Оффер: что такое, зачем нужен и как составить

Оффер представляет собой выгоду для пользователя, потребителя или партнёра после совершения целевого действия (например, покупки или подписки). Это предложение потенциальным покупателям приобрести что-то полезное и нужное в конкретный промежуток времени. Выгода бывает в виде скидки, бонуса, полезного материала, гайда, подарка, бесплатного месяца пользования и т.п.

Оффер похож на уникальное торговое предложение, но у них есть одно существенное различие — оффер действует ограниченное время и мотивирует к быстрой покупке, а УТП описывает особенности товара, которые актуальны всегда.

В данной статье рассмотрим: для чего нужен оффер в интернет-маркетинге, где он применяется, как выглядит оффер, как грамотно его создать и улучшить.

Зачем нужен оффер

Конечно, наиболее интересным для клиентов является товар, который предлагает выгоду. Такой вариант привлекательнее в 90% случаев.

Рассмотрим подробнее, зачем нужны офферы в бизнесе:

• Для увеличения целевой аудитории. Оффером в онлайн-маркетинге служат инструменты для увеличения трафика — баннеры и объявления.
• Для повышения вовлечённости потенциальных и постоянных потребителей. Удачные предложения увеличивают лояльность покупателей и сохраняют клиентскую базу компании.
• Для роста продаж. Качественный offer обращает на себя внимание ЦА, мотивирует к совершению покупки здесь и сейчас.
• Для создания ценности товара/услуги и формирования успешного имиджа организации. В реалиях современного рынка высокая конкуренция, поэтому компаниям мало просто продемонстрировать характеристики своего ассортимента. Для постоянных продаж необходимо убедить покупателя в ценности и исключительности вашего товара.
• Для ускоренной реализации продукта. В коммерции offer — это распродажи или ликвидации. Часто в магазинах наблюдаются торговые «скидочные» офферы — 30-50-80%.

Где используется оффер: примеры

Оффер применяют компании из разных ниш. Рассмотрим наиболее популярные сферы:

1. Товары и услуги

В данной нише оффер — это предложение, где указано, что именно получит потребитель, если приобретёт продукцию. Зачастую они построены на скидках и акциях, демонстрирующих экономию клиентам.

Например, магазин электроники «МВидео» постоянно устраивает интересные распродажи.

А вот оффер от компании, предлагающей консалтинговые услуги. Она гарантирует увеличение рентабельности без дополнительных вложений.

Оффер от консалтинговой компании

2. Маркетинг

Цель оффера в маркетинге — определить, как конкретная продукция удовлетворяет желания потребителей.

Такое предложение должно не только повысить продажи, но и расширить клиентскую базу. Для этого посетители сайта оставляют свои данные в форме подписки, проходят опрос или анкетирование.

Оффер в данной нише состоит из:

• интересного заголовка, привлекающего внимание;
• текста, раскрывающего пользу товара или услуги для клиента;
• призыва к действию (CTA) — активности, которую совершает человек на сайте.

Пример оффера для курсов видеосъёмки

3. Партнёрские сети

СРА-сфера (cost per action/оплата за действие) или партнёрка — это модель интернет-маркетинга, при которой компания доверяет продвижение своего продукта посредникам-рекламодателям. Цель партнёров — привести посетителей на сайт, чтобы они совершили целевое действие: приобрели товар, зарегистрировались, оставили свои персональные данные и другое.

Что такое оффер в партнёрке? Это техническое задание, описывающее пользу от участия в данной программе. Обычно указывается, какое будет вознаграждение, с какой площадки необходим трафик, что за продукция и т.д. Ниже находится пример оффера от магазина «Перекресток»:

Пример партнёрского оффера

4. Рекрутинг

Вакансии и резюме — это офферы в рекрутинге, которые связаны с рынком труда. Данные предложения создаются для соискателей. Они содержат положительные аспекты, которые будут выгодны будущим сотрудникам.

