7 façons efficaces d'optimiser votre taux de conversion

Date: 2022-07-14 | Temps de lecture: 15 minutes (2843 words)

CRO (Conversion Rate Optimization) est essentiel lorsqu'il s'agit de générer des prospects et de vendre efficacement. Dans le but d'améliorer la fonctionnalité des sites, de nombreuses entreprises le surchargent d'algorithmes complexes et oublient complètement la commodité et la logique. Cependant, ce sont les sites "intelligents" mais pas complexes qui fonctionnent le mieux pour le trafic.

Augmenter le trafic est une tâche importante, mais pas la tâche finale. Pour les entreprises, il est beaucoup plus important de convertir le trafic attiré en prospects de qualité. De plus, selon les statistiques, il est plus rentable de conserver les prospects existants plutôt que d'en attirer de nouveaux. Les entreprises ont plus de chances de croître progressivement et d'avoir un avenir stable avec de tels prospects. Dans ce contexte, il est important de suivre le taux de conversion.

Qu'est-ce que le taux de conversion ?

Le taux de conversion correspond au ratio des utilisateurs du site ayant réalisé l'action cible par rapport au nombre total de visiteurs. L'action cible peut être n'importe quoi : achat, inscription, abonnement et autres. Cela dépend des tâches de l'entreprise en ce moment.

Disons que l'action cible est l'abonnement à une newsletter. Le formulaire d'abonnement est placé sur toutes les pages de votre site. En trois mois, 500 personnes sur 20 000 visiteurs du site sont devenues des abonnés. Pour calculer le taux de conversion, vous devez diviser le nombre d'abonnements par le nombre total de visiteurs et multiplier par 100. Nous obtenons 2,5 %.

Vous pouvez calculer le taux de conversion pour chaque page du site séparément, et la formule de calcul est universelle pour n'importe quelle tâche.

Par exemple, vous devez calculer le taux de conversion d'un lead magnet. Vous utilisez un livre électronique comme aimant principal. Vous ajoutez un lien de téléchargement uniquement à certaines pages du site. Pour connaître le taux de conversion, il suffit de diviser le nombre de téléchargements par le nombre de visites sur les pages où se trouve le lead magnet.

Un site web de qualité a un taux de conversion élevé. Que veut dire qualité ? Convivial, informatif, attrayant pour le public cible. Un faible taux de conversion indique une mauvaise conception, une faible vitesse du site et des erreurs de formulaire.

"Bon" taux de conversion

Quelles sont les valeurs élevées et les valeurs faibles ? Quelle valeur sera un résultat positif ? Tout est très individuel et dépend du champ d'action de l'entreprise, de sa géographie, de ses objectifs commerciaux, des caractéristiques du public cible et d'autres facteurs.

Dans le domaine du commerce électronique, le taux de conversion moyen dans le monde était de 2,17 % au troisième trimestre 2020. Il y a un an , l'indicateur était de 2,37 %. Dans le même temps, le marché américain affichait une valeur de 2,57 %.

Le taux de conversion varie considérablement selon les périodes et les pays. Cela varie également en fonction de la niche. Le taux de conversion du commerce électronique dans le segment alimentaire est de 5,5% et dans le segment des soins capillaires - 3,5%.

Sur quoi devriez-vous vous appuyer ? Sur vos propres attentes, sur l'augmentation de l'indicateur par rapport à l'année précédente, sur la comparaison du taux de conversion avec la valeur moyenne de votre secteur d'activité, sur les réalisations des concurrents. Si aucune de ces positions ne vous convient, commencez l'optimisation.

Où la stratégie CRO est-elle appliquée ?

Toutes les pages de votre site peuvent convertir, qu'il s'agisse de la page d'accueil, de la page de tarification ou du blog. Vous devez mettre de l'ordre dans chaque section du site afin de tirer le meilleur parti de l'optimisation.

Une page principale est l'objectif numéro un pour CRO, puisque la première connaissance de l'utilisateur avec votre entreprise commence par elle. Une bonne page d'accueil encouragera un visiteur à poursuivre son voyage sur votre site Web. Une mauvaise page d'accueil les obligera à la quitter. La page d'accueil est un bon endroit pour les "ancres". Il peut s'agir d'un chatbot pour une communication constante avec le client, d'un bouton d'abonnement ou de liens intéressants.
Une visite de la page de tarification peut être décisive dans le processus de conversion. Des prix attractifs et convaincants renforceront le désir de l'acheteur, tandis que des prix biaisés le feront fuir. Comment convaincre les acheteurs de l'adéquation du coût ? Utilisez la stratégie de CRO. La conversion peut être augmentée en modifiant les intervalles de tarification (coût par mois ou par an), en apportant des informations de soutien sur les prix, en fournissant des contacts clairs pour communiquer avec le gestionnaire et en utilisant des formulaires pop-up courants.

