Конверсия сайта (CRO): что это и как с ней работать
Дата: 2026-06-10 | Время чтения: 6 минут (1102 слова)
Конверсия сайта отражает долю посетителей, выполнивших на нём целевое действие (покупку, отправку заявки, регистрацию и т. д.). Проще говоря, это процент «заинтересованных» посетителей от общего числа пришедших. Конверсия может относиться ко всему сайту или к отдельной целевой странице (лендингу): например, конверсия лендинга — это отношение числа совершивших целевое действие к числу посетителей этой страницы.
Какие бывают макро- и микроконверсии?
Макроконверсия — это итоговое целевое действие (продажа, оформление заявки, оплата заказа).
Микроконверсия — любые промежуточные шаги, которые пользователь выполняет по пути к покупке (подписка на рассылку, добавление товара в корзину, клик по кнопке «Заказать звонок» и т. д.). Чтобы понять, на каком этапе чаще всего выпадают пользователи, нужно смотреть и на макроконверсии, и на микроконверсии.
Кроме того, есть онлайн-конверсии (действия, которые можно отследить в веб-аналитике) и оффлайн-конверсии (например, звонки по промокоду или продажи в офлайн-магазине). Отслеживание конверсии онлайн можно делать с помощью целей в Google Analytics или Яндекс.Метрике, а оффлайн – с помощью промокодов и коллтрекинга.
Микроконверсия — любые промежуточные шаги, которые пользователь выполняет по пути к покупке (подписка на рассылку, добавление товара в корзину, клик по кнопке «Заказать звонок» и т. д.). Чтобы понять, на каком этапе чаще всего выпадают пользователи, нужно смотреть и на макроконверсии, и на микроконверсии.
Кроме того, есть онлайн-конверсии (действия, которые можно отследить в веб-аналитике) и оффлайн-конверсии (например, звонки по промокоду или продажи в офлайн-магазине). Отслеживание конверсии онлайн можно делать с помощью целей в Google Analytics или Яндекс.Метрике, а оффлайн – с помощью промокодов и коллтрекинга.
Почему важно повышать процент конверсии
Рост конверсии сайта напрямую влияет на продажи и эффективность всего бизнеса.
Во-первых, если повысить конверсию, сайт начнёт приносить больше заказов, заявок или продаж даже при том же объёме трафика. То есть компания сможет зарабатывать больше без дополнительных расходов на привлечение посетителей.
Во-вторых, когда специалисты изучают конверсию, они быстро замечают, где пользователи «спотыкаются»: например, бросают заказ из-за слишком длинной формы, не находят нужный раздел или путаются в навигации. Если убрать такие препятствия, тот же трафик начнёт давать больше результата.
Кроме того, CRO делает рекламу выгоднее. Маркетологи видят, какие запросы, объявления и аудитории реально приводят людей к нужным действиям, и перераспределяют бюджет в их пользу. Так компания меньше тратит на случайные клики и больше вкладывает в каналы, которые приводят клиентов.
Параллельно сайт становится удобнее для посетителей: интерфейс — понятнее, формы — короче, путь к покупке — проще. Людям легче совершить нужное действие, поэтому они чаще доходят до заявки, заказа или оплаты и с большей вероятностью возвращаются снова.
Если не заниматься CRO, часть рекламного бюджета будет уходить впустую: компания платит за клики и переходы, но не получает нужного количества заявок или продаж.
Во-первых, если повысить конверсию, сайт начнёт приносить больше заказов, заявок или продаж даже при том же объёме трафика. То есть компания сможет зарабатывать больше без дополнительных расходов на привлечение посетителей.
Во-вторых, когда специалисты изучают конверсию, они быстро замечают, где пользователи «спотыкаются»: например, бросают заказ из-за слишком длинной формы, не находят нужный раздел или путаются в навигации. Если убрать такие препятствия, тот же трафик начнёт давать больше результата.
Кроме того, CRO делает рекламу выгоднее. Маркетологи видят, какие запросы, объявления и аудитории реально приводят людей к нужным действиям, и перераспределяют бюджет в их пользу. Так компания меньше тратит на случайные клики и больше вкладывает в каналы, которые приводят клиентов.
Параллельно сайт становится удобнее для посетителей: интерфейс — понятнее, формы — короче, путь к покупке — проще. Людям легче совершить нужное действие, поэтому они чаще доходят до заявки, заказа или оплаты и с большей вероятностью возвращаются снова.
Если не заниматься CRO, часть рекламного бюджета будет уходить впустую: компания платит за клики и переходы, но не получает нужного количества заявок или продаж.
Что влияет на метрики конверсии вебсайта
На итоговую конверсию влияют и сам сайт, и то, что происходит за его пределами.
Начнём с сайта. Посетитель должен быстро понять, куда нажать, где найти нужный товар и как оформить заказ.
Техническая часть тоже важна. Страницы должны открываться быстро: обычно пользователи не готовы ждать дольше нескольких секунд. Формы заявки и заказа должны работать без сбоев, не просить лишние данные и нормально открываться на телефонах, планшетах и компьютерах.
Содержание сайта тоже влияет на решение пользователя. Людям проще купить, когда они видят подробное описание товара, актуальную цену, понятные условия доставки и оплаты, телефон, адрес и карту проезда. Отзывы покупателей, реальные фотографии товаров, команды или офиса тоже повышают доверие.
Есть и внешние причины, которые зависят не только от сайта. Например, спрос может меняться по сезонам: одни товары чаще покупают летом, другие — перед праздниками или в начале учебного года. На конверсию также влияют цены у конкурентов, ситуация на рынке, экономика в целом.
Начнём с сайта. Посетитель должен быстро понять, куда нажать, где найти нужный товар и как оформить заказ.
