Что такое товарная матрица и как её создать
Товарная матрица — это таблица со всем ассортиментом компании. Каждый товар описан по ключевым параметрам и отнесён к своей категории. Если у компании несколько торговых точек, матрицу обычно составляют отдельно для каждой.
Как выглядит матрица товаров
Ассортиментную матрицу обычно оформляют в виде таблицы. По горизонтали размещаются группы и категории товаров, а по вертикали — ключевые параметры по каждой позиции: наличие на складе, поставщик, бренд, цена, целевая аудитория, показатели продаж, роль товара в ассортименте и т.д.
Как правильно определить целевую аудиторию? Рассказали здесь.
В таком виде сразу видно, что именно продаёт магазин и какие задачи закрывает ассортимент. Матрицу собирают на этапе планирования — перед открытием точки или запуском новой категории. Но на этом работа не заканчивается: список приходится регулярно пересматривать по фактическим продажам. Товарная матрица нужна не только рознице и опту — её используют в производстве, ресторанах и сервисных компаниях, везде, где важно держать ассортимент под контролем.
Для чего нужна товарная матрица магазина
Ассортимент часто разрастается незаметно. Что-то добавили проверить спрос, что-то так и не убрали, потому что руки не дошли. В итоге товаров становится много, а понимания, какие из них действительно приносят деньги, всё меньше. Товарная матрица наводит порядок в ассортименте и даёт контроль над тем, что и зачем продаётся.
Ниже перечислены основные цели, ради которых её составляют.
- Чтобы собрать ассортимент под реальные потребности покупателей. Матрица помогает подобрать товары, которые действительно нужны клиентам. С ней проще закрыть основные запросы и не держать лишнего. При просмотре матрицы быстро становится понятно, каких позиций не хватает, а какие давно не дают результата.
- Чтобы держать под контролем запасы и закупки. Товарная матрица снижает риск затоваривания неходовыми позициями и помогает избежать дефицита популярных товаров. Если по каждой категории понятно, что и как быстро продаётся, закупки проще делать вовремя, и лишние остатки не копятся.
- Чтобы быстро заменять товары без потери продаж Если товар закончился или исчез у поставщика, матрица упрощает поиск замены. Видно, какие позиции похожи по назначению и цене, поэтому ассортимент можно быстро перестроить и не терять продажи.
- Чтобы увеличивать продажи и прибыль. Товарная матрица помогает выстроить ассортимент так, чтобы он зарабатывал больше. С ней легко увидеть товары, которые дают основную прибыль, и позиции, которые почти не продаются или имеют слабую маржу. Это упрощает решения о том, что стоит развивать, а что лучше убрать или заменить. По сути, матрица показывает, какие товары реально тянут продажи и доход.
- Чтобы поддерживать стратегию бизнеса через ассортимент. Матрица связывает ассортимент с целями бизнеса. Если задача в росте оборота, фокус смещается в одну сторону, если важнее маржа или доля рынка — в другую. За счёт этого ассортимент не живёт сам по себе, а поддерживает выбранный курс компании.
- Чтобы находить точки роста через анализ конкурентов. По товарной матрице удобно сравнивать себя с конкурентами. Видно, какие категории и ценовые уровни они закрывают, а где есть пустоты. Это даёт идеи для развития, например добавить недостающие позиции или пересмотреть цены на ключевые товары.
- Чтобы планировать расширение ассортимента без перекосов. При запуске новых категорий или открытии новых точек матрица даёт опору для решений. Она показывает, как новые товары впишутся в текущий ассортимент и не нарушат баланс.
О товарной матрице стоит всерьёз задуматься, если появляются тревожные признаки. Ассортимент разросся до десятков позиций, планируется запуск новых линеек или открытие филиалов. Выручка растёт, а прибыль почему-то нет. На складе одни товары залеживаются, а других постоянно не хватает.
Какие группы товаров есть в товарной матрице
Все товары в ассортименте можно разделить на несколько ключевых групп в зависимости от их роли и задач в общем портфеле. Типовая матрица товарного ассортимента включает следующие группы:
1. Товары-локомотивы. Это самые ходовые позиции, за которыми покупатели регулярно приходят в магазин. Обычно они стоят недорого и формируют общее ощущение уровня цен. Именно по таким товарам люди чаще всего сравнивают магазины между собой. К этой группе относятся базовые продукты повседневного спроса, например хлеб или молоко, а в общепите — популярные и доступные блюда. Основная задача товаров-локомотивов — приводить покупателей и удерживать поток.
2. Сопутствующие товары. Это позиции, которые покупают в дополнение к основному товару. Их задача — увеличить сумму покупки и общую прибыль. Примеры: чехол или защитное стекло к смартфону, подарочная упаковка, соусы к блюдам в ресторане. Сами по себе такие товары редко становятся поводом прийти в магазин, но они хорошо работают в паре с основными позициями и подталкивают к дополнительным покупкам.
3. Статусные товары. Это дорогие и заметные позиции с яркими особенностями. Они создают эффект «вау» и притягивают внимание. На их фоне массовые товары выглядят доступнее, и покупателям проще решиться на покупку. Как правило, таких позиций немного, и рассчитаны они на узкую аудиторию, готовую платить за премиальность и уникальность.
4. Товары-заменители. Это альтернативные позиции, которые закрывают ту же потребность, если основного товара нет в наличии. Например, если нет конкретного йогурта, можно сразу предложить похожий по составу или вкусу вариант.
5. Комплексные товары. Это наборы, которые продаются сразу комплектом и увеличивают сумму одной покупки. Такой подход часто используют в общепите с комбо-наборами или в услугах с пакетными предложениями. Покупателю выгоднее взять всё вместе, а бизнес получает большую продажу за один чек.
