Автоматизация маркетинга: что это такое и как она влияет на развитие бизнеса

Сегодня различные предприятия активно внедряют автоматизацию маркетинга в свой бизнес. По данным компании по распространению пресс-релизов Cision PR Newswire к 2027 году отрасль автоматизации маркетинговых процессов достигнет отметки 8,42 миллиардов долларов. Это говорит о том, что автоматизация станет важной составляющей продвижения брендов на рынке, и без нее компании перестанут быть конкурентоспособными.

В этой статье мы подробно расскажем, что такое автоматизация маркетинга, какие возможности она дает вашему бренду и как внедрить ее в бизнес.

Что такое автоматизация маркетинга и зачем она нужна

Автоматизация маркетинга (от англ. marketing automation) — это использование программного обеспечения для автоматизации маркетинговых процессов в целях экономии трудовых и временных ресурсов. С помощью автоматизации маркетинга компании отправляют клиентам автоматические сообщения по электронной почте, через социальные сети и другие каналы коммуникации.

Автоматизируя повторяющиеся процессы — email-рассылки, посты в социальных сетях, рекламные кампании и другие — вы быстрее продвигаете свой бренд. Это увеличивает уровень продаж, ведь вы вовлекаете клиентов в регулярный процесс покупок. Эффективность работы сотрудников также повышается: у них появляется время на решение более сложных задач, а количество ошибок намного сокращается.

Система автоматизации маркетинга помогает маркетологам привлекать потенциальных клиентов и влиять на их удержание, вовремя обеспечивая полезным контентом. Представьте, Иван Иванов зашел на ваш сайт и подписался на рассылку. Система начинает автоматически отправлять ему письма с информацией, в которой он заинтересован. Если Иван открывает сообщения и переходит по ссылкам, скорее всего в определенный момент он совершит нужное вам целевое действие, например, покупку.

Еще один неоспоримый плюс автоматизации маркетинга — персонализация. Вернемся к Ивану Иванову. Чтобы создать для него персональное предложение, мимо которого он не сможет пройти, вам нужно знать не только его личные данные, но и что он делает, о чем мечтает, где работает и т. д. Тут-то вам и пригодится автоматизация. С помощью автоматизации вы быстро соберете нужную информацию о потребителе, обработаете ее и сможете использовать для уникального предложения. Так будет происходить со всеми клиентами, даже если у вас их тысячи.

По данным компании SharpSpring почти 90% брендов считают свою стратегию по автоматизации маркетинга успешной.

Что делает автоматизация маркетинга

Так чем же полезна автоматизация маркетинга для бизнеса и как она оптимизирует работу отдела маркетинга?

1. Реализовывает сложные стратегии

Важным моментом в автоматизации маркетинга является отслеживание маркетинговых коммуникаций. Вы должны выявить, когда и какое взаимодействие с клиентами и потенциальными покупателями оказывается наиболее результативным.

Обычно компании используют капельный маркетинг, то есть отправляют людям цепочки писем, созданные заранее с учетом действий подписчиков. Однако существуют такие инструменты автоматизации бизнеса, которые позволяют маркетологам работать над более сложными стратегиями.

Например, в платформе автоматизации маркетинга Altcraft Marketing есть специальный инструмент для автоматизации маркетинговых процессов и создания Customer Journey в digital-среде — сценарии. Вы сможете построить путь клиента и установить различные условия для запуска сценариев, основываясь на вовлеченности аудитории. К таким условиям относятся: брошенная корзина, зарегистрированная цель на сайте и другие.

Пример сценария «Первая покупка» в платформе автоматизации маркетинга Altcraft Marketing

2. Таргетирует email-маркетинг

Разделите вашу базу подписчиков на сегменты. Это легко сделать с правильным программным обеспечением. Сегменты увеличат шансы попадания вашего контента и предлагаемых продуктов в цель. В итоге каждый лид получит ту информацию, которая позволит ему быстрее принять решение о покупке.

В платформе Altcraft Marketing вы сможете сегментировать аудиторию по различным параметрам: по геолокации, по истории действий подписчиков (открытие email / sms, любой клик в email / sms и другим), по подпискам (email, sms или push). Также у вас будет возможность сегментировать данные из ваших CRM / магазинов и биллингов без размещения их в платформе.