Par exemple, Hotjar a placé une fenêtre contextuelle de collecte d'e-mails sur sa page de prix. En conséquence, l'entreprise a reçu plus de 400 nouveaux clients en moins d'un mois.

Un blog est une section intéressante de votre site Web qui a un potentiel de conversion élevé. Publiez du contenu utile et de haute qualité et convertissez les lecteurs en clients potentiels. Utilisez un bouton CTA pour ce faire. Vous pouvez fournir aux lecteurs un contenu étendu, des rapports de synthèse ou des livres électroniques en échange d'e-mails.
Les pages de destination ont les taux de conversion les plus élevés car c'est précisément leur objectif. Elles sont nécessaires pour que la personne qui les visite accomplisse les actions souhaitées. En moyenne, le taux de conversion y atteint 23%. L'optimisation des pages de destination est simple et très créative. Par exemple, il suffit d'ajouter une vidéo de l'événement de l'année dernière sur la page pour optimiser son taux de conversion. Cela augmentera l'intérêt et le désir des visiteurs de participer à l'événement de cette année en personne. Partagez avec les utilisateurs un matériel gratuit. Au début, mettez en ligne un aperçu du contenu, puis proposez de télécharger la version complète.

La CRO en chiffres

Il ne fait aucun doute que le CRO est utile à toute entreprise désireuse d'avoir une forte présence numérique. Le désir de transformer les visiteurs occasionnels d'un site web en acheteurs potentiels et, en fin de compte, en prospects de haute qualité, ne dépend pas de la taille ou du type de votre entreprise. Tout le monde le souhaite. Il ne reste plus qu'à choisir une méthode d'optimisation efficace.

Facile à dire, mais pas facile à faire. Les spécialistes du marketing sont confrontés à des difficultés dès l'étape de la définition d'un objectif de conversion. "Le mois dernier, la page de destination a converti 50 personnes, le mois prochain, elle devrait en convertir 100". Que signifie cette phrase ? En ce qui concerne la stratégie de CRO, il ne s'agit pas d'obtenir 50 conversions supplémentaires le mois prochain, mais d'obtenir 50 conversions pour chaque X nombre de personnes qui visitent le site. En d'autres termes, il ne s'agit pas de ventes en termes absolus, mais de l'efficacité des ventes, en termes relatifs.

L'optimisation du taux de conversion ne consiste pas à générer plus de nouveaux trafics, mais à obtenir plus de résultats à partir du trafic et des leads existants. Voici deux formules pour calculer le CRO :

Calculer le taux de conversion. Comme nous l'avons écrit ci-dessus, vous devez diviser le nombre de conversions (prospects générés) par le trafic total du site Web, puis exprimer en pourcentage.

Calculer l'objectif de conversion en clients potentiels. Déterminez le nombre de nouveaux clients requis et divisez-le par le ratio de clients attirés par rapport à leur nombre total.

Par exemple, le site web a 10 000 visiteurs mensuels. 100 d'entre eux deviennent des prospects et 10 personnes deviennent des clients. Le taux de conversion de ce site web n'est que de 1 %.

En même temps, il est intéressant pour une entreprise de recevoir non pas 10, mais 20 ou même 30 clients chaque mois. Que faire ? Vous pouvez essayer d'augmenter le trafic du site web à 20 000 personnes et prier pour que le trafic ne baisse pas. Cependant, cette méthode comporte certains risques. Ou vous pouvez opter pour l'optimisation du taux de conversion. Cela vous permettra de "serrer" le nombre de clients requis à partir du trafic actuel.

Le doublement du taux de conversion double le nombre de prospects et de clients potentiels.

Compagnie	A	B	C
Trafic par mois	10 000	10 000	10 000
Taux de conversion	1%	2%	3%
Prospects reçus	100	200	300
Nouveaux clients	10	20	30

Avez-vous remarqué que l'augmentation du taux de conversion s'est accompagnée d'une augmentation du nombre de nouveaux clients et de prospects ? Et pourtant, le trafic est resté inchangé.

