Средний чек: что это, как считать и зачем нужен

Средний чек — это полезный показатель для оценки эффективности маркетинговой стратегии. Он рассчитывается путём деления общей выручки от всех покупок на их количество.

Давайте подробнее разберём, что такое средний чек. Предположим, что вы управляете книжным магазином и ваш ежемесячный доход составляет 1 400 000 рублей. За месяц посетители совершили 4 000 покупок книг. В этом случае среднюю стоимость можно рассчитать, поделив 1 400 000 на 4 000. Здесь средний чек составляет 350 рублей.

Изучение этого показателя позволяет оценить эффективность деятельности бизнеса, результативность рекламных инициатив и усилий сотрудников.

Зачем нужно отслеживать средний чек

Отслеживание средней суммы, которую тратят клиенты, имеет важное значение по нескольким убедительным причинам:

1. Так вы поймёте, соответствует ли образ вашего бренда тому, сколько клиент готов заплатить. Если вы позиционируете себя как компанию высокого уровня, но обнаруживаете, что клиенты тратят меньше, чем ожидалось, это указывает на несоответствие между восприятием бренда и ожиданиями покупателей. Возможно, требуется пересмотр стратегии.

2. Вы поймёте финансовые возможности целевых клиентов. Это необходимо для принятия обоснованных решений о ценообразовании. Анализ средней суммы, которую готовы платить клиенты, предоставляет ценные данные для корректировки стратегии.

3. Вы изучите паттерны трат в зависимости от сезонов. Понимание, как меняются траты клиентов в течение года, помогает лучше планировать акции и распродажи. Вы выбираете лучшие временные интервалы для введения скидок, чтобы продажи вышли высокими, и стараетесь избегать периоды спада.

4. Вы поймёте, как эффективно работают ваши торговые точки. Это ещё одна важная причина следить за тем, сколько денег тратят клиенты. Сравнение средних чеков в разных местах, помогает выявить магазины, которые зарабатывают больше всего, и понять, почему у них всё так хорошо. Благодаря этой информации вносятся улучшения в точки с меньшим заработком.

5. Вы оцените, насколько хорошо работают рекламные идеи. Без этого вы не получите выгоду. Если особые предложения или программы для постоянных клиентов не заставляют людей тратить больше, это значит, что они не подходят вашей ЦА или бизнесу. Если некоторые типы рекламы не приносят нужные результаты, попробуйте что-то другое.

Как рассчитать средний чек

Давайте выясним, как работает расчёт среднего чека.

Средний чек — формула:

Чек = Выручка / Число продаж

Кажется, всё просто. Однако есть некоторые детали, которые стоит учитывать:

• Нет смысла вычислять средний чек покупателя только один раз. Старайтесь учитывать этот показатель каждый месяц, а если у вас много клиентов, то каждую неделю. Только так вы правильно скорректируете свою стратегию.
• Для магазинов с разнообразным ассортиментом рекомендуется рассчитывать среднюю стоимость заказа по категориям. Возьмём, к примеру, магазин товаров для животных, предлагающий корма, игрушки и аксессуары.

Предположим, вы провели анализ среднего чека и выяснили, что клиенты в основном покупают корма, однако средняя стоимость заказа в этой категории самая низкая. Чтобы улучшить этот показатель, рассмотрите возможность расширения ассортимента средней ценовой категории кормов или предложите бонусный кэшбэк за такие покупки.

• Анализ средней стоимости заказа отдельно для товаров массового потребления и продукции премиум-класса ценен для понимания поведения аудитории. Это важно для небольших магазинов, где даже одна покупка дорогого товара повлияет на средний чек.

Как увеличить средний чек

Вот одиннадцать самых распространённых стратегий повышения среднего чека:

1. Применяйте технику «апселлинга», или upsell. Здесь вы побуждаете клиентов выбирать товары более высокой ценовой категории в том же диапазоне продуктов, например, смартфоны новой модели. Обычно так работают онлайн-магазины, где вам показывают более дорогие товары в рекомендациях.

2. Используйте «кросс-селлинг», или cross-sell. Здесь вы предлагаете клиентам приобрести дополнительные товары. Например, если вы торгуете кормами для животных, вы можете предложить игрушки или лакомства. Это делается автоматически при добавлении товаров в корзину или на кассе.

3. Закупите новые товары. Большинство людей хотят попробовать что-то новое — другие вкусы, расцветки, характеристики. Это мотивирует людей потратить больше.

4. Предлагайте наборы. Это метод, часто используемый в магазинах косметики. Например, покупка одной баночки крема может стоить 500 рублей, но если вы дополнительно берёте тоник и мицеллярную воду, суммарная стоимость снижается.