3. Выявляет качественных потенциальных клиентов

Автоматизация позволяет маркетологам оценить вероятность совершения покупки потенциальным клиентом. Например, команда по продажам через платформу наблюдает за действиями, которые совершает потенциальный покупатель в отношении вашего бренда. Если он открывает все email-письма, подписывается на какое-то событие и посещает страницу с ценами на сайте — это «теплый» вариант. Если потенциальный клиент редко открывает email-рассылки и не посещает ваш сайт — это «холодный» вариант.

4. Накапливает, обрабатывает и защищает клиентские данные

Некоторые компании хранят данные в разных системах. Это значит, что информация находится частями в незащищенных местах. Когда накапливается большое количество сведений, сотрудники начинают в них путаться. Кроме того, может произойти утечка данных, которую даже не заметят или заметят, но слишком поздно. При автоматизации маркетинга в CDP данные хранятся в единой платформе, что позволяет держать их под защитой и контролем.

5. Предоставляет аналитику проводимых коммуникаций

Платформа предоставляет аналитические данные для оценки результатов работы. С помощью этих данных вы сможете принять решение о дальнейших действиях. Например, улучшить маркетинговую кампанию или спрогнозировать будущее поведение клиентов.

6. Экономит время и ресурсы

Автоматизация маркетинга и продаж сэкономит трудовые ресурсы вашей компании. Сотрудник один раз настроит маркетинговую стратегию, которая будет автоматизирована в платформе. Потребуется только регулярно проверять аналитику и при необходимости вносить коррективы. Кроме того, сегодня люди ищут продукты и услуги круглосуточно. Программное обеспечение работает всегда и вовремя предоставит потребителям ваше предложение.

Какие процессы маркетинга стоит автоматизировать

Когда вы примите решение автоматизировать маркетинг, учитывайте ваши бизнес-цели. Грамотно настроенные рабочие процессы для выполнения различных функций помогут вам достичь нужных результатов.

1. Рассылки

В первую очередь стоит автоматизировать различные рассылки. Если вы все еще отправляете email клиентам через «Outlook», то совершенно не владеете аналитическими данными. Клиент открыл письмо? Кликнул по ссылке? Совершил целевое действие? Без отслеживания действий клиентов вы не понимаете результат своей стратегии и, следовательно, работаете впустую. Платформа не только автоматизирует рассылки, но и предоставит вам аналитику, благодаря которой вы будете повышать эффективность маркетинга снова и снова.

Предположим, вы хотите отправлять приветственное письмо, когда кто-то заполняет форму подписки на странице блога. Когда посетитель нажмет кнопку «подписаться на рассылку», ему на почту сразу же придет приветственное письмо или письмо с подтверждением подписки.

Возьмем другой пример. Если клиент не завершит покупку в вашем интернет-магазине, вы можете отправить ему письмо-напоминание. Просто один раз создайте сценарий брошенной корзины, и ваши клиенты получат напоминание, когда остановятся на полпути к покупке.

2. Рекламные кампании

Используйте автоматизацию маркетинга для запуска целевой digital рекламы на разных площадках, например, контекстную рекламу в поисковой сети или рекламу в соцсетях. Также можно автоматизировать ретаргетинг для привлечения потенциальных клиентов или напоминания людям о продуктах, которые они просматривали на вашем сайте. Это поможет им найти обратный путь в ваш магазин для покупок.

Платформа Altcraft Marketing синхронизирует аудитории для ретаргетинга из ВКонтакте, Яндекс. Директ или Facebook. Также есть возможность настроить любые площадки по желанию.

3. Публикации в социальных сетях

Всегда оставайтесь на связи в соцсетях. Публикация постов вручную — долгий и утомительный процесс, особенно, если вы выкладываете их через несколько каналов коммуникации или у вас большой объем контента. С помощью автоматизации посты можно планировать в идеальное время в единой платформе.

