Recommandations de produits : pourquoi et comment les utiliser

Toute entreprise existe avant tout pour gagner de l'argent. Le commerce en ligne et d'autres services qui vendent leurs produits sur Internet cherchent constamment des moyens d'augmenter leurs revenus.

Une des options pour augmenter les bénéfices est d'augmenter le panier moyen d'achat. Plus un client achète, plus l'entreprise économise sur l'acquisition de nouveaux utilisateurs. Ainsi, les plateformes en ligne utilisent des recommandations de produits – elles proposent des articles complémentaires et similaires à un prix plus élevé. Ce faisant, elles ne gagnent pas seulement de l'argent, mais améliorent également l'expérience client.

Dans cet article, nous allons examiner comment fonctionnent les recommandations de produits, quels avantages elles apportent, quels types existent et comment proposer correctement des produits supplémentaires ou alternatifs à travers différents canaux de marketing.

Pourquoi les recommandations de produits sont-elles nécessaires

Les recommandations de produits sont généralement un bloc distinct avec des produits supplémentaires ou alternatifs sur la page du site ou de l'application. Les emails de recommandations sont également utilisés. Les suggestions apparaissent en fonction des actions de l'utilisateur, qui consulte des fiches produits, ajoute des produits au panier ou cherche simplement une position sur le site.

La liste de recommandations de produits est un outil utile qui permet de :

• Aider les utilisateurs à trouver le produit dont ils ont besoin. Tout le monde n'aime pas chercher longtemps sur un site, car cela prend du temps. Une offre automatisée appropriée de la plateforme et des recommandations de produits accéléreront et simplifieront considérablement les achats, tout en augmentant la fidélité des clients.

• Encourager les retours sur le site pour de nouvelles commandes. Si le client est satisfait de son expérience d'achat, il est plus susceptible de revenir et d'acheter à nouveau, surtout s'il a accepté de recevoir des recommandations et des nouvelles sur les promotions à son adresse email.

• Offrir un aperçu de l'assortiment de la boutique en ligne pour les clients. Les suggestions de produits alternatifs incitent les utilisateurs à explorer ce qui est disponible sur le site. Ainsi, le client se familiarise avec différentes catégories, même s'il est venu pour un produit spécifique et n'avait pas l'intention de parcourir le site.

• Augmenter le panier moyen. La vente de produits complémentaires ou d'alternatives plus coûteuses augmente le montant des ventes de manière simple, sans dépenses supplémentaires en publicité.

• Améliorer le classement du site dans les résultats de recherche. Les recommandations de produits sont un autre élément inclus dans la stratégie marketing de l'entreprise. Pour l'optimisation SEO, le temps passé sur le site est important. Et la navigation d'une fiche produit à une autre retient l'utilisateur sur la page.

Quels types de recommandations de produits existent

Les recommandations sont généralement divisées en produits similaires et complémentaires. Chaque type remplit sa propre fonction.

Quels autres types de recommandations de produits existent

Les recommandations peuvent également être de différents types :

• Les produits populaires — ce sont des suggestions basées sur la preuve sociale. L’utilisateur voit que ce produit est souvent choisi par d'autres personnes similaires à lui sur certains aspects. Dans la catégorie des produits populaires, il n'y a pas toujours de véritables options à forte demande. La sélection peut inclure des produits peu connus et des nouveautés qui doivent également être vendus.

• Les produits consultés — une section utile pour que le client ne perde pas les catégories qu'il a consultées auparavant. Cela simplifie la navigation sur le site et augmente la possibilité d'achat.

• Les recommandations personnalisées — la méthode la plus avancée pour proposer des produits aux clients sur le site ou via la newsletter. Un logiciel spécial analyse les données sur le comportement des utilisateurs sur le site (pages consultées, commandes, etc.) et montre automatiquement les produits susceptibles de les intéresser.

• Les nouveautés — cette suggestion est pertinente lorsqu'il n'y a pas eu de conversion. Les autres options n'ont pas convenu au client, les recommandations personnalisées ou la preuve sociale n'ont pas fonctionné, il est donc possible que l'utilisateur achète en raison de l'effet de nouveauté et du désir d'être le premier.

Comment utiliser les recommandations de produits sur le site et dans les newsletters

1. Choisissez le type de recommandations que vous souhaitez donner aux clients : personnalisées ou générales basées sur les données. Chaque type nécessite sa propre solution informatique — un service prêt à l'emploi ou développé sur mesure par votre équipe de développeurs. Par exemple, des offres entièrement personnalisées impliquent de travailler avec de grandes quantités de données ainsi que l'utilisation de l'apprentissage automatique et de l'intelligence artificielle.

2. Travaillez sur les options de recommandations — proposer des produits complémentaires, plus chers ou en lots (voir la description détaillée ci-dessus). Cela doit faire partie de votre stratégie marketing.

3. Choisissez la méthode de recommandations : site web et/ou newsletters. Les suggestions de produits par email fonctionnent bien lorsque l'entreprise utilise l'omnicanal et qu'il y a une connexion automatisée entre les actions de l'utilisateur sur le site et l'envoi de messages.

