7 трендов в B2B маркетинге в 2020 году
Путь покупателя в B2B сфере отличается от того, что было десять и даже пять лет назад. В настоящее время B2B клиенты ищут информацию о компании в среднем 12 раз перед тем, как начать работу с ней.
Смена покупательского поведения заставляет маркетологов модернизировать свою маркетинговую стратегию. Быстроразвивающиеся технологии напрямую влияют на путь клиента, и из-за этого специалистам приходится использовать новые инструменты для повышения конверсий.
7 главных тенденций в B2B-маркетинге, которые помогут повысить продажи в 2020 году
1. Обновите свой сайт
Сайт часто является первой точкой прямого контакта между потенциальными клиентами и компанией. Сейчас молодое поколение занимает ведущие позиции во многих компаниях, а некоторые и вовсе запускают свои проекты. Поэтому вам нужно отказаться от устаревших маркетинговых инструментов и отдать предпочтение тем, что пользуются популярностью в 21 веке.
Вам необходимо убедиться, что ваше предложение выделяется на фоне других и привлекает к себе внимание миллениалов, поскольку именно они составляют 45% покупателей B2B технологий. Один из самых простых способов сделать это — обновить сайт компании.
Как понять, что пришло время обновить сайт? Просто посмотрите на основные метрики в инструментах аналитики:
- Показатель отказов растёт с каждым днём.
- Среднее время на сайте и на странице снижаются, потому что сайт слишком долго загружается.
- Из-за непостоянного потока контента снижается активность на сайте и падает конверсия.
- Рейтинг вашего сайта в поисковой выдачи падает из-за отсутствия мобильной версии.
Оптимизировать сайт необходимо в том случае, когда хотя бы один из вышеперечисленных показателей начинает быстро падать. В 2020 году потенциальная аудитория, как минимум, ожидает, что сайт компании будет супер быстрым и адаптированным под мобильные устройства.
Качественный B2B-сайт должен обладать следующими характеристиками:
- быть простым в навигации;
- быстро загружать все веб-страницы;
- иметь блог с полезным контентом для обучения и привлечения посетителей;
- обладать качественными и чёткими call to action;
- иметь адаптивный дизайн и безопасный интерфейс;
- содержать социальное доказательство для демонстрации опыта компании.
2. Для получения качественных лидов используйте машинное обучение и искусственный интеллект
Машинное обучение и технологии искусственного интеллекта помогают улучшить процесс генерации B2B-лидов. Прекрасным примером использования машинного обучения и искусственного интеллекта в маркетинге являются чат-боты. Если вы до сих пор не используете этот инструмент, то сейчас самое время начать это делать.
Чат-боты могут распознавать пользователей, которые посещали ваш сайт раньше и улучшать качество обслуживания клиента за счёт обучения на прошлых разговорах. 55% людей не оформят заказ, если не получат быстрый ответ на свои вопросы.
Искусственный интеллект помогает маркетологам автоматически создавать контент. Например, платформа Wordsmit генерирует естественный язык и благодаря этому преобразовывает данные в готовые подробные статьи. Маркетологи в это время могут сосредоточиться на улучшение сервиса и на предоставлении ценности клиенту.
3. Сосредоточьтесь на разговорных продажах
Разговорные продажи — это привлечение клиентов посредством бесед один на один. Вместо того, чтобы пытаться подтолкнуть потенциального клиента к покупке с помощью жёстких продаж, постарайтесь путём разговоров строить долгосрочное взаимодействие. Такой подход поможет вам получить более персонализированный опыт. Здесь вы концентрируетесь на том, в чём нуждается клиент или в чём он боится разочароваться, а не на том, какой процент вы получите от продаж.
Компания Prosell увеличила стоимость сделок благодаря использованию 4-ступенчатого процесса разговорных продаж: подключить, узнать, сравнить, завершить.
Чат-боты в разговорных продажах играют ключевую роль. Интеграция чат-ботов и платформ для обмена мгновенными сообщениями значительно упрощает процесс общения с клиентами в режиме реального времени.
