7 способов начать оптимизировать Conversion Rate

Заставьте свой сайт работать умнее, а не сложнее, генерируйте больше квалифицированных лидов и клиентов с оптимизацией коэффициента конверсии Conversion Rate Optimization (CRO).

Сегодня в фокусе маркетинговых команд чаще привлечение трафика на веб-сайты и надежда на то, что этот трафик превратится в квалифицированные лиды для отдела продаж. Но увеличить трафик — только половина успеха.

Если получать большую отдачу от существующего трафика и лидов (а не от совершенно нового трафика), то компанию с большей вероятностью ждёт долгосрочный и устойчивый рост. Здесь на помощь приходит CRO. В статье вы узнаете о силе оптимизации коэффициента конверсии, почему вашему бизнесу нужно повышать Conversion Rate и как начать это делать.

Оптимизация Conversion Rate

Что такое Conversion Rate

Какой показатель Conversion Rate считается хорошим

Хороший показатель коэффициента конверсии зависит от индустрии, ниши, целей бизнеса, каналов для привлечения трафика, демографии аудитории и других факторов.

Если Conversion Rate ниже, чем хотелось бы, например, он ниже среднего во всей вашей отрасли, или ниже, чем у ведущих конкурентов, или просто не соответствует вашим собственным целям, пора начинать оптимизировать.

Давайте сначала узнаем, как рассчитать коэффициент конверсии сайта, чтобы лучше понимать, сколько времени и ресурсов нужно инвестировать в стратегию CRO.

Как рассчитать коэффициент конверсии

Если знать эту формулу, рассчитать коэффициент конверсии просто.

Допустим, вы считаете конверсией подписку на рассылку, и у вас есть форма подписки на каждой странице сайта. Тогда нужно поделить количество отправленных форм рассылки на общее количество посетителей сайта и умножить на 100. Если в прошлом квартале у вас было 500 отправлений и 20 000 посетителей, то коэффициент конверсии — 2,5%.

Альтернативный метод для расчёта общего коэффициента конверсии сайта — разделить общее количество конверсий для каждой возможности конверсии на вашем сайте на число всех посетителей.

Где реализовать стратегию CRO

1. Домашняя страница

2. Страница с ценами

• изменение интервалов ценообразования (например, цена за год против цены за месяц);
• описание характеристик продукта, связанных с каждой ценой;
• указание номера телефона для получения ценового предложения;
• добавление простой всплывающей формы.

Поп-ап с предложением плана действий по оптимизации сайта с Hotjar

3. Блог

Этот процесс часто включает добавление призывов к действию (CTA) по всей статье или приглашение читателей узнать больше о теме: компания просит оставить свой email в обмен на электронную книгу или отраслевой отчёт.

4. Посадочные страницы

Целевые страницы нужны, чтобы люди совершили какое-либо действие, поэтому логично, что у них самый высокий средний коэффициент конверсии среди всех форм регистрации — 23%. Например, целевую страницу мероприятия просто оптимизировать через добавление видеозаписи прошлогоднего мероприятия, чтобы замотивировать посетителей зарегистрироваться в этом году. Целевая страница, которая предлагает бесплатный ресурс, оптимизируется через предварительный просмотр контента этого ресурса, чтобы побудить пользователей скачать полную версию.

Формулы CRO

CRO важно для любого бизнеса в интернете. Неважно, насколько развита компания и какой у неё масштаб, все хотят превратить посетителей сайта в квалифицированных потенциальных клиентов, покупателей и сторонников бренда. Также ожидают, что получится сделать это наиболее эффективным, действенным и надёжным способом.

Оптимизация коэффициента конверсии принесёт больший эффект от существующего трафика на сайте и обеспечит привлечение квалифицированных лидов. Просто сказать, но не так непросто обозначить цель конверсии: «Эта страница конвертировала 50 человек в этом месяце, поэтому мы хотим конвертировать 100 человек в следующем месяце».

Вы не просто хотите получить 50 дополнительных конверсий с веб-страницы. Вместо этого вы хотите получить 50 дополнительных конверсий на каждые X людей, которые зашли на сайт. Здесь коэффициент конверсии — процент людей, которые совершили конверсию на сайте в соотношении с тем, сколько людей его посетили.

Чтобы лучше понять, какой коэффициент конверсии в любой момент времени, используйте формулы, которые пригодятся для понимания, анализа и улучшения сайта.

Расчёт CRO 1: коэффициент конверсии

Как написано выше, для расчета коэффициента конверсии нужно разделить количество конверсий (или сгенерированных лидов) на количество посетителей (или веб-трафика), а затем умножить это число на 100, чтобы получить процент.

Расчёт CRO 2: цель по лидам

Наконец, чтобы рассчитать цель по привлечению новых клиентов:

1. Возьмите количество новых клиентов.
2. Разделите его на процентное соотношение привлечённых клиентов к общему количеству клиентов (это общее число привлечённых клиентов к общему количеству клиентов).

Что, если вы хотите привлекать 20 клиентов каждый месяц?

Вы можете попытаться привлечь 20 000 посетителей на свой сайт и надеяться, что качество трафика не снизится. Но скорее всего вы захотите избежать такого риска. Вместо этого получите больше потенциальных клиентов из существующего трафика через оптимизацию коэффициента конверсии. Это менее рискованно и с большей вероятностью принесёт лучшие результаты.

Обратите внимание на резкое увеличение количества сгенерированных лидов и новых клиентов при повышении коэффициента конверсии. Но такой способ и также увеличение трафика на сайт нельзя назвать правильным. На самом деле таблица показывает, что прокачать свой бизнес возможно без увеличения посещаемости вообще.

