Пресейл: почему необходим каждому бренду

Пресейл — это совокупность действий, которые предпринимаются до продажи товара или услуги. На этом этапе тщательно оценивается проект, чтобы сформировать выгодное предложение как для покупателя, так и для продавца. Образуется от английского presale.

Объявления о распродажах — часть пресейла

В чём суть пресейла

Ниже подробнее разберём, что такое пресейл и как он работает.

Пресейл включает в себя комплекс маркетинговых и аналитических мероприятий. Компания исследует рынок, определяет целевую аудиторию, изучает конкурентов и анализирует свой продукт.

На основе полученных данных разрабатываются стратегии взаимодействия с потенциальными клиентами, создаются продающие материалы и формируется уникальное предложение, с которым выгодно позиционируют продукт или услугу.

О том, как составить по-настоящему хорошее уникальное торговое предложение, читайте в статье «УТП: что это такое, типы и принципы, как сформулировать, а также формулы-подсказки для составления».

Предпродажа направлена на создание благоприятных условий для успешных продаж. Её основная задача — помочь команде идентифицировать целевую аудиторию, изучить потребности и сформировать привлекательное предложение. Благодаря эффективной предпродажной подготовке компания сократит цикл продаж, повысит конверсию и укрепит свою позицию на рынке.

Предпродажа и продажи — это как две стороны одной медали. Перед тем как начать продавать, нужно основательно подготовиться: изучить рынок, составить классное предложение и найти потенциального покупателя. Это и есть предпродажа. А когда всё готово, дело передают продавцам, чтобы они закрыли сделку.

Предпродажа. Это процесс активного поиска потенциальных клиентов, разделения их на группы по интересам и потребностям (сегментация), а также создания индивидуальных коммерческих предложений для каждой группы.

А как работает сегментация? Как её правильно провести? Читайте в статье «Зачем нужна сегментация рынка, виды сегментации и основные этапы».

Продажа. На этом этапе происходит непосредственное взаимодействие с клиентом: телефонные звонки, личные встречи, обсуждение условий сделки и, конечно же, заключение договора.

Залог успеха — слаженная работа всех отделов, участвующих в процессе. Ресурсы должны быть распределены оптимально, чтобы каждый сотрудник эффективно выполнял свои задачи в нужное время. Команды продаж и предпродаж действуют сообща, обеспечивая бесперебойное функционирование всей системы.

Как помогает пресейл

Когда процесс подготовки отлажен, компания получает целый ряд преимуществ: продажи становятся более эффективными, сделки заключают чаще и каждая из них приносит больше прибыли.

Хорошо организованный процесс предпродаж напрямую влияет на рост дохода компании и увеличение числа потенциальных клиентов. Согласно исследованию, предпродажи повышают доходность бизнеса и ускоряют процесс принятия решения о покупке.

Пресейл помогает:

• Работать над имиджем. Благодаря качественной предпродажной подготовке организация делает себе хорошее имя. Репутация компании улучшается.

Как правильно работать над имиджем компании? Читайте в статье «Управление репутацией бренда: как незаметно защищать свою компанию».

• Ускорить продажи. С хорошо продуманным процессом компании быстрее доводят сделки до заключения, сокращая время от первого контакта с клиентом.
• Повысить лояльность клиентов. Индивидуальный подход и внимание к деталям на этапе предпродажи завоюют для вас доверие покупателей и укрепят долгосрочные отношения.
• Минимизировать риски. Благодаря тщательному анализу потенциальных клиентов и проектов вы заранее выявите и предотвратите возможные проблемы.
• Привлечь к себе внимание. Компаниям легче выгодно выделиться на фоне конкурентов.
• Сэкономить деньги. Бренды прорабатывают все детали проекта и избегают дополнительных затрат, связанных с переделками и ошибками.

Полезность пресейла в разных бизнес-сферах

B2B. В направлении B2B качественная предпродажная подготовка является неотъемлемым элементом, особенно при работе с дорогостоящими продуктами или услугами, такими как высокотехнологичное оборудование или программное обеспечение.

Для клиентов, рассматривающих подобные решения, глубокое понимание технических характеристик, сопутствующих затрат и условий поддержки имеет первостепенное значение. Здесь им помогает пресейл-менеджер. Его обязанности включают тщательные расчёты, подготовку подробной документации и предоставление клиентам исчерпывающей информации. Такой сотрудник обеспечивает прозрачность взаимодействия.

Кроме человека, который занимается подготовкой к продаже, в сложных бизнес-проектах часто привлекают и проектного менеджера. Он хорошо разбирается в том, как всё устроено, как работает оборудование и так далее. Особенно он нужен, когда компания участвует в конкурсах на получение заказа.

