Edtech-маркетинг: как привлекать, удерживать и возвращать ученика
EdTech — это сокращение от educational technology, то есть «образовательные технологии». Это цифровые платформы, сервисы и инструменты, которые используют для обучения, проверки знаний, коммуникации между учениками и преподавателями, а также для управления образовательным процессом.
Что входит в EdTech
Edtech охватывает почти всё, где обучение пересекается с цифровыми продуктами: от детских приложений и школьных платформ до сервисов для вузов, корпоративного обучения и карьерных программ.
С точки зрения маркетинга edtech можно разделить на несколько крупных направлений.
Первое — платформы для обучения: онлайн-курсы, виртуальные классы, личные кабинеты учеников, среды для домашних заданий и проверки прогресса.
С точки зрения маркетинга edtech можно разделить на несколько крупных направлений.
Первое — платформы для обучения: онлайн-курсы, виртуальные классы, личные кабинеты учеников, среды для домашних заданий и проверки прогресса.
Пример письма от skillbox.ru используется исключительно для иллюстрации, в информационных и образовательных целях
Второе — образовательный контент: уроки, тренажёры, тесты, языковые продукты, предметные курсы, интерактивные задания, видео и методические материалы.
Третье — сервисы сопровождения: тьюторы, кураторы, поддержка учеников, инструменты для преподавателей, коммуникации между школой и семьёй.
Четвёртое — системы управления: базы учеников, расписания, отчётность, аналитика, школьные и университетские системы.
Пятое — оценка знаний и подтверждение результатов: тестирование, экзамены, цифровые сертификаты.
Шестое — обучение для работы: корпоративные программы, курсы повышения квалификации, сервисы для смены профессии.
Третье — сервисы сопровождения: тьюторы, кураторы, поддержка учеников, инструменты для преподавателей, коммуникации между школой и семьёй.
Четвёртое — системы управления: базы учеников, расписания, отчётность, аналитика, школьные и университетские системы.
Пятое — оценка знаний и подтверждение результатов: тестирование, экзамены, цифровые сертификаты.
Шестое — обучение для работы: корпоративные программы, курсы повышения квалификации, сервисы для смены профессии.
Пример письма от stepik.org используется исключительно для иллюстрации, в информационных и образовательных целях
Маркетинг в edtech: особенности
Маркетинг в образовании редко работает по схеме «запустили рекламу — быстро продали — забыли». Человек покупает не просто доступ к платформе. Он покупает изменение: новую профессию, подготовку к экзамену, хорошие оценки у ребёнка, повышение квалификации или шанс перейти на другую работу.
Поэтому одних креативов, скидок и красивого лендинга мало. Нужно показать, почему методика работает, кто будет учить, как устроена программа и что человек получит на выходе.
Поэтому одних креативов, скидок и красивого лендинга мало. Нужно показать, почему методика работает, кто будет учить, как устроена программа и что человек получит на выходе.
Источник: mann-ivanov-ferber.ru
Вторая особенность — продажа в edtech не заканчивается оплатой. Часто именно после оплаты начинается самая важная часть работы. Нужно довести ученика до первого занятия, первого выполненного задания, первой маленькой победы.
Ученику нужно вовремя напомнить о старте курса, подсветить дедлайн, похвалить за прогресс, вернуть после паузы, предложить помощь, если он застрял. В образовательных проектах письма, пуши, SMS и сообщения в мессенджерах работают не только на продажи. Они буквально ведут человека по обучению.
Третья особенность — в edtech часто больше одного адресата. Особенно в детском и школьном сегменте. Есть ученик, но рядом с ним почти всегда есть родитель, преподаватель, куратор, методист или администратор. И всем им нужна разная информация.
Ученику важно знать, когда занятие, что сдать и сколько осталось до цели. Родителю — как идёт прогресс, за что он платит и где ребёнку нужна поддержка. Преподавателю — кто отстаёт, кто не сделал домашнее задание, кому нужен дополнительный контакт. Менеджеру — на каком этапе находится клиент и где может сорваться продление.
В edtech нельзя писать всем одинаково. Коммуникации должны учитывать роль человека, этап обучения, активность, интересы, оплату, дедлайны и поведение внутри продукта.
Четвёртая особенность — нужна сегментация. Языковой курс для взрослых, подготовка к ЕГЭ, корпоративное обучение, онлайн-школа для детей и платформа для вуза — это разные продукты с разной логикой покупки. Где-то решение принимает сам ученик, где-то родитель, где-то HR-директор.
Из-за этого управление маркетингом в edtech строится вокруг карты состояний. Новый лид. Записался на пробный урок. Пришёл на вебинар. Не купил. Купил, но не начал. Начал, но пропустил несколько занятий. Дошёл до середины курса. Получил сертификат. Готов к следующей программе.