4. Внедрение платформ Customer Data Platforms
Customer Data Platforms (CDP) — это платформа по обработке данных клиентов. Внедрение CDP станет одним из крупнейших направлений в B2B маркетинге в 2020 году. Такие платформы позволят маркетологам создавать единый профиль клиента.
С их помощью можно собирать следующую информацию о клиентах:
- имя;
- демографические данные;
- местоположение;
- контактная информация;
- социальные данные;
- профессиональные данные;
- данные, связанные с образом жизни;
- данные, касающиеся семьи;
- данные об увлечениях;
- информация о последних покупках;
- последняя информация, связанная с деятельностью в Интернете
Контактные данные клиентов в B2B-маркетинге нужны для создания персонализированного контента, например, в email-рассылках.
5. Переход к Agile-менеджменту
Agile-менеджмент — это циклический и поэтапный подход, использующий короткие периоды разработки, чтобы обеспечить непрерывную работу над проектом или маркетинговой кампании.
Agile-менеджмент может помочь вам:
- Повысить эффективность маркетинговых кампаний.
- Улучшить обслуживание клиентов.
- Быстро найти проблему целевой аудитории.
- Быстрее повысить ROI.
- Наслаждаться масштабируемостью и гибкостью.
Agile-технология увеличивает шансы на успешное проведение кампании, а следовательно повышает продажи и конверсии. Кроме того, маркетологи и продакт-менеджеры могут наладить сотрудничество между собой и тем самым повысить совместную производительность и достигнуть лучших результатов.
6. Микроперсонализация
С использованием искусственного интеллекта в B2B-маркетинге процесс персонализации маркетинговых кампаний стал проще, чем когда либо.
98% маркетологов говорят, что персонализация улучшает отношения с клиентами, но только 22% потребителей довольны персонализированным контентом, который они получают от брендов. Инструменты для автоматизации маркетинга в связке с искусственным интеллектом могут улучшить коммуникацию с пользователями: они понимают предпочтения потенциальных покупателей и уже заранее знают об их потребностях и желаниях, создавая максимально персонализированную маркетинговую кампанию. Искусственный интеллект позволяет ориентироваться на каждого клиента и предлагать услуги с учётом их интересов.
7. Сотрудничайте с лидерами мнений
С увеличением стоимости платной рекламы и снижением ее эффективности B2B компании переключаются на маркетинг влияния, чтобы заработать на рекламе и увеличить продажи. Люди с большей вероятностью купят продукт по рекомендации того, кому они доверяют.
Существует три стратегии для продвижения B2B-компаний:
- Через формирование устойчивой и положительной репутации на сайтах с отзывами.
- Через создание контента, который вдохновлял бы аудиторию на создание своего контента.
- Через активное взаимодействие с целевыми лидерами мнений.
В качестве заключения
B2B-маркетинг находится в постоянном развитии. Как маркетолог, вы должны следить за меняющимися тенденциями, чтобы повысить конкурентоспособность. Вот что нужно для этого делать:
- Для привлечения миллениалов доработайте свой сайт согласно последним тенденциям.
- Для быстрого и эффективного создания контента используйте искусственный интеллект и машинное обучение.
- Разговорные продажи станут одним из крупнейших трендов в B2B маркетинге, за которым последует внедрение agile-технологии, Customer Data Platforms и маркетинга влияния.
Источник: OpenView
Вам может быть интересно:
В новой статье рассказываем как с помощью автоматизации маркетинга и платформы Altkraft Marketing группа «АльфаСтрахование» увеличила уровень повторных покупок на 49%.
Читать далееО том, что такое аудит данных, как его правильно провести и в чём важность для бизнеса.
Читать далееПеревели статью Talkwalker о лучших маркетинговых digital-стратегиях для сферы финансовых услуг. О том, как продвигать банки, страховые и брокерские компании, читайте в нашей статье.
Читать далее