CDP для B2B: кейс Газпромбанк Автолизинг, NOVARDIS и Altcraft

Дата: 2026-01-13 | Время чтения: 5 минут (950 слов)

CDP обычно связывают с ритейлом и B2C, но этот кейс доказывает, что технология отлично работает и в B2B.

Газпромбанк Автолизинг вместе с NOVARDIS внедрили платформу Altcraft, объединили клиентские данные и выстроили персональные коммуникации, усилив эффективность маркетинга.

В материале расскажем, как проходило внедрение, какие задачи решали и каких результатов добились.

О компаниях

Газпромбанк Автолизинг — специализированная лизинговая компания, входящая в состав Группы Газпромбанк Лизинг. Компания оказывает услуги финансовой аренды автотранспорта для малого и среднего бизнеса и имеет представительства в 70 городах России. В числе предметов лизинга легковые, легкие коммерческие и грузовые автомобили, спецтехника, самоходные машины, автобусы и мототехника.

NOVARDIS — IT-интегратор и разработчик кастомных решений. Компания более 20 лет занимается автоматизацией бизнес-процессов, разрабатывает и внедряет программные продукты под задачи клиентов, а также предоставляет услуги по их сопровождению. В портфеле NOVARDIS проекты в областях электронной коммерции, CRM, маркетинга, логистики, производства и аналитики. Компания работает в России, СНГ, Европе, ЮАР и Мексике.

Altcraft— российский разработчик платформы Altcraft Platform, омниканальной CDP-системы для управления маркетингом и прямыми коммуникациями с клиентами. Решение востребовано в финансовом, страховом и ИТ-секторах. Компания входит в ИТ-кластер Рязанской области и ассоциацию «РУССОФТ». В 2021 году Altcraft получила диплом Национальной банковской премии. Среди клиентов — компании из России, Кипра и ОАЭ.

Цели внедрения

Объединение данных в единый профиль: создать единую систему омниканальной коммуникации — собрать все разрозненные данные о клиенте в одном месте для целостного 360°-профиля.
Обогащение клиентских данных: интегрировать дополнительные сведения из внешних источников для более полного понимания клиента и его потребностей.
Гибкая сегментация базы: обеспечить быструю и точную сегментацию клиентов для таргетированных предложений.
Оцифровка пути клиента: автоматизировать коммуникации на всех этапах жизненного цикла клиента.
Сквозная аналитика: отслеживать полный путь клиента от первого касания до заключения сделки. Видеть конверсию на каждом этапе воронки продаж, чтобы оценивать эффективность маркетинговых действий.

Решение: внедрение Altcraft Platform

Выбор платформы и начало проекта

После анализа вариантов специалисты Газпромбанк Автолизинга остановились на Altcraft Platform. Платформа могла быть развернута on‑premise в инфраструктуре компании (что критично для безопасности персональных и финансовых данных), поддерживала интеграцию с внутренними системами и укладывалась в бюджет. Для внедрения привлекли опытного системного интегратора — компанию NOVARDIS.

Проект стартовал в июне 2023 года. К декабрю 2023 все работы по интеграции и настройке были завершены, система прошла тестирование. В январе 2024 года платформу полноценно запустили в работу.

Altcraft Platform объединила данные со всех ключевых источников: CRM, личный кабинет клиента, а также внешние системы. Профиль клиента обогащается данными из открытых реестров (баз регистрации транспортных средств и других), что даёт максимальные полные сведения о клиенте.

Ход проекта

Было настроено более 200 сегментов. Среди них есть простые «кирпичики» — география, отрасль клиента, количество активных договоров, давность последней сделки и другие, — а также крупные сегменты, построенные по сложной логике. Сейчас маркетолог может быстро собрать нужную выборку из готовых элементов без запросов к базе данных и без написания скриптов. В Altcraft есть удобный визуальный конструктор сегментов, благодаря которому нужные условия можно задать за несколько минут, без долгих выгрузок и ручной фильтрации в Excel.

Внедрена сложная логика для адресного подхода к каждому клиенту. Например, разработан индекс лояльности клиента — показатель, который рассчитывается по 20+ параметрам (история обращений, повторные сделки, отклики на рассылки и др.). В зависимости от индекса лояльности система регулирует для сегмента частоту отправки писем, адаптирует tone of voice и содержание. Также был создан «транспортный портрет» клиента, содержащий информацию о том, какие виды транспорта и в каком количестве есть у компании. Внедрение позволило предлагать каждому клиенту самые релевантные продукты: кому-то спецтехнику для стройки, кому-то — грузовики для перевозок и т.д.

Также в рамках реализации проекта было настроено 12 триггерных сценариев, охватывающих ключевые этапы взаимодействия с клиентом. При наступлении заданных событий или условий система автоматически отправляет тому или иному адресату письма.

Основным рабочим каналом стал e-mail. Дополнительно пробовали SMS-рассылки, однако в тестовой кампании этот канал показал очень низкую эффективность: только ~0,2% получателей перешли по ссылке на сайт, и ни один не довел дело до сделки. С учетом высокой стоимости SMS было решено использовать SMS точечно, под самые критичные сценарии, а основной упор сделать на более эффективные и дешевые каналы.

Результаты

Рост повторных продаж. За время разработки и отладки стратегии коммуникаций (2023 год) доля повторных продаж выросла на 8%. В 2024 году, после полноценного запуска CDP, эта цифра увеличилась ещё больше.
Выросли ключевые маркетинговые метрики: Open Rate увеличился с 25% до 40%, CTOR — с 4,8% до 10%, а конверсия лида в коммерческое предложение достигла 25%.

Конверсия в продажи. Каждый четвёртый тёплый лид от маркетинга дошел до стадии оффера.
Быстрая окупаемость инвестиций. Прибыль от повторных сделок и апселлов позволила полностью вернуть затраты за 8 месяцев работы системы.
Повышение эффективности маркетинга. Маркетинговая команда получила удобный единый инструмент, который заменил сразу несколько разрозненных сервисов. Вместо ручной выгрузки контактов из CRM, фильтрации в Excel и загрузки в сторонний сервис рассылок теперь все шаги — от сегментации до запуска письма — выполняются в одном окне Altcraft. Аналитика по результатам также доступна сразу там же.
Бизнес-эффект и интеграция. Проект показал, что использование CDP-платформ в B2B-сегменте оправдано, но требует взвешенного подхода с учётом специфики бизнеса, его масштаба и особенностей клиентской базы. CDP не должна существовать отдельно от остальной инфраструктуры. Она действительно работает только тогда, когда глубоко интегрирована с внутренними системами и бизнес-процессами компании.

Дальнейшее развитие

CDP Altcraft теперь — ядро маркетинга в Газпромбанк Автолизинг, и работа над проектом продолжается. Компания развивает новые направления, углубляет микросегментацию клиентской базы, настраивает интеграцию с новыми каналами коммуникации.