SMART-цели: как правильно использовать в маркетинге
В чём суть
Сам принцип появился ещё в менеджменте 60-х годов и сегодня стал привычным инструментом для бизнеса и маркетинга. Суть одна — превратить общие пожелания в чёткие шаги. Вместо расплывчатых формулировок вроде «увеличить продажи» или «активнее продвигать продукт» ставятся измеримые задачи: например, «увеличить конверсию сайта на 20% за полгода». Такие цели легко контролировать, разбивать на части и распределять между командой. В маркетинге SMART-цели чаще всего используют при составлении стратегий и планировании проектов: все участники понимают, над чем работают и как оценить результат.
Критерии SMART
- Specific (конкретная). Цель чётко определена, без размытых формулировок. Не просто «увеличить трафик», а «увеличить количество посетителей сайта из органического поиска на 15%».
- Measurable (измеримая). У цели есть количественный или качественный показатель. Например, рост email-подписок на 20% за месяц — показатель легко измерить. Измеримость задачи позволяет отслеживать прогресс и понимать, когда цель достигнута.
- Achievable (достижимая). Цель реалистична и соответствует ресурсам. Например, поставленная цель «увеличить выручку на 12% к концу года» может быть достижима при новых маркетинговых активностях. Важно ставить амбициозные, но выполнимые цели, чтобы команда оставалась мотивированной.
- Relevant (значимая, актуальная). Цель вписывается в общую стратегию компании и отвечает её приоритетам. Целевая формулировка должна быть важной для бизнеса. Так, цель «запустить новый рекламный канал» значима, если это действительно повышает доходы.
- Time-bound (ограниченная во времени). У цели есть чёткий дедлайн. Например, «к концу квартала», «в течение 6 месяцев» и т.п. Фиксация сроков стимулирует действие: команда понимает, что задачи нужно завершить вовремя. Например, бизнес-цель «вдвое увеличить выручку за месяц» не достижима и демотивирует, а «увеличить выручку на 12% к концу года» — реалистичная и измеримая цель.
SMART-цели в маркетинговой стратегии
В задачах управления маркетингом SMART-методика упорядочивает планирование кампаний и бизнес-показателей. Присутствие в целях строгих сроков и метрик улучшает мотивацию команды. SMART-формат распределяет ответственность: каждый в команде знает, что делает, и видит ожидаемый результат.
Примеры SMART-целей в маркетинге
Приведём несколько реальных примеров SMART-целей из маркетинга и бизнеса:
- Сбор базы контактов через чат-бот. «Собрать через чат-бота на сайте базу из 2000 контактов к ноябрю текущего года». Цель конкретна (иметь 2000 контактов), измерима (количество контактов), значима (расширяет базу), ограничена по времени (до ноября).
- Рост выручки по маркетинговой стратегии. «Увеличить среднемесячную выручку на 12% к концу года за счёт внедрения новой маркетинговой стратегии». В этой SMART-цели видно конкретный прирост (12%), срок (до конца года) и метод (новая стратегия).
- Увеличение конверсии в интернет-магазине. «Достичь показателя конверсии 3.5% в интернет-магазине через 6 месяцев». Конверсия — важный KPI, за 6 месяцев рост до 3,5% можно спрогнозировать и измерить.
- Рост базы подписчиков. «За месяц увеличить количество подписок на email-рассылку на 20%». Конкретное число (20%) и срок (месяц) делают цель SMART: легко посчитать новое число подписчиков и оценить результат.
- Снижение оттока клиентов. «Уменьшить процент оттока клиентов на 5 п. п. за квартал (с 15% до 10%) путём улучшения программы лояльности». (Конкретные цифры, сроки и метод работы над программой лояльности).
- Увеличение продаж. «Увеличить продажи ключевого товара A на 30% к концу полугодия через запуск рекламной кампании в социальных сетях».
- Развитие омниканального проекта. «Подключить 3 новых маркетинговых канала (SNS, мессенджеры, мобильное приложение) для кампании X до конца месяца» (явно указывая каналы и дедлайн).
SMART-цели и автоматизация задач маркетинга
Например, если стоит СМАРТ-цель «получить 500 заявок через сайт до конца месяца», можно заранее запустить автоматические кампании, выбрать нужную аудиторию и настроить отслеживание действий. Сама система соберёт данные и покажет, насколько цель достигнута. В такой связке SMART-цель задаёт ориентир, а автоматизация выполняет техническую часть. Всё, что нужно маркетологу — определить, какие каналы и триггеры использовать. Дальше система уже отслеживает ход выполнения задачи и результат. Управлять маркетингом становится проще и понятнее — всё движется по заданному плану.
SMART-задачи и омниканальный маркетинг
Все каналы собирают информацию о клиентах в одной системе, и SMART-цели показывают, что должно измениться благодаря такому взаимодействию. Например: «увеличить кросс-продажи (когда клиент покупает через несколько каналов сразу) на 5% к Новому году».
Заключение
При планировании важно вписывать такие цели прямо в общий маркетинговый план: каждая задача должна быть связана с конкретным каналом, инструментом или автоматизацией. Благодаря этому метод SMART превращает общие планы в чёткий список шагов, расставляет приоритеты и даёт возможность реально измерить, насколько успешна кампания. На практике такие цели помогают превратить абстрактные идеи в понятный план развития и обычно приводят к заметному росту результатов бизнеса.