C'est comme remplir un seau d'eau : quelle que soit la quantité de trafic que vous versez dans un "seau qui fuit", il ne sera jamais plein. Si vous ne corrigez pas la cause de la "fuite", vous n'améliorerez pas les performances de votre entreprise. Il est donc temps de commencer à optimiser.

Stratégies d'optimisation du taux de conversion qui fonctionnent

Voici 7 stratégies CRO dont votre entreprise pourrait bénéficier.

CTA dans les textes de blog. Si vous parvenez à surmonter la cécité des lecteurs à l'égard des bannières, la pratique de l'utilisation des CTA dans les articles s'imposera parfaitement.
Test A/B des pages d'atterrissage. Les pages de renvoi favorisent une interaction étroite entre les clients et l'entreprise. C'est là que les utilisateurs deviennent des prospects, puis des acheteurs. Utilisez les tests A/B pour optimiser les pages d'atterrissage. Les tests suggéreront des conceptions et des contenus intéressants pour les visiteurs. Testez différentes versions du site, images, formulaires, CTA, boutons pour trouver la meilleure combinaison.

Par exemple, China Expat Health a pu atteindre 79 % augmentation des taux de conversion grâce à des tests. Parmi les activités qui ont abouti à un résultat significatif, il convient de noter le changement de nom « Assurance maladie en Chine » en « Économisez 32 % sur l'assurance maladie en Chine ». L'effet a été renforcé par la publication de véritables avis de clients.

MQL sans délai. Certains prospects sont prêts à participer à la conversion sans préchauffage. N'interférez pas avec eux, ne les poussez pas sur le chemin typique d'un lead ordinaire, mais au contraire, aidez-les. Un prospect qualifié s'intéressera à une conception soignée, à des textes de vente de haute qualité et à des CTA attrayants.
L'automatisation du travail de vos employés. Parmi la variété des processus de travail, il y a des tâches absolument routinières. Ces tâches peuvent être soustraites au contrôle manuel de vos collègues, ce qui leur facilitera la vie. Ce n'est pas difficile à faire avec un logiciel d'automatisation du marketing.

Par exemple, configurez l'envoi automatique des messages aux abonnés. Après cela, un client potentiel d'une seule touche pourra réserver un moment qui lui convient pour rencontrer le responsable. Vous pouvez également configurer des notifications que l'équipe commerciale recevra lorsque les prospects parcourent le site et effectuent une action utile (visite de la page de tarification).

Selon les statistiques, le taux d'ouverture des e-mails de panier abandonné atteint 45 % (Moosend recherche). Dans le domaine du commerce électronique, ces connaissances doivent absolument être utilisées. Après avoir ouvert un email, 21% des lecteurs cliquent sur le lien, la moitié d'entre eux finalisent leur achat.

Ces lettres peuvent également être automatisées.

Distinguer les pages du site à fort taux de conversion. Vous devez connaître sur le bout des doigts les pages de votre site qui affichent des taux de conversion élevés. Et communiquer avec les visiteurs de ces pages de différentes manières. Si l'utilisateur a soudain une question, il doit pouvoir obtenir une réponse instantanée. Pour ce faire, utilisez un logiciel de chat en direct, diverses fonctions de messagerie et des "chat bots". Si l'utilisateur reste "bloqué" sur la page pendant plus de deux minutes, proposez-lui de l'aide par l'intermédiaire d'une fenêtre contextuelle.
SERP pour des articles efficaces. Les articles que vous publiez sur votre blog sont parfois utiles à analyser et à classer. Il y a ceux qui ont un trafic élevé mais peu de conversions. Dans ce cas, le référencement est nécessaire, ou vous devez travailler sur le CTA ou le contenu de l'article dans son ensemble. Les taux de conversion élevés d'un article sont une raison de penser à améliorer la qualité du trafic qu'il attire. Pour ce faire, appliquez à ces articles l'optimisation du contenu pour la page de résultats des moteurs de recherche (SERP). N'oubliez pas que votre blog ne doit contenir que des informations pertinentes.
Retargeting. Voici la vérité toute simple. La plupart des visiteurs quittent votre site web sans entreprendre l'action ciblée. Le reciblage à partir des réseaux sociaux et d'autres plateformes vous permettra de faire revenir certains de ces clients "fugueurs". Le reciblage fonctionne selon le principe suivant : les visiteurs de votre site sont "marqués", puis suivis. Lorsqu'ils visitent des sites corrélés sur l'internet, des publicités s'affichent et leur rappellent votre nom. Cette méthode est particulièrement efficace pour les personnes qui ont quitté les pages du site où le taux de conversion est élevé.