Recommandations sur le site

Ce qui est important à faire :

• Réfléchir à la méthode de collecte des données pour la personnalisation : guider l'utilisateur vers l'inscription et le remplissage des informations personnelles ou utiliser uniquement les cookies. En général, on suit des informations comme le sexe, la localisation géographique, l'historique des commandes, les activités sur les pages du site et les programmes de fidélité.

• Choisir l'emplacement des recommandations sur le site. Il est possible de tester des hypothèses par le biais de tests A/B.

Quels sont les options :

Elles apparaissent sous la description du produit principal. Cette option convient pour des produits alternatifs, complémentaires, en promotion ou lorsqu'il faut proposer des alternatives en cas de rupture de stock.

Recommandations de produits similaires

Ici, il est pratique de montrer des produits complémentaires qui seront utiles à l'utilisateur pour sa commande principale. On peut également y trouver des recommandations de produits que l'utilisateur a précédemment consultés.

Pour les utilisateurs non identifiés, on peut y afficher des suggestions générales des produits les plus populaires et ceux en promotion. Si le client a déjà visité le site, il peut voir des produits similaires à ceux achetés ou consultés auparavant.

Exemple de sélection de produits sur la page d'accueil d'Avon pour les utilisateurs non autorisés

Au lieu de la traditionnelle page 404, il est possible d'informer le client sur les nouveautés, les promotions ou les produits récemment consultés. Cela augmente les chances que le client retourne à ses achats plutôt que de quitter le site.

Exemple de page 404 sur le site de Sephora

Recommandations par courrier électronique

La stratégie de marketing par email des plateformes de vente en ligne inclut souvent des recommandations. Pour les lancer, il est nécessaire d'avoir une connexion entre le canal email et le site web, ainsi qu'un système d'emails bien pensé.

• Des emails de panier abandonné, lorsque le client a ajouté un produit mais n'a pas finalisé la commande. Un email avec une sélection de catégories que l'utilisateur a consultées sur le site sans rien choisir.

Exemple d'offre d'articles similaires dans un courriel de Massdrop concernant un panier abandonné

• Emails featuring categories the user browsed on the site but didn't select anything.

• Des emails de réactivation, pour ramener le client à des commandes ou à la communication avec la marque grâce aux recommandations.

• Des emails promotionnels, dans lesquels on envoie une sélection de produits en promotion. Il est également efficace d'informer les utilisateurs de la baisse des prix.

• Des recommandations thématiques dans les emails basées sur les intérêts de l'utilisateur ou en l'honneur d'un événement spécifique (par exemple, une fête).

De plus, des recommandations de produits peuvent être faites même dans les emails de bienvenue et les messages concernant le statut de la commande. À tout moment, le client peut se rappeler qu'il a oublié d'acheter des articles importants ou être simplement intéressé par une nouvelle offre.

Erreurs dans les recommandations de produits

Les recommandations sont un sujet flexible où il est difficile de définir des règles précises, mais il y a certains aspects qu'il ne faut absolument pas faire :

• Proposer un produit personnalisé qui n’a aucun rapport avec l'achat principal dans le panier ou les intérêts de l'utilisateur. Par exemple, il est étrange de montrer un ensemble d'hameçons de pêche à une femme qui achète des cosmétiques et qui a auparavant choisi uniquement des robes et des chaussures sur le site.

• Recommander en alternative des produits beaucoup plus chers que ceux sélectionnés. Même si l'on suppose que le client est prêt à dépenser un peu plus que le coût du produit qu'il consulte, cela ne signifie pas qu'il faut montrer un produit plusieurs fois plus cher. Une personne qui choisit un segment économique n'achètera pas un produit de luxe.

• Ne pas faire de recommandations de produits. La proposition de produits supplémentaires n'est pas seulement bénéfique pour le vendeur, mais elle augmente également la fidélité des clients. Lorsque vous rappelez des articles importants nécessaires à l'utilisation du produit principal, vous montrez que vous vous souciez de vos consommateurs.

Résumé

Les recommandations de produits sont un outil marketing important pour augmenter le panier moyen, améliorer l'expérience utilisateur et les positions du site de la plateforme de commerce en ligne. Les détaillants proposent des produits complémentaires et alternatifs, ainsi que des options groupées (par exemple, des ensembles) à un prix plus avantageux. Les recommandations peuvent être personnalisées, en utilisant les données spécifiques de l'utilisateur, ou générales, basées sur les informations des achats et préférences de tous les clients du site.

Il est acceptable de proposer un autre produit sur le site (fiche produit, panier, page d'accueil et fenêtre d'erreur 404), ainsi que d'envoyer une newsletter qui rappelle le produit laissé dans le panier, les catégories consultées ou envoie une sélection d'articles en promotion. Il est important de recommander uniquement des produits réellement utiles pour les clients et comparables en termes de prix à leurs choix précédents.