Когда бренды продают товары повседневного спроса (FMCG) магазинам, они всегда сначала готовятся к сделке. Менеджер по продажам узнаёт, что именно нужно заказчику, договаривается об оплате и доставке и предлагает специальные условия, чтобы заинтересовать покупателя.

B2C. В этой сфере предварительная продажа широко используется при реализации дорогостоящих товаров: квартиры или машины класса люкс. Кроме того, эффективность предпродажной подготовки играет ключевую роль в таких отраслях, как организация мероприятий или концертов. Подготовка к подобным событиям обычно начинается задолго до их проведения.

Баннер маркетинговой конференции от CRM-Group

Предпродажная подготовка также эффективна для презентации новых продуктов, услуг или событий (например, сезона скидок) широкой аудитории или отдельным клиентам.

Сложности пресейла

Вот с какими проблемами сталкиваются компании:

Потребности клиентов. Часто покупатели обращаются с очень амбициозными задачами, которые нужно закрыть быстро и недорого. Это вполне естественное желание. Однако если выполнить такие требования невозможно, необходимо честно и открыто объяснить клиенту почему. Расскажите о реальной ситуации и предложите альтернативные решения, чтобы максимально быстро и эффективно решить его проблему.

Повышение квалификации менеджеров по продажам. Для поддержания высокой эффективности продаж необходимо регулярно проводить обучение менеджеров. Так они будут в курсе всех новинок компании и её стратегических целей, что минимизирует риск принятия неверных решений.

Сжатые сроки пресейла. Нередко предпродажу необходимо провести максимально быстро, чтобы клиент не пересмотрел свои требования или не выбрал предложение конкурента.

Работа с возражениями. В процессе переговоров клиенты часто высказывают сомнения относительно предлагаемого решения. Это могут быть вопросы по поводу стоимости проекта, сложности использования или гарантиях результата. Задача пресейл-менеджера — найти веские аргументы для каждого возражения и убедить клиента в выгодности сотрудничества.

Нехватка специалистов. Реализация масштабных проектов требует привлечения большого числа высококвалифицированных сотрудников различных профилей. С учётом ограниченных сроков пресейла найти таких специалистов достаточно сложно.

Хороший пресейл-менеджер способен эффективно решать большинство задач. Благодаря развитым коммуникативным навыкам он успешно взаимодействует как с клиентами, так и с коллегами.

Этапы пресейла

Когда речь идёт о крупных закупках или сложных программах, то для каждого клиента обычно делают отдельный пресейл-проект. В зависимости от того, что именно хочет покупатель, планы бывают разные и включают множество шагов. Но схема обычно приблизительно одинакова:

1. Выяснить, чего хочет покупатель. Прежде чем предложить решение, необходимо понять потребности клиента. Чтобы выявить настоящую проблему, с которой нужно разобраться, пресейл-менеджер обычно проводит встречу. Именно на этом этапе закладывается фундамент для успешного сотрудничества. Благодаря чёткому пониманию клиентских задач бренд создаст максимально эффективное предложение.

2. Разработать стратегию. Здесь специалист определяет конкретную цель проекта и составляет детальный план действий. Необходимо оценить имеющиеся ресурсы и потенциальные сложности, чтобы понять, как действовать дальше. Это включает в себя анализ имеющихся данных, выявление возможных рисков и поиск оптимальных путей их преодоления.

3. Рассчитать сроки. Для точного планирования проекта необходимо определить требуемые временные и финансовые ресурсы. Чтобы получить наиболее реалистичную оценку, пресейл-менеджер привлекает к обсуждению специалистов из различных областей. Так легче учесть все нюансы проекта и составить подробный бюджет, который станет основой для дальнейших переговоров с клиентом.

4. Провести презентацию. На этом ключевом этапе происходит показ разработанного решения непосредственно клиенту. Задача специалиста — убедить заказчика, что именно это предложение оптимально устраняет его трудности. Для этого необходимо демонстрировать глубокое понимание клиентского бизнеса, приводить успешные примеры реализации аналогичных проектов и делиться положительными отзывами других пользователей. Так вы не только представите решение, но и сформируете доверие к компании как эксперту в данной области.

Заключение

Пресейл — это стратегический этап, предшествующий непосредственной продаже, который играет ключевую роль в успехе бизнеса. Предпродажа представляет собой комплекс мероприятий, направленных на глубокое понимание потребностей целевой аудитории, разработку персонализированных предложений и создание благоприятных условий для заключения сделки.

Пресейл включает в себя широкий спектр задач, от маркетинговых исследований и анализа рынка до технической консультации и демонстрации продукта. Специалисты по пресейлу изучают бизнес-процессы потенциальных клиентов, выявляют их проблемы и определяют, как предлагаемое решение им поможет. На основе этой информации они разрабатывают индивидуальные коммерческие предложения, подчёркивающие преимущества сотрудничества.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере digital-маркетинга и технологий. Будьте в теме вместе с нами!