Чем точнее такая карта, тем проще выстроить нормальные коммуникации. Новому лиду не нужно отправлять письмо для выпускника. Родителю не стоит слать сообщение для преподавателя. Ученику, который уже оплатил курс, не нужно снова продавать тот же самый продукт.
Пятая особенность — метрики. В образовании мало смотреть только на CPL, open rate и клики. Да, эти показатели нужны, но они не отвечают на главный вопрос: человек действительно движется к результату или просто один раз открыл письмо?
Важно смотреть, сколько регистраций дошли до пробного урока, сколько людей пришли на вебинар, сколько начали первый модуль, кто сделал домашнее задание, кто выпал из обучения, кто вернулся после напоминания, какой renewal rate у разных сегментов, как меняется LTV после персонализированных коммуникаций.
Ученику важно знать, когда занятие, что сдать и сколько осталось до цели. Родителю — как идёт прогресс, за что он платит и где ребёнку нужна поддержка. Преподавателю — кто отстаёт, кто не сделал домашнее задание, кому нужен дополнительный контакт. Менеджеру — на каком этапе находится клиент и где может сорваться продление.
В edtech нельзя писать всем одинаково. Коммуникации должны учитывать роль человека, этап обучения, активность, интересы, оплату, дедлайны и поведение внутри продукта.
Четвёртая особенность — нужна сегментация. Языковой курс для взрослых, подготовка к ЕГЭ, корпоративное обучение, онлайн-школа для детей и платформа для вуза — это разные продукты с разной логикой покупки. Где-то решение принимает сам ученик, где-то родитель, где-то HR-директор.
Из-за этого управление маркетингом в edtech строится вокруг карты состояний. Новый лид. Записался на пробный урок. Пришёл на вебинар. Не купил. Купил, но не начал. Начал, но пропустил несколько занятий. Дошёл до середины курса. Получил сертификат. Готов к следующей программе.
Чем точнее такая карта, тем проще выстроить нормальные коммуникации. Новому лиду не нужно отправлять письмо для выпускника. Родителю не стоит слать сообщение для преподавателя. Ученику, который уже оплатил курс, не нужно снова продавать тот же самый продукт.
Пятая особенность — метрики. В образовании мало смотреть только на CPL, open rate и клики. Да, эти показатели нужны, но они не отвечают на главный вопрос: человек действительно движется к результату или просто один раз открыл письмо?
Важно смотреть, сколько регистраций дошли до пробного урока, сколько людей пришли на вебинар, сколько начали первый модуль, кто сделал домашнее задание, кто выпал из обучения, кто вернулся после напоминания, какой renewal rate у разных сегментов, как меняется LTV после персонализированных коммуникаций.
Маркетинговая платформа для edtech
В edtech-проекте данные часто лежат в разных сервисах: заявки — в форме регистрации, оплаты — в CRM, посещения — в учебной платформе, реакции на письма — в сервисе рассылок. Из-за этого команда вручную сверяет данные и тратит время на лишние действия.
Здесь и нужна единая маркетинговая платформа. В Altcraft в одном месте собраны клиентские данные, рассылки, автоматизация, сценарии, аналитика, формы, опросы, поп-апы, A/B-тесты и коммуникации в разных каналах. Маркетолог видит не отдельные куски воронки, а весь путь ученика — от первой регистрации до покупки, обучения, продления и следующего курса.
CDP собирает данные о пользователе из разных источников в одном профиле. В edtech туда можно передавать источник заявки, регистрацию на вебинар, результат теста, оплату курса, активность в личном кабинете, посещение занятий, реакции на письма и продление обучения.
Отдельно важны связанные профили. В edtech это очень частая ситуация: есть ученик, но вокруг него есть ещё родитель, преподаватель, методист или куратор. В CDP-платформе Altcraft можно хранить не только данные ученика, но и связанные с ним профили. Это открывает много практичных сценариев.
Ученику можно отправить напоминание о дедлайне и ссылку на урок. Родителю — уведомление об оплате, прогрессе или пропуске занятий. Преподавателю — сигнал, что у группы снизилась активность. Коммуникации становятся точнее: не одна массовая рассылка «для всех», а сообщения под конкретную роль и ситуацию.
Следующий важный слой — каналы и сценарии. В edtech почти всегда нужна цепочка касаний, а не одно письмо. Человек зарегистрировался на открытый урок — получает welcome-письмо. Не пришёл на вебинар — получает запись. Купил курс — запускается onboarding. Пропустил два занятия — приходит напоминание. Дошёл до конца модуля — получает предложение продолжить обучение или перейти на следующий уровень.
