понять приносят ли вам рассылки доход.

Email-рассылки сами по себе считаются самым важным каналом в маркетинге, и это не удивительно. С их помощью можно обращаться к пользователю напрямую, предлагать больше интересных ему товаров, давать персональные скидки и промокоды. Тем самым вы взрастите его и повысите лояльность к бренду. В сочетании с единой платформой, push и sms рассылками, детальным сегментированием и подробной аналитикой эффективность этого канала увеличится в разы.

Подкрепляем фактами:

  • Push-уведомления повышают вовлеченность пользователей в приложение на 88%. Взаимодействие с клиентами увеличивается в 3 раза.
  • 52% маркетологов, которые используют email-рассылку, отмечают, что письма помогают бизнесу развиваться, увеличивают активность пользователей во взаимодействии с бредом.
  • SMS-уведомления открывают 98% пользователей.

Если все три канала объединить вместе, их эффект усилится в разы.

В автоматизированной маркетинговой платформе вы можете настроить рассылку уведомлений по триггеру. У таких сообщений не будет расписания и лимита, они будут ждать событие, которое их запустит. Например, пользователь зарегистрировался на сайте и платформа автоматически отправит ему письмо с подтверждением. Или другой случай: клиент оставил товары в корзине, напомнить ему об этом можно при помощи push-уведомлений. О том, как их правильно настроить вы можете прочитать здесь.

marketing-automation-hm.jpg

С помощью данных об открытии, прочтении и переходах в предыдущих рассылках, можно оптимизировать дальнейший процесс коммуникаций. В нашей платформе Altcraft такая информация хранится в базах данных.

Единый профиль клиента

Что вы можете сказать о своей целевой аудитории? Наверняка вам известно ее примерное местоположение, пол, возраст и предпочтения. Но знаете ли вы каждого клиента? С платформами по автоматизации маркетинга можно отследить каждого пользователя: откуда пришел, какие страницы на сайте посещает, какие товары смотрит, какие письма он открывает, а какие упорно игнорирует. Так, из общих данных о целевой аудитории у вас формируется представление о каждом человеке. После личного знакомства с клиентами можно строить общение. Предлагайте тот товар, который интересует конкретного человека, советуйте ему или напоминайте о незавершенных покупках. Станьте другом.

В едином профиле клиента вы можете объединить данные со всех источников, будь то CRM, CMS или Базы Данных. Это сделано для удобства — все необходимые данные для выстраивания эффективной маркетинговой стратегии будут у вас перед глазами.

Вот так выглядит профиль подписчика в нашей платформе:

marketing-automation-profile.png

Информация о клиентах в профиле собирается и обновляется автоматически. Вам не нужно прикладывать для этого никаких усилий. Импорт данных можно организовать несколькими способами в зависимости от размера клиентской базы, принципа обработки новых подписчиков и технических возможностей компании.

Помимо единого профиля, в Altcraft Marketing доступны ресурсы подписок. Они объединяют в себе все подписки на определенный контент по всем каналам связи. Например, клиент может быть подписан на рекламные email-рассылки, push и sms уведомления. Этот контент ему не удобно получать через sms-рассылки, и он отписывается от них. Пользователь продолжает получать уведомления об акциях в email и push каналах — отписка от sms-рассылок никак не повлияла на другие подписки.

Информацию о действиях подписчика в сообщениях помогает отслеживать трекинг. Он анализирует время чтения сообщения, количество кликов по ссылкам, просмотр изображений и отписку. AK Pixel собирает информацию о действиях пользователя на сайте. С помощью этих инструментов удается поддерживать актуальность данных в едином профиле клиента.

Готовые сценарии для маркетинговых стратегий

Сценарии — еще один инструмент автоматизации маркетинга. С их помощью можно настраивать рассылки по событиям, мотивировать подписчиков совершать целевые действия за определенный период времени, проводить рекламные кампании. Сценарии работают на повышение лояльности у клиентов и экономят ваше время.

В платформе Altcraft сценарии выполняются:

  • индивидуально для каждого клиента при наступлении определенного события;
  • для отдельной группы клиентов — сегмента — по конкретному сценарию.

Пример сценария приветственных писем:

marketing-automation-wf-example.png

Подробная аналитика по всем каналам

Помимо оптимизации рассылок, единого профиля клиента и готовых сценариев в автоматизированной маркетинговой платформе доступны аналитические отчеты. Они позволяют в реальном времени следить за эффективностью маркетинговых компаний. В Altcraft Marketing доступны 9 видов отчетов. Вот некоторые из них:

  • сводный отчет; marketing-automation-otchet-1.png
  • когортный анализ; marketing-automation-otchet-2.png
  • воронка конверсии; marketing-automation-otchet-3.png

Важно уметь оценивать пользу конкретного шага. По ходу работы наша платформа собирает данные, по которым виден прогресс и слабые места. Детализированная статистика помогает принимать правильные решения по дальнейшему развитию маркетинговой стратегии. Например, воронка конверсии анализирует последовательность шагов, по которым движутся ваши клиенты. Отчет показывает количество пользователей, которые перешли на следующий этап. Наблюдая за динамикой передвижений вы можете усилить слабые стороны для повышения конверсии на определенных этапах маркетинговой стратегии.

И все же, нужна ли автоматизация?

Да, если:

  • перед вами стоит задача увеличить количество клиентов, повысить их лояльность и поднять доход;
  • у вас уже есть большая клиентская база, и весь ваш маркетинг не персонализирован и не приносит результаты;
  • многие из ваших подписчиков не готовы купить у вас. Над их взращиванием еще нужно работать.

Автоматизация не спасение от всех трудностей. Невозможно настроить сценарии один раз и сидеть ждать высоких результатов. Вы сможете показывать товар с лучшей стороны, совершать дополнительные продажи и выстраивать доверительные отношения с пользователями. Легкость и удобство в коммуникации с вами сподвигнет клиента возвращаться снова и снова.

Нужна помощь с автоматизацией маркетинга? Мы всегда рады помочь — просто напишите нам.

Поделиться:

Если статья была вам полезна, поделитесь с вашими друзьями ;)
Автор: Anna Volkova

Вам может быть интересно:

Как Altcraft Marketing помог увеличить Группе «АльфаСтрахование» уровень повторных онлайн-покупок на 49%

В новой статье рассказываем как с помощью автоматизации маркетинга и платформы Altkraft Marketing группа «АльфаСтрахование» увеличила уровень повторных покупок на 49%.

Читать далее
7 трендов в B2B маркетинге в 2020 году

Перевели статью OpenView о трендах в B2B маркетинге. В 2020 году не обойтись без персонализации, машинного обучения и лидеров мнений.

Читать далее
On-premise платформы для автоматизации маркетинга и стратегической безопасности компании

Рассказываем как с помощью маркетинговых on-premise платформ повысить безопасность данных в компании.

Читать далее