4. Мобильный маркетинг

По данным компании DataReportal в январе 2021 года насчитывалось 5, 22 миллиарда активных пользователей мобильными устройствами. Так что мобильный маркетинг сегодня очень актуален. В первую очередь рекомендуем автоматизировать пуш уведомления в ваше мобильное приложение. Push — это дешевый канал коммуникации с клиентами в мобильном устройстве, который позволяет сэкономить на SMS. Также важно обрабатывать и хранить события, которые совершает клиент в мобильном приложении. В будущем вы сможете использовать эти данные для таргетирования вашей аудитории и персонализации предложений.

Чем отличается RCS от SMS, вы можете узнать в нашей статье «RCS vs SMS: Почему новый формат сообщений важен для маркетологов».

В платформе Altcraft Marketing есть редактор push-уведомлений, где вы сможете создавать шаблоны push-сообщений для различных ОС. Оповещайте человека о каком-либо действии, рассказывайте об акциях или распродажах, делитесь новостями и актуальными статьями. Благодаря пушам у вас получится добиться следующих целей: повысить продажи, сообщить людям о приближающихся мероприятиях, помочь покупателям завершить целевое действие.

Как внедрить автоматизацию маркетинга

Как мы уже писали, создание кампаний с помощью различных инструментов и управление стратегией digital-маркетинга в единой платформе упростит жизнь вашего бизнеса. Однако этот процесс требует времени и обучения.

Перед вами несколько рекомендаций, которые нужно учитывать при внедрении автоматизации маркетинга:

1. Определите свои цели

Что вы можете автоматизировать, чтобы сэкономить время и повысить эффективность? Какие стратегии увеличат рентабельность инвестиций? Как автоматизация улучшит эти стратегии на всех этапах маркетинговой воронки?

После выявления целей определитесь с бюджетом на маркетинг. Если у вас нет маркетолога, самое время найти квалифицированного специалиста, ведь именно он будет разрабатывать маркетинговую стратегию для бизнеса.

2. Изучите свою аудиторию

О чем мечтают ваши клиенты? Что им не хватает для улучшения качества жизни? Сформируйте образ покупателя перед внедрением рабочих процессов автоматизации маркетинга.

3. Проследите путь клиента к покупке

Важным фактором является удовлетворение потребностей покупателей. Если вы не знаете, что мешает пользователю на пути к становлению вашим клиентом, в стратегии явно есть пробелы. Составьте план пути покупателя и проследите, чтобы автоматизация упрощала этапы работы.

4. Подготовьте контент-стратегию

Вам следует заранее определиться с контентом на различных стадиях пути покупателя. Так вы будете точно знать, какие инструменты и методы использовать в маркетинговой кампании.

5. Планируйте развертывание решения

Ключевым моментом внедрения автоматизации в бизнес является постепенность. Продумывайте действия так, чтобы у вас хватило время их протестировать.

6. Регулярно проверяйте результаты внедрения

Анализируйте рабочие процессы каждый месяц, квартал и год. Ваша автоматизация должна меняться вместе с бизнесом.

Как выбрать подходящую систему для автоматизации маркетинга

Перед внедрением решения следует убедиться, что выбранный инструмент подходит бизнесу. Обратите внимание на несколько моментов перед приобретением.

Функции

Перед внедрением убедитесь, что платформа обладает необходимым набором функций. Вот некоторые функции, без которых вам не обойтись:

• автоматизация всех рассылок в единой платформе (Email, SMS, Push, Telegram и т. д.);
• объединение клиентских данных из разных источников;
• трекинг действий клиентов во всех каналах коммуникаций;
• гибкая сегментация аудитории на основе собранных данных;
• автоматизация Customer Journey;
• A/B/n тестирование;
• детальная аналитика.

Интеграции

Программное обеспечение должно просто интегрироваться с уже используемыми инструментами. Возможно, у вас есть программа, которую вы хотите интегрировать с новой платформой. Например, если вы подключите платформу к хранилищу транзакционных данных, то получите ощутимую выгоду.