Техническая часть тоже важна. Страницы должны открываться быстро: обычно пользователи не готовы ждать дольше нескольких секунд. Формы заявки и заказа должны работать без сбоев, не просить лишние данные и нормально открываться на телефонах, планшетах и компьютерах.
Содержание сайта тоже влияет на решение пользователя. Людям проще купить, когда они видят подробное описание товара, актуальную цену, понятные условия доставки и оплаты, телефон, адрес и карту проезда. Отзывы покупателей, реальные фотографии товаров, команды или офиса тоже повышают доверие.
Есть и внешние причины, которые зависят не только от сайта. Например, спрос может меняться по сезонам: одни товары чаще покупают летом, другие — перед праздниками или в начале учебного года. На конверсию также влияют цены у конкурентов, ситуация на рынке, экономика в целом.
Какие метрики помогают анализировать конверсию
Главный показатель здесь — коэффициент конверсии, или CR. Его считают так: делят количество целевых действий на общее число посетителей и умножают на 100%. Например, если сайт получил 300 визитов и 15 человек оставили заявку, конверсия составит 5%.
Но смотреть только на CR недостаточно. Чтобы понять, где люди «застревают», стоит провести анализ воронки по шагам. Например, сколько посетителей оставили контакты, сколько перешли от карточки товара к корзине, сколько заявок менеджеры реально обработали.
Ещё важно смотреть, как люди ведут себя на сайте. Быстро ли они уходят, сколько страниц открывают, как долго остаются на нужной странице, какой средний чек приносят и сколько денег в среднем оставляют за всё время общения с компанией. Как посчитать средний чек? Зачем он нужен? Рассказали здесь. Универсальной хорошей конверсии не существует. Для одного бизнеса 1% может быть нормой, для другого и 10% окажутся слабым результатом. Всё зависит от ниши, цены товара, качества трафика, конкурентов и ассортимента. Поэтому лучше сравнивать конверсию не с абстрактной цифрой, а с собственными целями и прошлыми периодами.
Ещё важно смотреть, как люди ведут себя на сайте. Быстро ли они уходят, сколько страниц открывают, как долго остаются на нужной странице, какой средний чек приносят и сколько денег в среднем оставляют за всё время общения с компанией. Как посчитать средний чек? Зачем он нужен? Рассказали здесь. Универсальной хорошей конверсии не существует. Для одного бизнеса 1% может быть нормой, для другого и 10% окажутся слабым результатом. Всё зависит от ниши, цены товара, качества трафика, конкурентов и ассортимента. Поэтому лучше сравнивать конверсию не с абстрактной цифрой, а с собственными целями и прошлыми периодами.
Увеличение конверсии сайта
Для повышения конверсии обычно работают сразу с несколькими вещами: формами, скоростью загрузки, мобильной версией, рекламным трафиком и посадочными страницами.
- Упростите формы. Чем меньше полей человек видит в заявке или оплате, тем выше шанс, что он дойдёт до конца. Лучше оставить только те данные, без которых менеджер или система не смогут обработать обращение. Если компания просит лишнее — например, адрес, должность или комментарий там, где достаточно имени и телефона, — часть людей просто закрывает страницу.
- Ускорьте сайт. Никто не любит ждать, пока страница загрузится. Если сайт открывается слишком долго, пользователи уходят ещё до того, как увидят предложение. Проверьте страницы в PageSpeed Insights, уберите тяжёлые скрипты, сожмите изображения и посмотрите, что ещё замедляет загрузку.
- Проверьте мобильную версию. Многие заходят на сайт с телефона, поэтому все ключевые действия должны быть удобными на маленьком экране. Неудобные всплывающие окна и мелкие элементы особенно сильно раздражают мобильных пользователей.
- Доработайте посадочные страницы. Лендинг должен быстро объяснять, что вы предлагаете, для кого это и что нужно сделать дальше. Используйте понятный заголовок, короткие тексты, заметную кнопку и логичную структуру. Самые важные выгоды и форму заявки лучше показать в верхней части страницы, чтобы пользователю не приходилось долго искать следующий шаг.
Пример того, как не должен выглядеть лендинг
- Приводите людей на подходящую страницу. Реклама должна вести туда, где человек сразу найдёт обещанное. Если объявление говорит о распродаже платьев, не отправляйте пользователя на главную страницу магазина — покажите ему подборку платьев со скидкой. Чем точнее страница совпадает с ожиданием после клика, тем выше шанс на покупку или заявку.
- Проверяйте идеи через A/B-тесты. Не стоит менять сайт наугад – нужно тестирование конверсии. Лучше сравнить две версии страницы или отдельного элемента: например, заголовка, кнопки, изображения или формы. В Altcraft можно проверить, какой вариант формы люди заполняют охотнее. Например, создать короткую форму с минимальным числом полей и более подробную форму с дополнительными вопросами, разместить их на разных страницах или отправить разные ссылки разным сегментам аудитории. После этого маркетолог смотрит в аналитике, сколько людей открыли форму, сколько отправили её, сколько времени потратили на заполнение и на каком шаге чаще всего бросали процесс.
Заключение
Конверсия показывает, сколько посетителей сайта совершают нужное действие: оставляют заявку, оформляют заказ, оплачивают покупку или подписываются на рассылку.
Для улучшения конверсии недостаточно один раз поменять кнопку или переписать заголовок. Нужно работать с факторами конверсии: смотреть, как люди проходят путь до заявки или покупки, находить слабые места, проверять гипотезы и дорабатывать страницы по результатам тестов.
Для улучшения конверсии недостаточно один раз поменять кнопку или переписать заголовок. Нужно работать с факторами конверсии: смотреть, как люди проходят путь до заявки или покупки, находить слабые места, проверять гипотезы и дорабатывать страницы по результатам тестов.
