Бизнес-модель: что это такое, как построить и зачем нужна

Бизнес-модель — это анализ взаимосвязанных процессов компании, выраженный в схематичном виде. Она показывает, что и кому продавать, а также определяет выгоду.

Ниже подробнее рассмотрим, что такое бизнес модель (business model) и для чего она используется.

Бесплатный шаблон бизнес модели. Источник: online.visual-paradigm.com

В отличие от глубоких исследований, бизнес модель не рассматривает компанию в мельчайших подробностях. Это быстрый анализ, который изучает:

• направление развития компании;
• пути оптимизации процессов;
• что вам нужно для роста.

Зачем нужна бизнес модель компании

На этапе запуска:

• Рассчитывает, сколько денег потребуется для стартапа, какие расходы будут возникать каждый месяц и ожидаемый уровень прибыли в первое время работы.
• Анализирует, как клиенты взаимодействуют с вашим бизнесом, а также сокращает траты.

В случае убытков:

• Модель бизнеса спасёт убыточное предприятие. Инновационный продукт или услуга, конечно, важны, но для обхода конкурентов это не всегда обязательно. Главное — постоянно совершенствовать свои процессы и адаптировать бизнес-модель к новым технологиям.

Привлечение инвестиций:

• Развитие бизнес модели создаст простое и логичное описание концепции проекта.
• Она объясняет финансовым партнёрам, что продукт востребован и чем он отличается от аналогов.
• Бизнес модель проекта демонстрирует связь между процессами, что повышает доверие инвесторов.

В целом, бизнес-модель:

• Формирует ясное видение того, как будет работать бизнес.
• Адаптирует компанию к меняющимся условиям рынка и корректирует курс развития.
• Способствует более эффективным решениям, основанным на анализе и прогнозировании.

Разработка модели — это важный шаг для любого бизнеса, который хочет развиваться и добиваться успеха.

Из чего состоит бизнес-модель

Давайте выясним, как работает структура бизнес модели.

Источник: online.visual-paradigm.com

Выше пример самого известного шаблона, разработанного Александром Остервальдером и Ивом Пинье. Он наглядно представляет вашу бизнес-модель, оценивает её эффективность и находит способы для оптимизации. Структура состоит из девяти взаимосвязанных блоков, каждый из которых играет важнейшую роль в построении и развитии вашего предприятия. Рассмотрим их подробнее.

1. Сегменты вашей аудитории

• Кто ваши клиенты? Первым шагом является чёткое определение целевой аудитории. Нужно понять, кто именно купит ваши товары или услуги.
• Узнайте, какие проблемы и потребности испытывает ЦА. Что для них важно в продукте? Какую ценность они ожидают получить?
• Сегментация ЦА. Возможно, у вас не одна, а несколько целевых аудиторий. Разделите их на сегменты, исходя из схожих характеристик и потребностей.
• Для каждого сегмента ЦА сформируйте уникальное ценностное предложение, учитывающее их конкретные желания и платёжеспособность.

2. Ценностное предложение (УТП)

• Что вы предлагаете? Опишите свои товары или услуги. Какую проблему клиента они решают?
• В чём ваша уникальность? Проанализируйте рынок и конкурентов. Почему покупатель должен выбрать именно вас? В основе успешной бизнес-модели лежит удовлетворение потребностей пользователя. Чем лучше вы это сделаете, тем выше вероятность его лояльности и повторных покупок.

3. Каналы сбыта

• Как вы доносите ценность? Определите каналы, через которые вы рассказываете о своём продукте и преимуществах. Это может быть реклама, PR, участие в выставках, взаимодействие через социальные сети и т.д.
• Доставка и обслуживание. Подумайте, как транспортировать продукт. Будет ли это физическая доставка, онлайн-доступ или иная форма? Создайте положительный опыт взаимодействия с вашим бизнесом на всех этапах — от первого знакомства с продуктом до послепродажного обслуживания.

4. Отношения с клиентами

• Разработайте стратегии привлечения новых покупателей и удержания существующих.
• Определите наиболее эффективные способы общения с клиентами — лично, с помощью рассылок, чат-ботов и т.д.
• Нужно ли людям дополнительное обучение по работе с вашим продуктом? Рассмотрите варианты поддержки и возможности самообслуживания.

