5 приёмов маркетологов, которые могут подтолкнуть пользователя к покупке
Знакомо ли вам чувство, когда набрали на онлайн-распродаже гору всего очень нужного, а после поняли, что потратили всю премию на непонятно что? Мне — да.
Я Дарья Родионова, контент-маркетолог CRM-group, где мы помогаем брендам выстраивать коммуникации с клиентами. В этом материале я собрала популярные приёмы, которые используют бренды, чтобы стимулировать клиента к главному шагу — покупке.
«Дадим самые выгодные условия! Но сначала выполни пару условий»
«Бесплатную доставку» обещает баннер на сайте израильской косметической компании Zielinski&Rozen. Чтобы её получить, нужно сделать заказ от 7000 рублей и сразу оплатить его. Если вы купите на 25 тысяч, только до 22 июня — получите брендированный лимитированный таз в подарок.
Баннер на сайте Zielinski&Rozen
С точки зрения бизнеса таким действием бренд увеличивает выручку и конверсию в покупку: таз на сайте стоит 5 880 рублей, а может достаться вам «бесплатно».
«Остался последний товар!»
Сообщения об эксклюзивности знатно подстёгивают к покупке: согласно принципу FoMo (Fear of missing out), в широком смысле известному как страх упущенных возможностей, пользователи гораздо охотней купят товар, если будут ощущать его дефицит.
Кто-то использует приёмы вроде заманухи из магазина на диване из 90-х: «Позвоните в течение десяти минут и получите скидку и второе колье в подарок!», заканчивая более цивилизованными вариантами, например, сноской «По такой цене осталось 2 билета» при покупке билетов на самолёт.
Карточка товара в интернет-магазине «Ламода». Помимо размера скидки выделено, что выбранный размер — последний. Хватай, беги!
Бонус-совет как сэкономить или брошенная корзина как способ заработать скидку:
У большинства крупных брендов настроена триггерная цепочка на определённое действие, например, если вы положили товар в корзину и ушли с сайта. Подождите 2-3 дня: велика вероятность, что компания захочет вернуть горячего клиента и пришлёт вам промокод на дополнительную скидку.
«Делай как я, делай лучше меня»
Любимый блогер написал хвалебный отзыв о заведении мексиканской кухни? Певица рассказала в сторис о классном сервисе каршеринга? Не стоит недооценивать силу нативных интеграций, которые не всегда отмечены хештегом «нативная интеграция», и влияние лидеров мнений.
Посмотрите на отзыв о мебельном бренде в блоге Ксении Собчак:
Положительный отзыв о мебельном бренде повысит охваты, а благодаря именному промокоду можно отследить трафик и конверсию
Критически воспринимайте информацию и помните, что за любой интеграцией может стоять приятный бонус.
«Легко потерять и невозможно забыть»
Действие триал-периодов у онлайн-продуктов похоже на то, как устроен офлайн-ритейл: те же пробники в подарок и дегустации в супермаркетах, только виртуальные.
В идеальном мире за несколько часов до конца пробного периода клиент отменяет подписку или осознанно оставляет её, потому что готов пользоваться приложением целый год.
В реальности после согласия на бесплатный пробный период у человека есть два пути:
- Забываешь отменить, списывается годовая подписка, возвращать муторно и больно.
- Машешь рукой и оставляешь себе — не такой уж и плохой продукт, но четырёх тысяч рублей с карты как не бывало.
Баннер в мобильном приложении Photoshop, который автоматически всплывает, если использовать популярные функции, отмеченные звёздочкой.
Призыв к действию — 3 дня бесплатно
Чтобы этого избежать, не поленитесь заранее снять галочку на автопродление после подписки. Иногда она спрятана глубоко в приложении, но эти лишние пару минут легко сэкономят вам пару тысяч.
«Всё познаётся в сравнении»
Классический приём ритейлеров: если на более дорогой товар поставить скидку, то он будет смотреться выигрышнее аналогичного товара с той же стоимостью без скидки.
Два товара одной категории рядом — первый чуть дороже, но подкупает скидка
Похожая история, когда бренды продают продукт большего объёма чуть дороже, чем такой же маленький. Экономия может оказаться мнимой: не факт, что литр кунжутного масла вы успеете израсходовать за срок годности. И может ли порадовать большой капучино больше, чем средний?
Заключение
В материале я перечислила популярные приёмы в онлайн-маркетинге. Какие бы новые фишки ни придумали маркетологи, пользователям нужно быть начеку и принимать решения о покупке осознанно. Бизнесу же — оставаться этичным, не пользоваться грубыми уловками и в приоритет ставить решение проблем покупателей.