ROI, ROMI, ROAS: что значат и чем отличаются эти показатели

Если компания вкладывает деньги только в развитие, но не зарабатывает, это тревожный знак. Метрики ROAS, ROI, ROMI нужны, чтобы оценить эффективность инвестиций в бизнес и отдельные направления работы, увидеть слабые стороны и принять правильные решения для смены стратегии.

Каждый показатель подходит для разной степени обзора компании: ROI — полная оценка успешности вложений, учитывает все доходы и расходы, ROMI считается при работе с маркетингом, ROAS применяют для отдельных рекламных кампаний.

Метрики часто путают, поэтому в статье разберём, что значит, чем отличается, зачем нужна каждая, а также как посчитать ROAS, ROI и ROMI правильно.

Что такое ROI

ROI — это показатель окупаемости инвестиций в бизнес, то есть, сколько заработано с каждого вложенного рубля. ROI формула учитывает затраты на создание, обслуживание и продвижение продукта: от закупки материалов и зарплат до бюджета на рекламные кампании.

Зачем и как посчитать ROI

Расчёт ROI важен для оценки рентабельности бизнеса: окупаются ли вложения и есть ли с них прибыль. С низкими показателями принимается решение о закрытии убыточных проектов или смены стратегии маркетинга и всего направления развития компании. ROI спасает от пустой траты бюджета и указывает, куда вложить средства, чтобы получить лучший результат.

Формула ROI (%):

Считается за определённый период, в который не было резкой смены обстоятельств: скачка цен, новых поставщиков и так далее. Доходы в формуле — это заработанные деньги компанией, к расходам относят издержки и инвестиции.

Также промежуток времени для расчёта зависит от длительности цикла продажи.

Какой ROI считается хорошим: обычно результат выше 0% — вы получили прибыль. Ниже этой цифры значит, что бизнес теряет деньги. Ровно 0% ROI говорят о том, что бизнес окупил вложения, но ничего не заработал.

Пример. Магазин спортивной одежды в сентябре потратил 600 000 рублей на обновление коллекции одежды, выплатил зарплату сотрудникам 300 000 рублей, купил рекламу на 200 000 рублей. В этом месяце продажи магазина составили 1,5 млн рублей. ROI = (1500000-1100000)/1100000=36%. Это невысокое значение, однако при этом затраты окупились полностью, и деятельность магазина в сентябре принесла прибыль.

Как повысить ROI

• Проверьте эффективность маркетинговых каналов и отключите/скорректируйте те, которые приносят низкий результат.
• Поработайте с целевой аудиторией: возможно, приходят некачественные лиды, потому что вы обращаетесь в рекламе не к тем людям.
• Соедините продажи и маркетинг, если есть проблемы с доставкой информации и несогласованность. Иногда успешная рекламная кампания сводится на нет, если отдел продаж не отрабатывает лиды.
• Пересмотрите цели бизнеса и проверьте их на реалистичность. Завышенные планы при недостаточных ресурсах не принесут результата.

Что такое ROMI

ROMI — это показатель окупаемости затрат на маркетинг: рекламы, акции, мероприятия и другие маркетинговые активности. Считается также для отдельных каналов, например, рассылок в мессенджеры или email, для контекстной рекламы и так далее.

Зачем и как посчитать ROMI

Показатель важен для оценки эффективности продвижения. С ROMI у бизнеса более широкий взгляд на маркетинг. Если оценивать поверхностный результат (количество кликов, заявок и т. д.), можно решить, что компании успешные. Но после подсчёта окупаемости инвестиций окажется, что на маркетинг тратится больше денег, чем с него зарабатывается.

Как считается ROMI:

ROMI формула напоминает расчёт ROI, но здесь учитываются только расходы на маркетинговые инструменты.

Пример: компания для продвижения продукции запустила контекстную рекламу стоимостью 220 тысяч рублей, 70 тысяч рублей обошлась ей email-рассылка и 60 тысяч рублей было уплачено инфлюенсеру. В текущем месяце доход компании составил 320 тысяч рублей. ROMI равно (320000-350000)/350000= -8,75%.

Какой ROMI считать хорошим: больше 0% — окупаемость инвестиций, менее 0% говорит о том, что затраты превышают доход. 0% показывают, что инвестиции выходят «в ноль». В примере выше инвестиции не компенсируют затраты.

