SMART-цели: как правильно использовать в маркетинге

SMART-цели — это задачи, которые чётко сформулированы, измеримы с помощью цифр, достижимы, значимы для бизнеса и имеют конкретный срок для выполнения.

В чём суть

Модель SMART нужна, чтобы задачи звучали ясно и точно — с конкретными числами и сроками выполнения. Такой формат сразу даёт понять, какой результат ожидается и когда он должен быть достигнут. Например, цель «через чат-бот на сайте собрать 2000 контактов до конца ноября» не оставляет вопросов: понятно, сколько и к какому числу.

Сам принцип появился ещё в менеджменте 60-х годов и сегодня стал привычным инструментом для бизнеса и маркетинга. Суть одна — превратить общие пожелания в чёткие шаги. Вместо расплывчатых формулировок вроде «увеличить продажи» или «активнее продвигать продукт» ставятся измеримые задачи: например, «увеличить конверсию сайта на 20% за полгода». Такие цели легко контролировать, разбивать на части и распределять между командой. В маркетинге SMART-цели чаще всего используют при составлении стратегий и планировании проектов: все участники понимают, над чем работают и как оценить результат.

Критерии SMART

Цели по СМАРТ строятся с учётом пяти ключевых характеристик:

Specific (конкретная). Цель чётко определена, без размытых формулировок. Не просто «увеличить трафик», а «увеличить количество посетителей сайта из органического поиска на 15%».
Measurable (измеримая). У цели есть количественный или качественный показатель. Например, рост email-подписок на 20% за месяц — показатель легко измерить. Измеримость задачи позволяет отслеживать прогресс и понимать, когда цель достигнута.
Achievable (достижимая). Цель реалистична и соответствует ресурсам. Например, поставленная цель «увеличить выручку на 12% к концу года» может быть достижима при новых маркетинговых активностях. Важно ставить амбициозные, но выполнимые цели, чтобы команда оставалась мотивированной.
Relevant (значимая, актуальная). Цель вписывается в общую стратегию компании и отвечает её приоритетам. Целевая формулировка должна быть важной для бизнеса. Так, цель «запустить новый рекламный канал» значима, если это действительно повышает доходы.
Time-bound (ограниченная во времени). У цели есть чёткий дедлайн. Например, «к концу квартала», «в течение 6 месяцев» и т.п. Фиксация сроков стимулирует действие: команда понимает, что задачи нужно завершить вовремя. Например, бизнес-цель «вдвое увеличить выручку за месяц» не достижима и демотивирует, а «увеличить выручку на 12% к концу года» — реалистичная и измеримая цель.

Маркетинг без чётких целей не работает

Узнайте, как навести порядок в задачах и фокусироваться на результате с CDP Altcraft

Посмотреть в деле

SMART-цели в маркетинговой стратегии

В маркетинге SMART-цели применяются повсеместно при формулировании стратегии и управлении кампаниями. Метод SMART можно использовать во всех областях бизнеса, включая интернет-маркетинг. Это значит, что любая задача — запуск кампании, создание контента, проведение промо-акции — может иметь SMART-формулировку.

Например, команда маркетинга ставит SMART-цель: «увеличить количество лидов через сайт на 30% до конца квартала». Такая задача сразу включает цифру и срок. Или: «снизить стоимость привлечения клиента в Google Ads на 15% за 3 месяца». При этом в стратегии ясно, какие действия приведут к цели. Важно, чтобы цели согласовывались с общими приоритетами компании.

В задачах управления маркетингом SMART-методика упорядочивает планирование кампаний и бизнес-показателей. Присутствие в целях строгих сроков и метрик улучшает мотивацию команды. SMART-формат распределяет ответственность: каждый в команде знает, что делает, и видит ожидаемый результат.

Примеры SMART-целей в маркетинге

Приведём несколько реальных примеров SMART-целей из маркетинга и бизнеса:

Сбор базы контактов через чат-бот. «Собрать через чат-бота на сайте базу из 2000 контактов к ноябрю текущего года». Цель конкретна (иметь 2000 контактов), измерима (количество контактов), значима (расширяет базу), ограничена по времени (до ноября).
Рост выручки по маркетинговой стратегии. «Увеличить среднемесячную выручку на 12% к концу года за счёт внедрения новой маркетинговой стратегии». В этой SMART-цели видно конкретный прирост (12%), срок (до конца года) и метод (новая стратегия).
Увеличение конверсии в интернет-магазине. «Достичь показателя конверсии 3.5% в интернет-магазине через 6 месяцев». Конверсия — важный KPI, за 6 месяцев рост до 3,5% можно спрогнозировать и измерить.
Рост базы подписчиков. «За месяц увеличить количество подписок на email-рассылку на 20%». Конкретное число (20%) и срок (месяц) делают цель SMART: легко посчитать новое число подписчиков и оценить результат.
Снижение оттока клиентов. «Уменьшить процент оттока клиентов на 5 п. п. за квартал (с 15% до 10%) путём улучшения программы лояльности». (Конкретные цифры, сроки и метод работы над программой лояльности).
Увеличение продаж. «Увеличить продажи ключевого товара A на 30% к концу полугодия через запуск рекламной кампании в социальных сетях».
Развитие омниканального проекта. «Подключить 3 новых маркетинговых канала (SNS, мессенджеры, мобильное приложение) для кампании X до конца месяца» (явно указывая каналы и дедлайн).

