Что такое глубина ассортимента и как ей управлять

Глубина и ширина ассортимента — базовые характеристики товарного ассортимента, влияющие на его специфику. Например, гипермаркет обычно предлагает десятки тысяч категорий (очень широкий ассортимент) — от продуктов питания до бытовой техники. Это обеспечивает охват множества потребностей покупателя. Магазин узкой специализации, напротив, имеет ограниченное число категорий, но предоставляет огромный выбор моделей и вариаций в рамках каждой из них (очень глубокий ассортимент). Так, ширина и глубина ассортимента в примере гипермаркета и специализированного магазина будут различаться: первый делает упор на широту, второй — на глубину.

Какой бывает товарный ассортимент

Помимо глубины и ширины, говорят о насыщенности (общем числе всех товарных позиций) и обновляемости ассортимента (частоте обновления позиций). Важно также разделять ассортимент по типу варьируемых характеристик. Выделяют два типа ассортимента по глубине:

• Видовой ассортимент — различные виды и модификации одного товара (варианты продукта в пределах одной категории). Например, сок одного вида в разной таре, с разными добавками, объёмом, вкусом и т.д. Это вариации продукта, отличающиеся свойствами, но относящиеся к одной категории.
  
  
• Марочный ассортимент товаров — ассортимент, включающий одинаковый по сути товар разных производителей или брендов. Например, тот же сок, представленный разными торговыми марками. В этом случае товар отличается брендом, но принадлежит к одной группе.

Оптимальная глубина товарного ассортимента и управление ассортиментом

Глубина товарного ассортимента должна соответствовать формату бизнеса, ожиданиям целевой аудитории и возможностям компании. Универсального количества позиций в категории не существует — подходящее значение определяется выбранной стратегией. Для узкоспециализированных магазинов, например спортивных или тематических, глубина особенно важна, поскольку покупатели рассчитывают на большой выбор внутри конкретной категории. Если человек приходит в специализированный веломагазин, он ожидает увидеть десятки моделей велосипедов разных типов, размеров и комплектаций. В таких условиях большая глубина ассортимента повышает удовлетворённость клиентов и увеличивает вероятность покупки.

Магазины широкого профиля — супермаркеты, гипермаркеты и форматы «у дома» — делают ставку прежде всего на широту ассортимента. Их задача — охватить как можно больше товарных категорий и закрыть разные повседневные потребности покупателя, чтобы всё необходимое можно было купить в одном месте. При этом глубина в каждой отдельной категории чаще всего остаётся средней или ограниченной: в наличии есть несколько основных видов или брендов, которых достаточно для базового выбора. Например, в гипермаркете могут продаваться велосипеды, но моделей будет немного и они рассчитаны на массового покупателя.

Оптимальным считается такой ассортимент, который полностью закрывает спрос целевой аудитории, но при этом не перегружен лишними позициями и остаётся удобным в управлении. Слишком большая глубина может усложнить покупателям процесс выбора и создать дополнительные сложности с учётом и запасами.

Чтобы понять, какая глубина ассортимента нужна в каждой товарной группе, применяют методы анализа спроса и структуры ассортимента. Специалисты изучают продажи по отдельным позициям, поведение и предпочтения покупателей, предложения конкурентов и общие рыночные тенденции. Для этого используют аналитические инструменты, например ABC-XYZ-анализ и другие подходы, с помощью которых выделяют основные и второстепенные товары, оценивают оборачиваемость и настраивают объёмы запасов. На основе полученных данных решают, сколько разновидностей товара стоит сохранить в категории, а какие — добавить или убрать.

Глубиной ассортимента важно управлять гибко: расширять её, когда нужно закрыть новые потребности или привлечь дополнительные сегменты аудитории, и сокращать, если отдельные позиции больше не дают результата. Так, добавляя новые версии продукта — бюджетные, премиальные или с особыми характеристиками, — компания охватывает разные группы покупателей. Разнообразный ассортимент повышает лояльность и удерживает клиентов внутри бренда, предлагая выбор под разные запросы. При этом нерентабельные и устаревшие товары целесообразно выводить из матрицы, чтобы не перегружать предложение лишними позициями.

Как рассчитать глубину ассортимента

Для оценки и контроля структуры предложения применяют показатель глубины ассортимента — коэффициент глубины. Это относительная метрика, которая показывает, насколько фактическое наполнение товарной категории соответствует её потенциально возможному объёму. Иначе говоря, коэффициент отражает долю реально представленных позиций по отношению к максимально возможному числу вариантов. Формула его расчёта достаточно проста:

Под фактической глубиной понимают количество вариантов товара, которые действительно представлены в конкретной категории в данный момент, то есть сколько моделей, брендов или модификаций покупатель может найти на полке. Базовая глубина, в свою очередь, отражает максимально возможное число разновидностей такого товара на рынке — общее количество вариантов, которые в принципе доступны в продаже.

Такой коэффициент используют, чтобы сопоставлять глубину ассортимента в разных товарных категориях или сравнивать своё предложение с конкурентами. Он даёт ориентир, насколько полно представлена каждая группа товаров. При этом один только процент не отражает ситуацию целиком — его важно рассматривать в динамике и связывать с показателями продаж.

Если значение оказывается низким, это может говорить о том, что потенциал категории раскрыт не полностью и часть спроса остаётся незакрытой. Слишком высокий показатель, напротив, часто свидетельствует о чрезмерном количестве позиций, которое перегружает ассортимент. В этом случае усложняется выбор для покупателей и возрастает нагрузка на управление запасами.

Типичные ошибки при работе с ассортиментом

Ниже перечислены распространенные ошибки, которых следует избегать при формировании и обновлении ассортиментной матрицы:

Заключение

Глубина ассортимента — это количество вариантов товара внутри одной категории. Глубина ассортимента характеризуется тем, насколько подробно заполнены группы товарного ассортимента: сколько брендов, моделей, вкусов, форматов и других разновидностей реально представлено на полке. По сути, это видовой ассортимент внутри каждой категории.

В маркетинге в ритейле важно не просто расширять выбор, а держать его в разумных пределах. Слишком мало позиций — покупателю не из чего выбирать. Слишком много — ассортимент становится громоздким, растут издержки, усложняется управление запасами и падает эффективность. Как рассчитать глубину ассортимента? Нужно выяснить, сколько позиций есть в наличии и сколько вариантов такого товара в целом существует на рынке. Затем первое число делят на второе. Полученное значение называют коэффициент глубины ассортимента. Он показывает, какую долю возможного предложения закрывает магазин и насколько полно представлена конкретная категория.