FOMO в маркетинге: как использовать синдром упущенной выгоды

FOMO — это акроним от английского выражения fear of missing out, дословно переводится как «страх упустить что-то важное» или, по-другому, «синдром упущенной выгоды». Этот термин изначально появился в психологии как описание одного из когнитивных искажений мышления — беспокойства о том, что окружающие получают больше выгод и впечатлений.

Термин FOMO был впервые описан маркетологом Дэном Херманом в 2000 году, а популяризировал его американец Патрик МакГиннис в 2004. С тех пор FOMO стал неотъемлемой частью маркетинга и широко используется для воздействия на потребителей.

Например, фразы типа «осталось одна штука» или акции с ограниченным временем создают у покупателей ощущение срочности и повышают конверсии. Правильно применённый FOMO-маркетинг мотивирует людей быстрее принимать решения — будь то покупка или регистрация на событие.

Эффект FOMO: почему страх упущенной выгоды работает

Чтобы использовать FOMO, нужно понять психологические механизмы, стоящие за этим явлением. Здесь задействовано сразу несколько факторов:

Дефицит. Когда чего-то мало или доступно только в ограниченном количестве, мы начинаем ценить это больше. Если продукт редкий или предложение ограничено, кажется, что если не успеешь, то потеряешь что-то важное.

Срочность. Ограничение по времени («только сегодня», «успей купить за 2 часа») усиливает давление на потребителя. Тикающий таймер заставляет думать: «Если не куплю сейчас, шанс уйдёт навсегда».
Социальное доказательство. Мы ориентируемся на поведение других. Если отзывы клиентов и действия окружающих демонстрируют, что товар популярен (например, пометка «500 человек купили за сегодня»), возникает страх остаться в стороне от общего тренда.

Для этого обычно указывается количество отзывов

Эксклюзивность. Люди любят чувствовать себя частью чего-то эксклюзивного. Когда есть «VIP-доступ» или лимитированная серия товара, возникает мысль: «Все самые успешные уже там, а меня могут не пустить».
Страх потери. Все эти триггеры вместе вызывают у человека сильный страх потерять что-то важное. Это желание избежать потерь заставляет нас действовать, чтобы не чувствовать себя обделёнными.

Эффективность FOMO в маркетинге

Какая конверсия может быть достигнута благодаря FOMO-тактикам? Вот несколько статистических данных:

Широкое влияние на поведение покупателей. Около 60% людей признаются, что хотя бы раз совершали покупку под влиянием FOMO — причём чаще всего в течение первых же 24 часов после появления чувства «упущенной выгоды». Особенно подвержены этому эффекту миллениалы: по опросам ~69% представителей поколения регулярно испытывают синдром FOMO.
Рост конверсий и продаж. Ограниченные по времени распродажи способны увеличивать конверсию на десятки и даже сотни процентов. Отчёты показывают, что добавление таймера обратного отсчёта к акции может повысить продажи на 147%, а использование пометок о лимитированном предложении — поднять конверсию до +332%.
Улучшение email и рекламных метрик. Около 90% людей охотнее открывают письма, если в заголовке содержится намёк на срочность («Только до ночи!»). Другое исследование показало рост open rate писем на ~22% при добавлении FOMO-фраз в тему письма.
Влияние на поведение в разных отраслях. FOMO-тактики успешно работают в самых разных нишах — от туризма до e-commerce. К примеру, 67% путешественников признавались, что бронировали поездку, потому что не хотели упустить выгодное предложение или мероприятие. В сфере онлайн-шопинга свыше половины покупателей совершали покупки под влиянием надписей вроде «только сегодня» или «осталось X штук».

Конечно, у FOMO-маркетинга есть и обратная сторона: если клиент всё-таки пропустил акцию, у него может остаться чувство сожаления: почти 43% пользователей сетовали на разочарование, когда не успевали на ограниченную по времени распродажу. Эти эмоции важно учитывать.

Как использовать FOMO-механики в маркетинге

Ограниченный запас

Один из самых простых и действенных способов — показать, что товара мало. Когда покупатель видит надпись вроде «Осталось 3 штуки» или «Только 5 мест на вебинаре», он сразу начинает торопиться, так как понимает, что скоро всё закончится. Купит он не только из-за того, что ему интересен товар, но и чтобы не опоздать.

Пример: на популярных онлайн-площадках часто пишут «Осталось 2 штуки в вашем размере». Число выглядит убедительнее, чем общие фразы вроде «Поторопитесь, товар заканчивается». Покупатель видит реальную цифру, и это создаёт ощущение, что ситуация серьёзная. Также можно использовать пометку о том, что товар не будет завезён снова. Даже без таймера это создаёт эффект дефицита: понимая, что второго шанса не будет, покупатель скорее нажмёт «Добавить в корзину».

Если на складе полно товара, не стоит обманывать и писать «осталась последняя штука» — пользователь быстро поймёт подлог, и доверие будет подорвано.

Таймер на сайт

Добавьте таймер или акцию с дедлайном — и увидите, как поведение пользователей меняется. Когда тикает отсчёт, откладывать покупку не хочется.