Такие сценарии особенно важны там, где активность ученика напрямую связана с выручкой. Если человек не начал курс, вовремя не получил поддержку или пропал после первого занятия, проект теряет не только вовлечённость, но и будущие продления, рекомендации и апсейлы.
Для лидогенерации в edtech полезны формы, опросы и поп-апы. С их помощью можно собирать регистрации на вебинар, заявки на пробный урок, анкеты для подбора курса, результаты мини-диагностики, обратную связь после занятия или NPS у действующих учеников. Главное, что эти данные сразу можно использовать в сегментации и сценариях. Например, человек указал, что готовится к ЕГЭ по математике, — ему не нужно отправлять письма про курсы английского для взрослых. Он должен попасть в свою цепочку коммуникаций.
Зарегистрироваться в платформе Altcraft можно здесь.
Здесь и нужна единая маркетинговая платформа. В Altcraft в одном месте собраны клиентские данные, рассылки, автоматизация, сценарии, аналитика, формы, опросы, поп-апы, A/B-тесты и коммуникации в разных каналах. Маркетолог видит не отдельные куски воронки, а весь путь ученика — от первой регистрации до покупки, обучения, продления и следующего курса.
CDP собирает данные о пользователе из разных источников в одном профиле. В edtech туда можно передавать источник заявки, регистрацию на вебинар, результат теста, оплату курса, активность в личном кабинете, посещение занятий, реакции на письма и продление обучения.
Отдельно важны связанные профили. В edtech это очень частая ситуация: есть ученик, но вокруг него есть ещё родитель, преподаватель, методист или куратор. В CDP-платформе Altcraft можно хранить не только данные ученика, но и связанные с ним профили. Это открывает много практичных сценариев.
Ученику можно отправить напоминание о дедлайне и ссылку на урок. Родителю — уведомление об оплате, прогрессе или пропуске занятий. Преподавателю — сигнал, что у группы снизилась активность. Коммуникации становятся точнее: не одна массовая рассылка «для всех», а сообщения под конкретную роль и ситуацию.
Следующий важный слой — каналы и сценарии. В edtech почти всегда нужна цепочка касаний, а не одно письмо. Человек зарегистрировался на открытый урок — получает welcome-письмо. Не пришёл на вебинар — получает запись. Купил курс — запускается onboarding. Пропустил два занятия — приходит напоминание. Дошёл до конца модуля — получает предложение продолжить обучение или перейти на следующий уровень.
Такие сценарии особенно важны там, где активность ученика напрямую связана с выручкой. Если человек не начал курс, вовремя не получил поддержку или пропал после первого занятия, проект теряет не только вовлечённость, но и будущие продления, рекомендации и апсейлы.
Для лидогенерации в edtech полезны формы, опросы и поп-апы. С их помощью можно собирать регистрации на вебинар, заявки на пробный урок, анкеты для подбора курса, результаты мини-диагностики, обратную связь после занятия или NPS у действующих учеников. Главное, что эти данные сразу можно использовать в сегментации и сценариях. Например, человек указал, что готовится к ЕГЭ по математике, — ему не нужно отправлять письма про курсы английского для взрослых. Он должен попасть в свою цепочку коммуникаций.
Зарегистрироваться в платформе Altcraft можно здесь.
Заключение
Edtech объединяет образовательные продукты, в которых обучение связано с цифровыми технологиями. Это сервисы для дошкольников, школьные платформы, решения для вузов, корпоративное обучение, тестирование, карьерные продукты и цифровые сертификаты. Рынок edtech шире, чем онлайн-школы с трафиком из соцсетей, вебинарами и продажей курсов. Здесь важны не только заявки и продажи, но и то, как человек проходит обучение.
Из этого строится логика edtech-маркетинга. Здесь продают понятный путь к результату: новую профессию, подготовку к экзамену, повышение квалификации, прогресс в предмете или языке. Для этого нужны доверие, полезный образовательный контент, сегментация, разные сообщения для учеников, родителей и преподавателей, аккуратная работа с данными и поддержка после оплаты. Когда всё это связано с единой базой, сценариями и аналитикой, маркетинг становится частью работы образовательного продукта, а не просто каналом привлечения лидов.
Из этого строится логика edtech-маркетинга. Здесь продают понятный путь к результату: новую профессию, подготовку к экзамену, повышение квалификации, прогресс в предмете или языке. Для этого нужны доверие, полезный образовательный контент, сегментация, разные сообщения для учеников, родителей и преподавателей, аккуратная работа с данными и поддержка после оплаты. Когда всё это связано с единой базой, сценариями и аналитикой, маркетинг становится частью работы образовательного продукта, а не просто каналом привлечения лидов.