5. Источники доходов

• Перечислите способы получения дохода. Это может быть прямая продажа товаров или услуг, подписка, аренда, лицензирование, комиссионные сборы или реклама на ваших ресурсах.
• Определите принципы ценообразования с учётом ваших затрат, рыночной ситуации и ценности предложения для клиента. Продумайте удобные способы оплаты.
• Спрогнозируйте ожидаемый доход с учётом выбранных источников и стратегии ценообразования.

6. Ключевые ресурсы

Что вам нужно? Составьте список всего необходимого для запуска и функционирования вашего продукта: финансовые ресурсы (капитал, инвестиции), квалифицированные сотрудники, интеллектуальная собственность (патенты, авторские права), физические ресурсы (оборудование, помещения) и др.

7. Ключевые процессы

• Опишите основные процессы, связанные с производством, продажей и доставкой продукта/услуги клиентам.
• Каким образом вы решаете проблемы пользователей и обеспечиваете их качественное обслуживание?
• Подумайте об IT-системах, программном обеспечении и оборудовании, необходимых для поддержания и развития вашей деятельности.

8. Ключевые партнёры

• Кто поможет вам развиваться? Составьте список поставщиков, подрядчиков, дистрибьюторов и других партнёров, взаимодействие с которыми необходимо для достижения ваших целей.
• Проанализируйте, какую пользу вы получаете от сотрудничества с партнёрами и какую ценность вы предоставляете им.

9. Структура издержек

• На что вы тратите деньги? Определите все статьи расходов, связанных с ведением бизнеса: затраты на производство, маркетинг, персонал, аренду помещения, коммунальные услуги и т.д.
• Найдите способы сократить лишние траты и повысить эффективность вашего бизнеса.

Заполнение всех блоков даёт целостную картину вашей бизнес-модели. Этот инструмент:

• Оценивает жизнеспособность вашей бизнес-идеи.
• Проработывает детали и устраняет потенциальные слабые места.
• Наглядно представляет ваш бизнес инвесторам или партнёрам.
• Выявляет возможности для оптимизации и повышения прибыльности.

Как оценить бизнес-модель

Разрабатывая бизнес-модель, компании часто недооценивают затраты до выхода в плюс. Недостаточно просто посчитать расходы до запуска. Компании нужно работать, пока доходы не превысят траты.

Аналитики смотрят на валовую прибыль (выручка минус себестоимость). Сравнив её с конкурентами, можно судить об эффективности модели.

Высокая валовая прибыль — признак продуманного плана. А вот расходы вне контроля — сигнал неэффективного управления, которое можно (и нужно) исправить. Сильная бизнес-модель поставит компанию на ноги.

Типы бизнес моделей

Ниже рассмотрим, какие бывают бизнес модели.

Инновационный подход отличает современный бизнес. Существуют не только традиционные модели: прямые продажи или розничные магазины, — но и множество других вариантов. Компании даже комбинируют их. Давайте разберём некоторые:

• Подписка. Такие модели привлекают клиентов на длительный срок и предлагают продукт с регулярной оплатой за определённый период пользования. Чаще всего это цифровые компании, предоставляющие доступ к ПО, музыке, фильмам.

Пример: Yandex.Музыка.

• Розничная торговля. Знакомая большинству модель, где компания (ритейлер) покупает готовые товары у производителей или дистрибьюторов и напрямую взаимодействует с клиентами.

Пример: сети магазинов «Пятёрочка», «Перекрёсток», «Карусель».

• Производство. Бизнес закупает сырьё и делает готовую продукцию, используя собственное оборудование и технику. Он выпускает как индивидуальные, так и массовые товары. Продажи осуществляются дистрибьюторам, розничным сетям или напрямую клиентам.

Пример: КАМАЗ (производство грузовых автомобилей).

• Почасовая оплата. Вместо реализации товаров такие компании предоставляют услуги за фиксированную плату или по часовой ставке. Они часто специализируются в определённой области.

Пример: юридические фирмы.

• Freemium. Здесь бизнесы привлекают клиентов базовой версией продукта с ограниченным функционалом. По мере использования компания пытается перевести их на премиум-версию с расширенными возможностями и необходимостью платить.

Пример: Telegram.