Таймеры хорошо работают не только на сайте, но и в email-рассылках. Например, если в письмо добавить обратный отсчёт до конца акции, получатель сразу увидит, что скидка заканчивается через несколько часов. Это привлекает внимание и не даёт отложить письмо. По данным Mailmodo, использование анимированного таймера увеличивает CTR рассылки на 25%. Даже те, кто не планировал покупать, начинают торопиться, чтобы не упустить выгоду.

Важно следить за тоном сообщений. Избегайте агрессии или паники. Фразы вроде «Купите сейчас!!!» могут оттолкнуть. Лучше использовать дружелюбные напоминания, например: «Скидка действует до полуночи — не упустите шанс».

Социальное доказательство

Ещё один сильный FOMO-триггер — показать, что другие уже активно пользуются продуктом или предложением. Социальное доказательство играет на нашем желании «быть как все» и не отстать от других. Если человек видит, что товар пользуется спросом, у него возникает мысль: «Если многие берут, значит, это стоит того — надо успеть, пока есть возможность».

Этот принцип можно применить разными способами. Например, показывать информацию, что товар или услуга пользуются популярностью: «Этим маршрутом интересовались 12 человек за последние 24 часа» или «20 человек купили этот товар за последние 48 часов». Такие фразы не предлагают скидки и не ограничены по времени, но создают ощущение, что товар быстро распродаётся, и, если не поторопиться, можно не успеть. Это эффективный способ вызвать FOMO без прямого давления.

Другой способ — показывать действия пользователей в реальном времени. Например, уведомления вроде: «15 человек сейчас смотрят этот товар» или «Только что кто-то купил этот продукт». Это помогает подтвердить надёжность магазина и создаёт лёгкую зависть у новых покупателей: если другие уже покупают, почему я ещё не сделал это? Отзывы и рейтинги тоже могут работать как FOMO.

Эксклюзивный доступ

Люди не любят чувствовать себя «посторонними», особенно когда речь идёт о закрытых предложениях. Эксклюзивные товары или мероприятия, доступные только «избранным», мгновенно становятся более ценными. Например, программы с особыми статусами или доступами вызывают у людей ощущение привилегии, заставляя их чувствовать, что они участвуют в чём-то эксклюзивном, чего нет у других.

Ограниченный доступ по приглашениям — популярный приём для создания FOMO. Например, предзаказы товаров только для подписчиков или закрытые распродажи создают ощущение эксклюзивности. Когда клиент получает персональное приглашение на скидку до официального старта распродажи, он чувствует себя частью привилегированного круга и не хочет упустить шанс. Такой подход не только стимулирует продажи, но и повышает лояльность клиентов, которые стремятся попасть во «внутренний круг» бренда.

К слову, схожий эффект FOMO наблюдается и при запуске новых премиальных продуктов. Например, каждый год многие поклонники техники стремятся первыми приобрести свежий iPhone или другую флагманскую новинку. Здесь играет роль желание быть среди первых владельцев (эксклюзивный статус) и страх отстать от тренда — никто не хочет оставаться в стороне, когда все вокруг уже опробовали новое устройство.

Как понять, чего боится ваша аудитория

Хотя принцип FOMO работает в разных случаях, разные группы людей могут по-разному реагировать на одни и те же триггеры. Опытные маркетологи всегда начинают с анализа: чего именно боится упустить ваша аудитория? Одни клиенты больше ценят скидки, другие — статус и тренды, а третьи — уверенность в правильности выбора. Поняв эти мотивы, можно сделать FOMO-стратегии намного эффективнее.

Например, рациональных покупателей больше всего беспокоит страх упустить денежную выгоду. Такие люди долго всё обдумывают и анализируют, поэтому на них лучше действуют финансовые аргументы: «Скидка 15% только до конца дня» или «Цены вырастут с нового месяца, успейте сэкономить». Импульсивных и эмоциональных людей сильнее цепляет страх не успеть первыми. Для них подойдут предложения с ограниченным временем или количеством: «Осталось 2 билета», «Первые 100 получат подарок». Молодёжь, особенно та, что активно сидит в соцсетях, остро воспринимает страх «не быть как все». Для них подойдут фразы вроде «10 000 человек уже зарегистрировались» или «Все твои друзья уже попробовали сервис».

В B2B-сегменте часто проявляется боязнь упустить возможности для роста, когда бизнес переживает, что конкуренты уже внедряют новые технологии, пока он ещё раздумывает. Такие инсайты можно выявить через анализ данных или опросы, а затем использовать подходящие FOMO-сообщения для каждой группы.

Перед запуском кампании с элементами FOMO полезно разделить аудиторию на группы и для каждой разработать свой подход, тон и акценты. Это помогает повысить эффективность и избежать негативной реакции — вы лучше понимаете, что важно для клиента, и не вызываете у него ненужных страхов.

Заключение

FOMO (fear of missing out) — это страх упустить что-то важное. Этот принцип активно используется в маркетинге для увеличения вовлеченности и конверсий. Можно создать у клиентов ощущение срочности или дефицита, что мотивирует их действовать быстрее.

Важно правильно понимать свою аудиторию и использовать FOMO-триггеры, которые соответствуют её потребностям и ожиданиям. Правильно встроенные FOMO-механики укрепляют связи с клиентами и усиливают их желание не упустить выгодное предложение.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере digital-маркетинга и технологий. Будьте в теме вместе с нами!