Обучение

На первый взгляд может показаться, что выбранная платформа удобна в использовании. Однако вашей команде все равно понадобится обучение, чтобы быстрее разобраться с инструментом и начать использовать все функции. Это важный момент, ведь для раскрытия потенциала платформы ваши специалисты должны чувствовать себя в ней, как дома. Попросите вендора провести подробную демонстрацию и предоставить необходимые материалы для дальнейшего обучения.

Служба поддержки

Поставщик решения должен обеспечить вас службой поддержки. Если у компании существует поддержка только по email, а ответ придется ждать в течение нескольких дней, стоит серьезно подумать, прежде чем выбрать такую платформу. В случае необходимости вы не получите решение вопроса вовремя. Поэтому отдайте предпочтение вендору с поддержкой через онлайн-чат без длительного ожидания.

Масштабируемость

Выберите решение для автоматизации маркетинга, которое адаптируется под ваш рост. Дело в том, что у платформ есть ограничения, например, лимит по количеству собираемых данных или отправленных кампаний. Это сигнал к тому, что в какой-то момент вы не сможете загрузить информацию или отправить новое сообщение. Лучший выбор — платформа с неограниченным количеством загрузок и коммуникаций с клиентами.

Стоимость

Стоимость решения — это не менее решающий фактор, чем все остальные. Подумайте вот над чем: вы можете выбрать решение по количеству профилей клиентов или по количеству коммуникаций. Если число ваших профилей менее 500 тысяч, обратите внимание на облачное решение или Private Cloud. Есть платформы, например, Altcraft Marketing, где вы будете платить за количество хранимых данных, но обладать безграничным количеством отправок. Соответственно, чем большим числом профилей вы располагаете, тем выше цена.

Если у вас более 500 тысяч подписчиков, задумайтесь об on-premise решении без ограничений на количество хранимых профилей и коммуникаций. Конечно, стоимость такого инструмента выше, чем у облачного, зато все данные и весь процесс будет под вашим контролем.

Каким компаниям нужна автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга подходит для любого бизнеса, но особенно эффективна в сферах, где важно поддерживать долгосрочные отношения с клиентами, персонализировать коммуникации и увеличивать конверсию.

• Интернет-магазины. Помогает увеличивать продажи через персонализированные рассылки, напоминания о брошенных корзинах и сегментацию клиентов.

• B2B-компании. Автоматизированные воронки помогают вести долгие сделки, греть лидов и передавать их в отдел продаж в нужный момент.

• IT-компании и SaaS-проекты. Позволяет выстраивать триггерные email-цепочки, удерживать пользователей, анализировать их поведение и увеличивать LTV.

• Финансовый и страховой сектор. Оптимизирует обработку заявок, персонализирует предложения и напоминает клиентам о сроках платежей.

• Образовательные платформы. Автоматизированные рассылки помогают вовлекать студентов, напоминать о занятиях, уведомлять о новых курсах и анализировать их активность.

• Сервисные компании (медицина, бьюти, ремонт, автосервисы). Позволяет автоматизировать запись на услуги, напоминания о визитах, рассылки с рекомендациями и акциями.

• Офлайн-бизнесы. Фитнес-клубы и рестораны могут использовать автоматизацию для ретаргетинга клиентов, программ лояльности и персональных предложений.

Иначе говоря, автоматизация полезна везде, где есть клиентский путь, который можно улучшить и оптимизировать.

Примеры результатов после внедрения автоматизации

Сегодня сложно поспорить с ценностью автоматизации продаж и маркетинга в digital пространстве. Правильно продуманная стратегия и удачно выбранное программное обеспечение помогут вывести продажи на новый уровень. Предлагаем вам ознакомиться с опытом внедрения CDP платформы на примере следующих кейсов.

Как Группа «АльфаСтрахование» увеличила повторные онлайн-покупки на 49% с помощью платформы Altcraft Marketing

Клиент искал платформу для автоматизации маркетинга, которая работала бы с большим количеством данных внутри корпоративной сети. Altcraft Marketing вместе с системой CDI создает микросегменты и запускает триггеры на основе известных данных о пользователях. В итоге получилось сделать персонализированные кампании и максимально вовлечь клиентов.