5. Попробуйте предлагать другие формы оплаты — например, рассрочку, оплату картой или через приложение.

6. Оптимизируйте стратегии мерчендайзинга. Расставьте товары так, чтобы их расположение имело смысл. Отслеживайте работу сотрудников, которые размещают продукцию. Если на какой-то точке продажи ниже, чем на остальных, возможно, придётся заменить мерчендайзеров.

7. Предлагайте программы лояльности — например, если клиенты получают баллы за покупки, это мотивирует потратить их и прийти к вам снова.

8. Проводите обучение персонала. Расскажите продавцам и консультантам о стратегиях апселлинга или кросс-селлинга. Старайтесь мотивировать сотрудников с помощью бонусов и поощрений.

9. Попробуйте акции. Самая очевидная техника здесь — продавать пять товаров по цене четырёх. Даже если клиент хотел купить всего три единицы товара, здесь ему скорее всего захочется сэкономить и приобрести сразу четыре.

10. Предложите подарки от определённой суммы заказа. Например, при заказе еды вы предлагаете бесплатную доставку или какое-то блюдо в подарок. Такую технику часто используют, чтобы поднять средний чек ресторана.

11. И последний вариант — поднять цены. Однако здесь вы рискуете потерять клиентов, поэтому действуйте с осторожностью, особенно если у вас высокая конкуренция.

Как работает cross-selling, или допродажа

Кросс-продажи — это предложение дополнительных товаров или услуг клиентам, которые уже сделали выбор и готовы совершить покупку. Повышается средняя сумма чека, что увеличивает доходы торговой точки.

Процесс здесь гораздо проще, чем традиционные продажи, поскольку клиенты более склонны докупить что-то плюсом именно там, где они уже сделали основную покупку. Ваша задача состоит в упрощении жизни покупателей. Например, если вы продаёте бургеры, предложите к ним колу или картошку фри. Люди захотят купить что-то дополнительно именно потому, что это нужно ИМ.

Эффективные кросс-продажи требуют системного подхода, а не единовременных усилий.

Анализ статистики, такой как данные онлайн-кассы, выявляет закономерности периодов пиковой и пониженной активности. Для успешной стратегии рекомендуется:

1. Изучить средние чеки за несколько месяцев для выявления закономерностей, например, повышение чека с шести до девяти часов вечера.

2. Исследовать причины увеличения продаж в конкретные периоды. Например, рядом регулярно проводят какое-то мероприятие или праздник.

3. Установить ясную и измеримую цель, избегая абстрактных задач вроде «Хочу повысить продажи», и рассчитать необходимый рост среднего чека.

4. Добавить в меню дополнительные товары, подстраивая предложения под предпочтения клиентов. Например, если поблизости проводят мероприятие для младшеклассников, добавьте в меню сладости.

Для внедрения кросс-продаж следуйте этим шагам:

1. Выявите часто покупаемую продукцию или услуги. Продавать что-то в дополнение к популярным товарам будет выгоднее всего.

2. Создайте комплекты для по крайней мере топ-10 товаров или услуг, фокусируясь на взаимодополняющих друг друга элементах. Подготовьте шпаргалки для продавцов, чтобы они не запутались, если у вас большой ассортимент.

3. Используйте маркетинговые методы, например, задавайте клиентам вопросы об их предпочтениях, а не просто навязывайте дополнительную покупку.

4. Внедрите мотивационную систему: предлагайте бонусы продавцам за успешные результаты кросс-продаж. Если сотрудник выполнил план, поощрите его с помощью премии или дополнительных выходных.

Анализ успеха кросс-продаж рекомендуется проводить ежемесячно или ежеквартально. Обратите внимание на ключевые метрики:

1. Какой средний чек на одного продавца. Эта метрика указывает на индивидуальную эффективность. Так вы узнаете, кто мотивирован, а кто не приносит результатов.
2. Время средних чеков. Так вы выявите закономерности и сравните данные с предыдущими периодами.

Заключение

AOV метрика (average order value), или средний чек — это ключевой показатель, указывающий на среднюю сумму, которую клиенты тратят в торговой точке. Он рассчитывается путём деления общего дохода на количество заказов.

Средний чек клиента служит важным инструментом для оценки эффективности бизнеса и производительности сотрудников. Более того, он играет решающую роль в выявлении сезонных тенденций продаж.

Большинство брендов стараются увеличить средний чек заказа, поскольку это поднимает доход без привлечения новых покупателей. Для достижения этой цели бизнесы используют различные стратегии, такие как программы лояльности для удержания клиентов, кросс-продажи, апселлинг и обучение персонала. Кроме того, применяются рассроченные платежи для поощрения крупных покупок и повышения общего AOV.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере digital-маркетинга и технологий. Будьте в теме вместе с нами!