Трудно поверить? Представьте, что вы пытаетесь наполнить дырявое ведро. Если налить в ведро больше воды, то основная причина не исчезнет. Воду вы потратите впустую, а ещё ведро никогда не наполнится до конца.

Теперь вы готовы сделать первые шаги в направлении CRO в вашей компании? Тогда изучите стратегии ниже и начинайте экспериментировать.

Стратегии оптимизации коэффициента конверсии

Предоставляем некоторые маркетинговые стратегии оптимизации коэффициента конверсии, которые можно протестировать и внедрить в вашей компании.

1. Создавайте текстовые CTA в статьях блога

Баннерная слепота — это реальное явление, которое объясняет, из-за чего люди привыкли игнорировать рекламу на сайтах. Отсутствие внимания к баннерам дополняется фактом, что пользователи не всегда дочитывают пост в блоге до конца (скорее, они «перекусывают» контентом), поэтому нужен другой подход.

2. Проводите тесты на своих посадочных страницах

3. Помогайте пользователям сразу стать квалифицированными маркетинговыми лидами

Иногда посетители хотят сразу перейти к конверсии и пропустить часть типичного пути покупателя — немедленно поговорить с торговым представителем, а не ждать, пока их «прогреют» для покупки.

Есть действия, которыми стоит поощрять таких посетителей, чтобы они легко превратились в маркетинговых квалифицированных лидов (MQL) — это сочетание продуманного дизайна веб-страниц, продающие тексты и правильный CTA.

4. Создайте рабочие процессы для своей команды

Существует ряд автоматизированных рабочих процессов, которые вы можете создать для своей команды с программным обеспечением для автоматизации маркетинга.

Пример письма с уведомлением о брошенной корзине от Dollar Shave Club

5. Добавляйте сообщения на высококонверсионные веб-страницы

Используйте программное обеспечение для live-чата, чтобы общаться с посетителями сайта в режиме реального времени: предлагать поддержку и рекомендации, когда нужно. Чтобы повысить конверсию, добавьте функции обмена сообщениями на веб-страницы с высокими показателями конверсии. Например, на страницы с ценами и товарами, чтобы посетители получали нужную информацию быстро.

Можно также сделать сообщения и чат-боты, которые реагируют на действия. Например, если человек провел на странице более минуты, ему автоматически предлагают помощь и ответить на любые вопросы.

6. Оптимизируйте высокоэффективные статьи в блогах

И снова повторим, что публикация статей в блоге открывает большие возможности для конверсии.

Чтобы начать оптимизацию контента блога, определите посты с самым высоким веб-трафиком, но низким уровнем конверсии (возможные причины этой проблемы: SEO, сам контент или CTA).

Кроме того, обратите внимание на посты вашего блога с высоким коэффициентом конверсии. Для привлечения более качественного трафика добавьте к этим публикациям оптимизацию контента для страницы результатов поисковых систем (SERP). Также обновляйте информацию по необходимости, чтобы она всегда оставалась актуальной.

7. Используйте ретаргетинг для повторного привлечения посетителей сайта

Неважно, какой ключевой показатель конверсии: горькая правда — большинство людей на вашем сайте не совершают тех действий, которые вы ожидаете. С ретаргетингом в соцсетях и на других платформах можно вернуть пользователей, которые покинули ваш сайт.

Ретаргетинг работает через отслеживание посетителей вашего сайта и показ онлайн-рекламы, когда те посещают другие сайты в интернете. Это особенно эффективно, когда бизнес хочет напомнить о себе людям, которые посетили веб-страницы компании с самыми высокими показателями конверсии.

Здесь также действуют правила входящей рекламы: чтобы ретаргетинг сработал, используйте продающий текст, привлекательный визуал и убедительное предложение.

Как начать работу с оптимизацией коэффициента конверсии (CRO)

Возможно, вы задаётесь вопросом: «С чего начать CRO?».

• степени важности (potential);
• значимости (importance);
• лёгкости (ease).

Используйте систему PIE, чтобы ответить на следующие вопросы для каждой стратегии из предыдущего раздела. Оцените каждую по шкале от 1 до 10 (1 — наименьшая, 10 — наибольшая):

• Какой общий объём улучшений, которые может предложить этот проект?
• Насколько ценным будет это улучшение?
• Насколько сложно или трудно будет реализовать это улучшение?

После оценки каждой стратегии сложите цифры, разделите общее количество на три и получите оценку, которая покажет, какой проект окажет наибольшее влияние. Затем работайте над проектами с наибольшим количеством баллов.

Система PIE неидеальная, но она простая для понимания и с системным подходом. Рекомендуется для определения отправной точки для команды и обсуждения CRO.

Мы рассказали достаточно про оптимизацию коэффициента конверсии, но далеко не всё. Для тех, у кого остались вопросы, ниже ответы на часто задаваемые.

Какая цель оптимизации коэффициента конверсии?

Повышение вероятности того, что пользователи совершают целевое действие на веб-странице.

Что такое стратегия CRO?

Что такое инструменты CRO?

Инструменты CRO упрощают или автоматизируют процесс оптимизации коэффициента конверсии. Они помогают с «захватом» потенциальных клиентов, исследованиями, аналитикой, отслеживанием движения мыши и тепловыми картами, обратной связью или проведением тестов.

Что такое CRO-тест?

Начните использовать CRO

Существует множество лучших практик CRO, но главное — понять, на что реагируют ваши клиенты и что приносит результаты бизнесу.

• Используйте три формулы из статьи, чтобы начать работать с CRO.
• Экспериментируйте со стратегиями CRO, чтобы понять, что работает для вашего бизнеса.
• Используйте структуру PIE для определения приоритетов вашей стратегии.