За год работы Группа «АльфаСтрахование» получила следующие результаты:

• создала эффективные шаблоны для рекламных кампаний, используя машинное обучение, сегментацию и микроперсонализацию;
• достигла высоких показателей микроперсонализированных коммуникаций: Open Rate составил 42%, CTR — 36%;
• увеличила уровень повторных покупок на 49%;
• повысила доход продуктов, продаваемых через онлайн-канал, более чем на 30%.

Как компания «Открытие Брокер» автоматизировала коммуникации с клиентами с помощью платформы Altcraft Marketing

Заказчик искал платформу, чтобы соединить коммуникации в одном месте и работать с большим количеством данных внутри сети. С помощью Altcraft Marketing «Открытие Брокер» запустила триггеры и персонализировала email-письма. После реализации первого полноценного триггера компания достигла следующих результатов:

• высокие показатели микроперсонализированных коммуникаций: Open Rate — 75%, Click Rate — 27%;
• трафик через email-канал стал 27%;
• 26% клиентов вернулось с помощью email-рассылки.

В платформе Altcraft Marketing есть встроенный конструктор HTML-писем. Благодаря ему «Открытие Брокер» создала более 20 вариантов welcome-писем и вносила изменения в шаблон по результатам открываемости. В итоге получились следующие показатели:

• Open Rate — 75%;
• Click Rate — 49%;
• более двух прочтений письма на одного клиента.

Автоматизация маркетинга vs CRM: в чем разница?

Автоматизация маркетинга и CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами) — это два мощных инструмента, которые часто работают в связке, но выполняют разные задачи.

Как работают вместе?

Связка CRM и системы автоматизации маркетинга позволяет:

• Автоматически передавать «разогретых» лидов в отдел продаж
• Персонализировать маркетинговые кампании на основе данных CRM
• Удерживать клиентов и повышать их LTV

FAQ по автоматизации маркетинга

1. Подходит ли автоматизация маркетинга для малого бизнеса?

Да! Автоматизация помогает даже небольшим компаниям эффективнее работать с клиентами, экономить время и увеличивать конверсию. Например, можно автоматически отправлять персонализированные предложения, напоминания о брошенных корзинах или рекомендации товаров на основе предыдущих покупок.

2. Какие задачи можно автоматизировать?

Email-, SMS- и push-рассылки, сообщения в мессенджеры, обработку заявок, сегментацию клиентов, общение с клиентами через чат-боты, аналитику и персонализацию.

3. С чего начать автоматизацию интернет-маркетинга? Это сложно?

Начните с простых сценариев (приветственные письма, напоминания). Современные платформы интуитивны, и настройка не требует глубоких технических знаний.

4. Зачем мне автоматизация, если у меня уже есть автоответы и email-маркетинг?

Автоматизация — это больше, чем просто автоответы. Она позволяет учитывать поведение клиентов и персонализировать коммуникации через разные каналы.

5. Какие ошибки чаще всего допускают при автоматизации маркетинга?

• Отсутствие четкой стратегии,
• Избыточное количество рассылок, приводящее к отпискам
• Неправильная сегментация базы клиентов
• Использование шаблонных сообщений без персонализации
• Игнорирование аналитики и тестирования

6. Как измерить эффективность?

Отслеживайте: конверсию (увеличение продаж, регистраций), Open rate и CTR писем, процент отписок, повторные покупки и снижение затрат на привлечение клиентов (CAC).

Заключение

Автоматизация процессов значительно упрощает управление маркетингом. Она экономит время, ресурсы и деньги и помогает вам делать счастливее вашу жизнь и жизнь ваших клиентов.

Хорошая автоматизация учитывает меняющиеся потребности потенциальных клиентов, их поведение и взаимодействие с вами по всем каналам коммуникации. Использование поведенческих факторов из социальных сетей или просмотров определенных страниц предоставляет маркетологам информацию, благодаря которой они лучше понимают лиды.

Эффективная автоматизация маркетинга использует различные средства для общения, поэтому успех вашей кампании зависит от всех каналов, которые влияют на решение покупателя.

Если вы хотите глубже погрузиться в тему или узнать подробнее о платформе Altcraft Marketing, пишите на нашу почту. Мы будем рады ответить на ваши вопросы.