Vente croisée : Définition et types

Parfois, les clients sont prêts à acheter plus que ce qu'ils avaient prévu. Il est important de leur proposer des produits complémentaires qui peuvent être utilisés avec le produit principal au bon moment. C'est pour cette raison que les entreprises mettent en place la vente croisée, qui permet d'augmenter les bénéfices de 30 % en moyenne. Cela se fait sans perte de temps ni de budget, souvent de manière automatique et presque toujours de manière discrète.

Dans ce billet, vous saurez ce qu'est la vente croisée, pourquoi les entreprises en ont besoin, en quoi elle diffère de la vente ascendante et de la vente descendante, ainsi que les types et techniques qui existent pour augmenter la valeur moyenne des commandes.

Qu'est-ce que la vente croisée ?

La vente croisée est le processus qui consiste à recommander des articles supplémentaires aux clients lorsqu'ils ont déjà choisi l'article principal. Par exemple, si un client a ajouté un smartphone au panier, on lui propose automatiquement un étui pour ce modèle et une protection d'écran.

Il est important de comprendre qu'une vente croisée est une opération profitable, mais pas une imposition d'un produit à un acheteur. Les produits supplémentaires doivent compléter le produit sélectionné et ne pas être aléatoires.

La vente croisée est souvent confondue avec la vente incitative et la vente descendante, mais ce sont des types de vente différents.

• Une augmentation de la valeur moyenne des commandes et, par conséquent, des revenus de l'entreprise.
• Vous n'avez pas besoin d'un budget pour promouvoir les produits connexes car leur offre est généralement automatisée.
• Moins d'efforts pour vendre. Le coût des produits complémentaires est beaucoup plus faible que celui du produit principal. Une personne qui est déjà prête à payer pour l'achat d'un produit est susceptible de dépenser un petit montant pour des catégories connexes. Cette technique fait partie des secrets de vente classiques. Si le client a vraiment besoin du produit, il est facile de le vendre. Par exemple, dans un magasin en ligne, les voitures-jouets sont vendues sans batterie, ce qui oblige les clients à les acheter également.
• Augmenter la satisfaction du client. Les acheteurs paieront davantage pour un ensemble complet afin d'utiliser le produit, car il est confortable. Revenons à l'exemple du jouet. Si vous rappelez aux clients la présence des piles au moment où ils passent commande, ils seront satisfaits. Ils n'auront pas à chercher le bon produit ailleurs et à perdre leur temps. La vente croisée est donc aussi un outil de fidélisation.

Types de ventes croisées

Techniques de vente croisée

Voici des techniques de vente utilisées pour la vente croisée :

• Proposer des produits supplémentaires lorsque le client a déjà ajouté le principal au panier ou est sur le point de passer à la caisse.
• Vendre sous la forme d'une offre groupée qui comprend tout ce dont vous avez besoin pour exploiter un produit phare. Par exemple, cette méthode de vente se retrouve sur BackMarket. Sur la page présentant le MacBook, ils montrent immédiatement un ensemble de biens qui seront utiles.

• Ventes confidentielles aux clients réguliers. La marque propose de nouveaux produits à ceux qui achètent chez elle depuis longtemps. Les articles ne sont pas toujours directement liés au produit principal, mais le client les achètera en raison de la confiance qu'il a dans la marque.

• Identification des besoins d'achat supplémentaires. En général, c'est un manager qui travaille ici et pose des questions au client. Une autre façon de recommander des produits est d'utiliser les données des achats précédents et l'activité du client sur le site.

• Des recommandations par intérêt. C'est ce que font les cinémas en ligne. Ils montrent les films que l'utilisateur pourrait aimer. Les algorithmes sélectionnent des films similaires à ceux que l'utilisateur a déjà regardés.

• Action avec un seuil de prix. Le client se voit proposer une réduction, une livraison gratuite ou une option de crédit uniquement s'il achète un certain montant. Il faut ensuite choisir un panier de marchandises supplémentaires. Ces techniques de vente sont manipulatrices, mais efficaces.

• La preuve sociale et le fait de montrer des produits que d'autres utilisateurs achètent avec celui qui est choisi.

• La vente croisée par le biais de la publicité et des campagnes de courrier électronique. Le remarketing permet de rattraper les clients sur d'autres sites avec des bannières après qu'ils aient effectué l'action cible sur votre site de commerce électronique. Un autre moyen consiste à proposer des articles supplémentaires par courrier électronique après le premier achat. Par exemple, Altcraft Platform dispose de scénarios et de déclencheurs pour la vente croisée par e-mail. Après l'achat, l'utilisateur recevra un e-mail contenant des produits correspondant au produit principal.

Vous ne devez pas vous arrêter à une seule technique. Сombinez et essayez des techniques de vente.

Comment mettre en place la vente croisée

1. Étudiez ce que le public achète déjà avec vos produits d'après les données collectées, ou réalisez une enquête.

2. Réalisez une matrice de vente croisée. Comparez les produits par compatibilité et choisissez ceux qui se complètent. Indiquez dans quel cas les produits sont utilisés ensemble. Il est pratique de réaliser la matrice sous la forme d'un tableau.

La taille de la matrice dépend de l'assortiment. Incluez dans le tableau les produits indispensables à l'utilisation du produit de base, ainsi que les produits impulsifs, saisonniers et "susceptibles de plaire".

3. Déterminez s'il y aura des rabais et pour quelles catégories afin de stimuler les ventes.
4. Décidez où proposer des produits supplémentaires. Là où un client voit le produit principal, ajoute un article au panier, voit la description du produit phare, après l'achat dans la fenêtre d'achèvement ou par remarketing.
5. Réfléchissez au texte de l'offre de produits connexes. Par exemple, "les gens achètent avec ce produit" (preuve sociale) ou "n'oubliez pas d'acheter" s'il s'agit de produits utiles à l'utilisation efficace du produit principal.
6. Mettez en place des offres de produits complémentaires sur votre site ou sur le système que vous utilisez pour gérer votre boutique en ligne.

Résumé

La vente croisée est l'ajout d'un produit connexe au produit principal afin d'augmenter la note moyenne sans grand effort. L'utilisateur se voit proposer les biens nécessaires au fonctionnement du produit sélectionné. Il s'agit de ventes utiles car les clients n'achètent que ce dont ils ont besoin.

Les options de produits supplémentaires apparaissent lorsque le client a déjà choisi le principal, après l'achat, sous la forme d'une offre groupée de plusieurs produits appropriés. De même, les vendeurs accordent parfois une remise sur un ensemble de produits ou offrent des bonus (comme la livraison gratuite) à partir d'un certain montant de commande dans le panier.

Pour mettre en place la vente croisée, vous devez étudier les achats des clients, créer une matrice de compatibilité des produits, choisir des moyens de proposer des produits supplémentaires, des offres, et automatiser le processus dans le système de gestion de la boutique en ligne ou sur le site web.