Job-offer находится на специальных площадках в описании вакансии или же озвучивается на собеседовании. Оффер в рекрутинге включает:

• наименование должности;
• трудовые обязанности;
• график работы;
• заработную плату;
• возможности в карьере;
• соцпакет и другие бонусы;
• краткую информацию о компании.

Пример оффера для дизайнера

Как составить оффер

Начинайте построение удачного оффера с маркетинговых исследований: определите ЦА, выявите её потребности и проблемы. Узнав эти сведения, приступайте к разработке оффера.

Идеальная формула предложения:

1. Выгода — это важнейший компонент в составлении предложения. Вы должны сразу привлечь клиента уникальным оффером. Не путайте понятия «ценность» и «стоимость». К примеру, следующее описание демонстрирует ценность мобильного телефона, исходя из одной его характеристики: «Смартфон с ультратонким корпусом, который легко ощущается в руках, стильно смотрится и вызывает восторг у людей».

2. Продукция — это то, благодаря чему вы обеспечите выгоду потребителю. Используйте следующую эффективную формулу: «Мы предлагаем вам (выгода) за счёт (товар или услуга)». К примеру: «Мы предлагаем вам сияние и здоровый цвет кожи за счёт нашей специальной линейки для ухода за лицом».

3. Скидка/акция — это то, без чего не обходится оффер в сознании покупателей. Другими словами, это «взятка» клиенту за выбор именно вашей продукции или услуги. Акции, как правило, подразумевают под собой бесплатную доставку, пробники товаров, различные подарки при покупке. К примеру: «Закажите пиццу на сумму от 1000 рублей и получите бесплатную экспресс-доставку».

4. Кнопка призыва к действию — это решающий элемент в формуле успешного предложения. Недостаточно просто продемонстрировать продукт, необходимо мотивировать клиентов к покупке или другим целевым действиям. К примеру: «Оформите подписку на месяц и получите в подарок бесплатную консультацию специалиста». Отличный результат приносят офферы с разными ограничениями: закажите или купите «до» (определённая дата); осталось всего (количество) товара и т.д.

Инструкция по составлению оффера:

1. Анализируйте целевую аудиторию, составьте портрет своего клиента. Цель оффера — объединить выгоду с желаниями людей. Для этого изучите потребности, сомнения, возражения, ценности ЦА. Также выпишите достоинства продукта и поясните, какие он решает проблемы.

2. Определите смысл оффера. Составьте понятный для клиента offer: что именно продаёте, какая выгода для покупателя. В результате получается предложение, увидев которое, он скажет: «Да, мне это нужно».

3. Используйте скидки, акции, особенности — всё, что выделит вас на фоне других.

4. Добавьте призыв к действию и ограничители.

Как улучшить оффер

1. Создайте краткий оффер, состоящий из нескольких предложений и передающий главный смысл. Большое количество информации делает offer более размытым, клиент в таком случае вряд ли остановит свой взгляд на нём.

2. Настройте оффер под свою ЦА. Успешный оффер решает задачи определённых людей. Для этого важно понимать: кто именно ваш покупатель, какие у него потребности, сомнения, что побуждает его к покупке.

3. Берите на вооружение цифры. Показывайте в цифровых значениях, сколько сэкономят ваши покупатели, какой они получат подарок. Выгода, показанная в конкретных величинах, отлично воспринимается клиентами.

4. Делайте оффер для одного продукта. Внимание потребителя будет сосредоточено на конкретном товаре.

Заключение

Оффер — это предложение приобрести продукцию с выгодой. Оффер применяется в таких сферах: товарный бизнес и услуги, рекрутинг, маркетинг, партнёрские сети. Он состоит из небольшого количества предложений. Обязательно добавьте призыв к действию и выгоду в виде уникальных характеристик, акций или скидок.

Для создания эффективного оффера учитывайте потребности и страхи своей аудитории. Демонстрируйте получаемую пользу в цифрах, используйте ограничения по времени и числу продукции. Также делайте offer для одного товара или группы товаров, чтобы у клиентов не рассеивалось внимание.