MQL et SQL : Quelle est la différence ?

Date: 2022-05-19 | Temps de lecture: 4 minutes (844 words)

Un lead est tout client potentiel directement ou indirectement intéressé par votre produit ou service. Chaque lead est unique et a ses propres besoins et motivations. Ils se trouvent à différents stades de l'achat. Il est important de connaître le degré de maturation du lead pour déterminer le moment propice où pousser le client à l'action. Si vous êtes trop pressant ou en retard, vous risquez de perdre un lead.

Dans la plupart des entreprises, le département marketing travaille d'abord avec le lead, puis le département des ventes prend le relais. Le transfert s'effectue lorsque le MQL devient un SQL, c'est-à-dire lorsqu'un lead qualifié par le marketing passe à l'état de lead qualifié par les ventes. Nous allons en parler dans cet article.

Le lead qualifié en marketing (MQL)

Vous pouvez déterminer la catégorie à laquelle appartient un prospect (MQL ou SQL) en fonction des caractéristiques et du comportement du client. Les leads marketing qualifiés montrent par leurs actions qu'ils sont intéressés par votre produit. Voici quelques signes qui les distinguent de ceux qui ne s'intéressent pas du tout à votre entreprise :

Ils cliquent sur un lien.
Ils parcourent votre site, peut-être quelques fois.
Ils utilisent un lead magnet : téléchargez un guide, participez à un sondage, etc.
Ils parcourent les articles et ajoutent quelque chose au panier.
Ils recherchent des informations détaillées sur votre entreprise ou votre produit.
Ils s'inscrivent à la newsletter.
Ils assistent à un webinaire gratuit.
Ils lisent votre blog.
Ils sont les premiers à vous contacter : ils envoient des messages sur les réseaux sociaux, engagent un dialogue avec un chat bot, ordonnent un rappel.

Les leads qualifiés marketing signifient leads engagés. N'oubliez pas que les MQL n'expriment pas la volonté d'acheter, bien qu'ils correspondent au profil de votre public cible. La société acquiert des MQL par le biais de l'optimisation des moteurs de recherche, des publicités PPC sur les réseaux sociaux, du contenu et du marketing par e-mail.

Sales qualified lead (SQL)

Les prospects qualifiés pour la vente se caractérisent par une forte disposition à l'achat. Ils sont très actifs lors des événements promotionnels et discutent activement des détails de l'affaire avec le responsable. Les SQL sont des pistes éprouvées ou prometteuses.

Actions spécifiques aux SQL :

Ils visitent votre site plusieurs fois.
Ils lisent les bulletins d'information et répondent aux propositions de valeur.
Ils sont bien informés sur votre entreprise et vos produits.
Ils sont intéressés par une démonstration du produit.
Ils sont prêts à discuter du coût et à s'entretenir avec le représentant des ventes.
Ils vous contactent sur recommandation de vos clients habituels.
Ils vont acheter de toute urgence ou connaissent la date exacte de l'achat.

Les entreprises doivent connaître MQL et SQL

Pour plus de clarté, résumons les différences entre les MQL et les SQL dans un tableau :

	Leads qualifiés pour le marketing	Piste de vente qualifiée
Position dans l'entonnoir des ventes	Entrer dans l'entonnoir plus tôt que les SQL. Occuper les positions de départ.	Situé plus près du sommet de l'entonnoir des ventes.
Vitesse de traitement du plomb	Il est nécessaire d'effectuer un travail préparatoire qui prend beaucoup de temps avant qu'un client potentiel ne passe dans la catégorie MQL. Il en va de même pour le passage de MQL à SQL : le lead se réchauffe progressivement, des semaines et des mois peuvent s'écouler.	Dès qu'un utilisateur devient SQL, tous les processus qui lui sont associés sont accélérés. Il est important d'être proactif : un retard peut entraîner la perte d'un client.
Nombre de pistes	Dans le monde des affaires, il y a toujours plus de MQL que de SQL.	Idéalement, grâce à des actions marketing bien coordonnées, chaque MQL devrait se transformer en SQL, mais dans la pratique, ce n'est pas le cas.
Degré d'implication	MQLs are just getting to know you and your offer. Compared to SQLs, marketing qualified leads are characterized by a lower degree of engagement and loyalty.	Les SQL sont plus intéressés par votre entreprise, vos campagnes marketing et votre produit. Ils sont conscients que le produit peut résoudre leurs besoins.

La tâche de chaque entreprise est de pouvoir faire la distinction entre MQL et SQL, car le principe de travail avec un prospect spécifique en dépend. Une approche ponctuelle vous fera gagner du temps et de l'argent. Il est erroné de déterminer le degré de préparation de l'acheteur à l'achat de manière intuitive ou à l'aide de la "voyance".

Faites en sorte que vos services de marketing et de vente collaborent harmonieusement. Cela doublera l'efficacité du travail avec les prospects. Une entreprise solide se caractérise par un flux important de MQL, dont la plupart deviennent des SQL. Le bénéfice de l'entreprise dépend directement de cet indicateur.