Каждая группа товаров в матрице решает свою задачу. Локомотивы приводят покупателей, сопутствующие и комплексные позиции увеличивают чек, статусные формируют образ магазина, а заменители страхуют от потери продаж. Когда эти группы сбалансированы, ассортимент работает устойчиво и закрывает разные запросы.
Отдельно стоит учитывать принцип полярных товаров. Для базовой позиции полезно иметь более дешёвый и более дорогой вариант. На их фоне основной товар выглядит разумным компромиссом по цене и качеству, и именно его чаще выбирают. Например, при базовой цене смартфона около 30 000 рублей рядом может стоять упрощённая модель за 15 000 и более продвинутая за 60 000. В такой связке средний вариант становится самым привлекательным для большинства покупателей.
Как составить товарную матрицу
Формирование товарной матрицы — это не разовое действие, а последовательная работа, в которой важны анализ и здравый смысл. Ниже основные шаги, с которых обычно начинают, если нужно собрать рабочий ассортимент.
1. Определите формат магазина и общую логику ассортимента. Прежде чем составлять список товаров, стоит посмотреть на саму торговую точку. Имеет значение всё: площадь помещения, расположение, поток людей, уровень доходов в районе, конкуренты поблизости. Формат магазина напрямую влияет на ассортимент. Магазин у дома, как правило, торгует товарами повседневного спроса, а супермаркет или гипермаркет может предлагать больше категорий и широкий выбор внутри них. Товарная матрица должна этому соответствовать, иначе часть ассортимента просто не будет работать.
2. Изучите целевую аудиторию. Важно знать, кто именно приходит в магазин, сколько им лет, как они живут, сколько готовы тратить и на что обращают внимание при выборе. Для этого подойдут исследования, опросы или уже накопленные данные по продажам. Нужно честно ответить на простой вопрос: какие задачи покупатели решают с помощью этих товаров. Это помогает понять, какие категории обязательно должны быть в матрице, а от каких можно отказаться без потери для бизнеса.
3. Проанализируйте конкурентов. Посмотрите, какой ассортимент предлагают основные конкуренты. Обратите внимание на цены, широту выбора и на то, какие категории у них развиты особенно сильно, а каких почти нет. Это даёт понимание их сильных и слабых сторон. На основе такого анализа проще решить, как выделиться. В одних категориях можно закрыть пробелы, которые конкуренты упускают, в других — сделать ставку на то, где есть возможность предложить что-то отличающееся. Цены тоже важно сравнивать аккуратно. Крупные сети часто получают особые условия от поставщиков и могут держать низкие цены без ущерба для прибыли. Если не учитывать этот момент, легко ориентироваться на цифры, которые для вашего формата просто недостижимы.
4. Определите ценовую политику. Дальше стоит определиться, в каком ценовом сегменте вы работаете и какую логику ценообразования выбираете. Опираясь на портрет аудитории и ситуацию на рынке, задайте диапазон цен для ассортимента. Это может быть бюджетный сегмент, средний уровень или премиум. Продумайте наценку по категориям, возможные акции и скидки. Цены напрямую влияют на сам ассортимент. В дискаунтере дорогие статусные товары будут выглядеть чуждо, так же как и дешёвые позиции в премиальном магазине.
5. Разделите ассортимент на категории и группы. Когда общая логика ассортимента уже понятна, можно переходить к его структуре. Все товары стоит разложить по категориям и подкатегориям по понятному признаку. Это может быть назначение товара, целевая аудитория, ценовой уровень или частота покупок. Важно выбрать такую систему, которая будет очевидна покупателям, а не только удобна внутри компании.
6. Составьте полный список товаров и их параметров. После этого можно переходить к самой матрице. В таблицу вносятся все товары, которые планируется продавать, с разбивкой по выбранным категориям. Для каждой позиции фиксируют ключевые параметры: бренд или производителя, артикул, закупочную и розничную цену, маржу, остатки на складе, средние продажи за месяц и другие показатели, которые важны для управления ассортиментом. Также стоит сразу указать роль товара в матрице, например является ли он локомотивом, сопутствующей позицией или статусным продуктом. Размер матрицы зависит от масштаба бизнеса. В небольшом магазине это может быть компактный список, а в сети — большая электронная таблица на сотни строк.
7. Регулярно пересматривайте и обновляйте матрицу. Регулярно обновляйте товарную матрицу и используйте её в работе. Раз в неделю проверяйте продажи, остатки и оборачиваемость по товарам, чтобы видеть, какие позиции продаются стабильно, а какие долго лежат на складе. Раз в квартал или хотя бы раз в полгода пересматривайте ассортимент целиком, фиксируйте товары с низким спросом и большими остатками, а также позиции, которые дают основную выручку и прибыль. По результатам корректируйте закупки, убирайте нерентабельные товары и добавляйте новые. Для анализа можно применять ABC и XYZ, чтобы разделять товары по вкладу в выручку и по стабильности спроса.
Заключение
Таблица товарной матрицы нужна, чтобы навести порядок в ассортименте. Вместо разрозненного списка товаров появляется понятная структура, с которой проще работать. Владелец или менеджер видит весь ассортимент целиком и может спокойно решать, какие позиции развивать, что убрать, а где есть смысл расширяться.
Грамотно собранная матрица напрямую отражается на продажах и отношении клиентов к магазину. При этом на составлении списка работа не заканчивается. Матрицу нужно регулярно пересматривать и обновлять, чтобы она соответствовала реальной ситуации и планам бизнеса.