Les mêmes "règles d'or" s'appliquent aux publicités utilisées dans le cadre du reciblage. La publicité doit être lumineuse, les textes doivent être vendeurs, les CTA doivent attirer l'attention et votre offre doit être claire, concise et attrayante, sans énigme. L'outil de reciblage fonctionnera alors comme il se doit.

Par exemple, United a lancé une campagne de reciblage axée sur clients potentiels qui ont interagi avec l'entreprise pour la première fois et envisageaient déjà de réserver des vacances. Le public cible a été montré avec une vidéo de 15 secondes avec un CTA à la fin. Si le client était attiré par la vidéo, il cliquait sur le bouton et se rendait instantanément sur le site Web de l'entreprise. Le système a très bien fonctionné : 52 % des conversions YouTube mensuelles provenaient des publicités de cette vidéo.

Comment faire le premier pas

Nous vous invitons à évaluer le potentiel du projet en utilisant le système PIE. Cette méthode simple vous permettra de déterminer la marche à suivre en cas de doute.

Chaque élément d'optimisation est évalué à partir de la position de trois facteurs :

Potentiel
L'importance (Importance)
Facile (Easy)

Notez chaque élément de 1 à 10, 1 étant la note la plus basse et 10 la note la plus élevée.

Les questions suivantes vous aideront à attribuer une note :

Quelle amélioration ce projet apportera-t-il ?
Quelle est l'importance de ces améliorations pour l'entreprise ?
Combien d'efforts faudra-t-il pour donner vie à l'idée ?

Après avoir noté, calculez la moyenne arithmétique pour chaque élément. Classez les éléments par ordre décroissant en fonction des résultats. Les meilleurs projets seront en tête de liste et vous devriez commencer par eux.

Le système PIE est assez subjectif et primitif, mais il est simple à comprendre et à mettre en œuvre, et peut certainement servir de point de départ au début du CRO.

CRO FAQ

Quel est l'objectif de l'optimisation des taux de conversion ?

Les entreprises utilisent l'optimisation du taux de conversion pour augmenter la probabilité que les visiteurs d'un site web entreprennent des actions ciblées. En d'autres termes, l'objectif de l'optimisation du taux de conversion est d'augmenter le pourcentage de personnes qui réalisent l'action ciblée par rapport au nombre total de visiteurs.

Qu'est-ce qu'une stratégie CRO ?

Une stratégie CRO est un ensemble d'actions qu'une entreprise prend pour atteindre son objectif. En termes simples, il convertit les visiteurs aléatoires en clients potentiels, puis en personnes ayant effectué un achat. Chaque stratégie CRO est individuelle, car elle dépend de l'état de départ de l'entreprise, des indicateurs clés, des caractéristiques du public cible et d'autres facteurs.

Avant d'élaborer une stratégie, ne négligez pas les commentaires des clients. Les avis vous aideront à trouver des façons intéressantes de vous améliorer. Effectuez des tests A/B pour trouver les meilleures combinaisons d'éléments de site Web qui génèrent des conversions.

Pourquoi les outils de CRO sont-ils nécessaires ?

Les outils de CRO sont un ensemble d'astuces et de logiciels qui simplifient le processus d'optimisation des sites web. Certains outils vous permettent d'automatiser entièrement le CRO, d'autres aident à l'acquisition et à la fidélisation des clients. Il existe des outils qui facilitent l'analyse, ainsi que des outils qui vous permettent de suivre les actions des visiteurs sur le site, de travailler avec des cartes thermiques, de recueillir des commentaires ou d'automatiser des tests.

Pourquoi un test CRO ?

Les tests CRO sont effectués pour comprendre comment vous pouvez modifier les éléments du site afin d'augmenter la conversion. Par exemple, vous pouvez modifier le texte, les boutons, la conception de la page, la disposition des éléments, les couleurs et les formes. Dans ce cas, vos décisions sont basées sur un calcul précis et non sur une opinion personnelle.