Чем омниканальность отличается от многоканальности? Рассказали в статье.

SMART-цели и автоматизация задач маркетинга

SMART-цели хорошо сочетаются с автоматизацией маркетинга. С их помощью проще понять, какие задачи нужно передать системе: например, запускать рассылки по заданным условиям, делить аудиторию на сегменты, запускать кампании по расписанию.

Когда цель чётко сформулирована, становится ясно, какие действия автоматизировать. Допустим, стоит задача «увеличить количество лидов из email-рассылок на 20% за квартал». Это сразу превращается в план: настроить цепочку писем, добавить персонализацию, включить аналитику.

По данным исследований, компании, которые используют автоматизацию маркетинга, получают в среднем на 451 % больше квалифицированных лидов. Это напрямую связано с тем, что ясные цели дают точку отсчёта — какие сценарии запускать и какой результат ожидать.

Автоматизация маркетинга снимает с команды часть рутины — такие задачи, как отправка писем, настройка таргета или сбор статистики, выполняет система. Это даёт возможность сосредоточиться на стратегических вещах.

Например, если стоит СМАРТ-цель «получить 500 заявок через сайт до конца месяца», можно заранее запустить автоматические кампании, выбрать нужную аудиторию и настроить отслеживание действий. Сама система соберёт данные и покажет, насколько цель достигнута. В такой связке SMART-цель задаёт ориентир, а автоматизация выполняет техническую часть. Всё, что нужно маркетологу — определить, какие каналы и триггеры использовать. Дальше система уже отслеживает ход выполнения задачи и результат. Управлять маркетингом становится проще и понятнее — всё движется по заданному плану.

SMART-задачи и омниканальный маркетинг

В омниканальности главное — объединить все каналы маркетинга в единую систему. Чтобы работа на разных площадках — сайте, в соцсетях, email-рассылках, офлайн-точках — шла слаженно, ставят СМАРТ-цели. Такая стратегия гарантирует клиенту единый и удобный опыт общения с брендом, независимо от того, где он выбирает купить товар или узнать больше. Например, SMART-цель может звучать так: «увеличить общую конверсию всех каналов на 10% за квартал».

При постановке таких целей важно учитывать особенности каждого канала и связывать их между собой. Вот примеры: «увеличить число регистраций в мобильном приложении на 15% за счёт согласованной работы сайта и email-рассылки» или «увеличить конверсию через колл-центр на 20% за три месяца благодаря персонализированным скриптам для операторов». Эти цели всегда конкретны: понятна цифра, канал и срок.

Омниканальный подход часто строится вокруг общей базы данных клиентов и персонализированных коммуникаций. SMART-цели задают чёткие ориентиры для этой работы: например, сначала формулируется задача повысить лояльность или удержание клиентов, а дальше это раскладывается на шаги для каждого канала. Так «единый клиентский опыт» перестаёт быть красивыми словами и превращается в конкретные шаги.

Все каналы собирают информацию о клиентах в одной системе, и SMART-цели показывают, что должно измениться благодаря такому взаимодействию. Например: «увеличить кросс-продажи (когда клиент покупает через несколько каналов сразу) на 5% к Новому году».

Заключение

SMART-цели — это удобный способ навести порядок в маркетинговой стратегии и чётко понять, к каким результатам нужно прийти. Они подходят для любых задач: от небольшой рекламной акции до крупного омниканального проекта. Если цель сформулирована правильно, в ней всегда есть конкретные цифры и сроки, а значит, вся команда понимает, к чему стремиться. Это упрощает работу: руководители могут контролировать прогресс и вовремя вносить изменения, если что-то идёт не так.

При планировании важно вписывать такие цели прямо в общий маркетинговый план: каждая задача должна быть связана с конкретным каналом, инструментом или автоматизацией. Благодаря этому метод SMART превращает общие планы в чёткий список шагов, расставляет приоритеты и даёт возможность реально измерить, насколько успешна кампания. На практике такие цели помогают превратить абстрактные идеи в понятный план развития и обычно приводят к заметному росту результатов бизнеса.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере digital-маркетинга и технологий. Будьте в теме вместе с нами!