Как повысить ROMI

• Упростите продажу для пользователя: уберите лишние шаги в рекламе и на сайте. Пусть заинтересованный лид быстрее доходит до кнопки «Купить» без заполнения десятков полей и подтверждений.
• Проверяйте эффективность каналов и отдельных рекламных кампаний: не стоит вкладываться в те, которые не работают. Всегда ищите пути оптимизации работы с рекламой, сайтом — тестируйте гипотезы и смело отказывайтесь от неудачных решений. Вкладывайтесь больше в приоритетные каналы, которые приносят доход.

Контроль за эффективностью маркетинга повышает надёжная система управления данными. Altcraft Platrorm автоматизирует работу с рекламой, собирает информацию из разных источников в едином профиле, поэтому компания знает всё о клиентах. В итоге маркетологи принимают правильные решения и выбирают выгодные стратегии.

Что такое ROAS

ROAS — показатель окупаемости инвестиций, которые бизнес тратит на рекламу. Таким образом проверяется, сколько денег вернулось из вложенных в отдельные кампании или каналы. ROAS формула включает доходы от рекламы (за счёт клиентов, которые увидели объявление, прошли по ссылке и купили) и сумму затрат на кампанию (обычно стоимость рекламы на площадках и без учёта работы специалиста).

Зачем и как посчитать ROAS

ROAS — это метрика, которая указывает на эффективность конкретной рекламной кампании или канала продвижения. Можно оценить отдельные стратегии и приёмы, чтобы убрать неудачные и выделить больший бюджет на успешные. То есть ROAS нужен для принятия решений в конкретных маркетинговых действиях, а не для всей стратегии, как с ROMI.

Как посчитать ROAS:

Считается общий показатель для кампании или с отдельных объявлений.

Пример. Интернет-магазин запустил рекламную кампанию ВКонтакте и произвёл email-рассылку. Расходы на рекламу ВКонтакте составили 60 000 рублей, а полученный доход — 130 000 рублей. Рассылка стоила компании 20 000 рублей, а доход получился 90 000 рублей. ROAS рекламной кампании в ВКонтакте равен 130000/60000=216,7%. А ROAS email-рассылки равен 90000/20000=450%. Возможно компании стоит увеличить расходы на рассылку, поскольку она приносит больше прибыли на каждый вложенный в рекламу рубль.

Какой ROAS считается хорошим: здесь принцип отличается от ROI и ROMI. ROAS считается хорошим, если его значение выше 100%. В противном случае инвестиции в рекламу не окупаются.

Как повысить ROAS

• Смените креативы и офферы рекламных кампаний, которые работают неэффективно. Проверьте их через тестирование.
• Уберите каналы, которые приносят незначительный результат.
• Найдите слабые стороны в воронке продаж и проработайте места, где теряются лиды.
• Проверьте эффективность сайта: понятность, скорость работы и прочее.

Различие ROI, ROMI и ROAS

Метрики похожи, но отличаются по масштабности: одни показывают бизнес глобально, другие более детально. Сравним в таблице.

Что важно при работе с ROI, ROMI и ROAS

• Учитывайте контекст метрик: обращайте внимание на обстоятельства (условия рынка) и не рассматривайте показатели изолированно.
• Собирайте точные и полные данные для правильной аналитики. Выберите удобную систему для управления информацией.
• Правильно определяйте период расчёта, который зависит от длительности продажи: чем дольше сделка, тем больше отрезок времени.

Резюме

ROAS, ROI, ROMI — показатели, которые с разной степенью раскрывают эффективность вложений в бизнес: окупаются ли деньги, которые тратятся на его развитие. ROI относится к более глобальным и общим метрикам и учитывает возврат инвестиций после подсчёта всех вложений: от затрат на производство продукта до рекламы. ROMI раскрывает эффективность маркетинговых вложений. ROAS отвечает за окупаемость затрат в отдельные рекламные кампании.

Метрики подсказывают, что поменять в работе компании. ROI нужна для корректировки общих стратегий. ROMI считают, чтобы скорректировать маркетинг. ROAS — что делать к конкретными объявлениями, рассылками и другими способами продвижения.

Важно рассматривать все метрики в контексте с другими данными бизнеса и пользоваться системами аналитики.

У нас появился Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере маркетинга и технологий. Подписывайтесь и будьте в теме вместе с нами!