• Маркетплейсы. Они зарабатывают на предоставлении платформы для совершения сделок. Транзакции могли бы происходить и без них, но маркетплейс упрощает, ускоряет и повышает безопасность процесса.

Пример: Avito (доска объявлений).

• Партнёрские программы. Такие бизнесы основаны на маркетинге и охвате аудитории конкретного человека или платформы. Компании платят за продвижение своего продукта, а партнёр получает комиссию с продаж или фиксированную плату.

Пример: блогеры, рекламирующие косметику на своих каналах.

• Модель «Лезвие и станок» (расходники). Компания реализует основной продукт по низкой цене, а затем зарабатывает на расходных материалах с высокой маржой.

Пример: компания Gillette (бритвенные станки и сменные кассеты).

• Обратная модель «Лезвие и станок». Бренд торгует дорогим основным продуктом, а затем предлагает расходные материалы по низкой цене.

Пример: Apple.

• Франшиза. Франчайзинговая модель использует существующие бизнес-планы для расширения и открытия филиалов в новых местах. Чаще всего это бренды из сферы питания, оборудования или фитнеса.

Пример: сеть кофеен Starbucks.

• Оплата по факту использования. Некоторые компании используют модель, где сумма зависит от того, сколько продукта или услуги потребили.

Пример: коммунальные службы.

• Брокерская. Такие бренды получают процент от суммы, выплаченной при заключении сделки. Наиболее распространены брокеры в сфере недвижимости и торговли.

Пример: FL.ru.

Бизнес-модель или бизнес-план?

Бизнес-модель:

Краткий анализ компании.

С чем помогает:

• Оптимизирует затраты.
• Спасает убыточные проекты.

Создание:

• Использование бесплатных шаблонов (Visual Paradigm, Miro).
• Самостоятельная разработка предпринимателем.

Бизнес-план:

Детальное исследование, основанное на анализе рынка.

Что разрабатывает:

• Стратегии продвижения.
• План действий на случай непредвиденных обстоятельств.

Цели:

• Привлечение инвестиций.
• Понимание показателей, при которых компания принесёт доход.

Формат:

• Расчёт на год в Excel или Google Sheets.

Сложность:

• Требует знаний в области экономики.
• Для крупных проектов рекомендуется привлекать профессионалов.

Когда использовать?

• Бизнес-модель используется на начальных этапах развития, чтобы продумать основные идеи и концепции.
• Бизнес-план нужен на поздних этапах, когда требуется более детальный анализ и привлечение инвестиций.

Построение бизнес моделей

Ниже разберём создание бизнес модели на примере. Представим запуск онлайн-курса по веб-разработке.

Целевая аудитория:

• Новички в профессии.
• Специалисты, желающие повысить квалификацию.
• Владельцы малого и среднего бизнеса (для создания/улучшения сайтов).

УТП (уникальное торговое предложение):

• Практико-ориентированный курс.
• Регулярное обновление материала (современные технологии).
• Доступная цена.
• Поддержка кураторов.

Каналы взаимодействия:

• Таргетированная реклама в соцсетях и поисковиках.
• Партнёрство с образовательными платформами.
• Бесплатные вебинары.
• Блогеры.

Отношения с клиентами:

• Разные тарифы (базовый, продвинутый, индивидуальный).
• Бессрочный доступ к материалам.

Доходы:

• Продажа самого курса.
• Дополнительные занятия или поддержка.

Ресурсы:

• Образовательная платформа.
• Группа в соцсети для постинга новостей и общения с учениками.
• Команда опытных кураторов.

Процессы:

• Разработка и обновление контента.
• Вебинары.
• Поддержка студентов.
• Маркетинг.

Партнёры:

• Специалист по маркетингу.
• Блогеры (для охвата).

Затраты:

• Оплата работы кураторов.
• Маркетинг.
• Разработка и обслуживание платформы.

Заключение

Бизнес-модель — это основа любой успешной компании. Она определяет, как организация заработает деньги, описывает целевую аудиторию, ценностное предложение, каналы сбыта и взаимоотношения с клиентами.

По сути, это план действий, который кратко анализирует рынок, оптимизирует расходы и строит долгосрочную стратегию развития. Предприниматели тестируют свои идеи, привлекают инвестиции и, самое главное, добиваются успеха на конкурентном рынке.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере digital-маркетинга и технологий. Будьте в теме вместе с нами!