Что делать, чтобы продажи не упали после Нового года

Каждый год бизнес встречает январь с тревогой: начинается сезонный спад продаж. После новогодних расходов люди осторожнее относятся к покупкам и берут в основном самое нужное — еду, средства ухода, лекарства.

Остальные категории в такие месяцы чаще всего проседают, особенно те, что люди берут в подарок. Поэтому брендам важно заранее продумать стратегию удержания клиентов на время спада.

В статье разберём, как удержать аудиторию, когда продажи падают, и посмотрим на примеры кампаний.

Что важно при спаде продаж

Затишье после Нового года — это предсказуемый кризис, к которому возможно подготовиться заранее. Управление маркетингом должно включать план действий онлайн и офлайн, чтобы пережить спад продаж максимально безболезненно. При этом в слабый сезон важно не исчезать, а поддерживать умеренную, но постоянную коммуникацию.

Для этого стратегия удержания клиентов планируется уже в декабре. Важно определить:

• Цели на период спада с учётом данных прошлого года.
• Какие маркетинговые коммуникации будут использоваться.
• Каналы, которые лучше работают: рассылки через мессенджеры, емайл, SMS, push-уведомления.
• Какие методы удержания клиентов будут применяться.

На результаты влияет вся рекламная система, а не отдельные акции. Бренд с сильной узнаваемостью и лояльной аудиторией легче удерживает клиентов даже в слабый сезон. Одна-две е-мейл рассылки без продуманной последовательности, сегментации и регулярных касаний почти не дают эффекта — нужна стабильная работа со всеми точками контакта.

Как спасти ретеншн после Нового года

Есть разные способы мотивировать клиентов покупать даже во время спада. При этом маркетинг кооперируется с общим планированием развития бизнеса.

Продолжение распродаж

Поздравляем подписчиков с прошедшим Новым годом и радуем продолжением скидок. Плюсом будет то, что email-маркетинг и другие каналы в январе не так сильно загружены, как перед праздниками. Пока другие в спячке, пользуйтесь моментом и продолжайте продажи.

После праздников распродажу можно назвать просто зимней, как сделал бренд украшений

Маркетплейс товаров из-за рубежа устроил распродажу с новогодним визуалом, но уже в январе

SMS-рассылка от интернет-провайдера тоже предлагает продлить праздники и получить выгодное предложение

Значительные скидки и бонусы

Снижение цены на 50% и больше может стать хорошим триггером для покупок. Даже после трат в декабре значительная скидка замотивирует купить. Также важно, чтобы такая маркетинговая кампания была ограничена по времени или количеству товара. Тогда сработает приём упущенной выгоды. Так можно распродавать остатки и старые коллекции.

Если у вас есть система лояльности, то в период после Нового года возможно временно улучшить условия. К примеру, начислять двойные бонусы за покупки в январе и феврале.

Маркетплейс распродаёт книги с внушительными скидками и намекает, что ещё не поздно выбрать подарки, если не успели

Косметический бренд идёт против системы и предлагает жаркие скидки зимой. Приём, чтобы выделиться среди новогодних рассылок

Магазин спортивной одежды делает распродажу в тему — даёт выгоду только на каникулах и на актуальные товары для зимнего отдыха

Ювелирный бренд в SMS рассылке собирает несколько приёмов: продление распродажи, бонусы, скидки и ограничение по времени. Даже пугает подорожанием

Подарочные сертификаты

Их лучше предлагать заранее, ещё до праздников, чтобы люди могли воспользоваться ими в каникулы. Это не только стимулирует текущие продажи, но и помогает привлечь новых клиентов — тех, кому сертификат подарили и кто раньше у вас не покупал. Часто итоговый чек получается выше номинала, и покупатели доплачивают разницу самостоятельно.

Номинал сертификатов стоит подбирать под ваш ценовой сегмент. В недорогих категориях можно начинать от 500 рублей. Если продукция дороже, то и сумма должна быть соответствующей — от пяти–десяти тысяч рублей и выше.

Рассрочка или кредит

В январе люди начинают экономить, поэтому дать рассрочку или кредит с низким процентом — это плюс с лояльности и продажам. При этом важно упростить этот процесс: без долгих ожиданий в банке и сложных анкет. Также должны сохраняться стандартные преимущества по доставке и обмену товаров.

Ещё Новый год — традиционно время обновления. Здесь возможно запустить кампанию, где рассрочка или кредит даётся именно на мечту. Возможность купить то, что давно хотели, но откладывали или не могли себе позволить.

Реклама

Запустите также ретаргетинг, чтобы пользователи увидели те товары, которые смотрели ранее. В сочетании со скидками и кредитными предложениями это может стимулировать продажи.

В рассылках можно показать товары из избранного или в корзине. Когда работает автоматизация маркетинга, этот способ используется вне сезона и помогает поддерживать продажи весь год.

Тематический контент

Здесь продаём не прямо, а нативно и через вовлечение. Используем полезный развлекательный контент, чтобы напомнить о себе аудитории. Классические темы: как вернуться в рабочий ритм после праздников, обмен впечатлениями, новая жизнь.

Также показываем людям, чем им заняться в выходные и предлагаем варианты. Например, бесплатные материалы, вебинары, курсы и так далее. Через такие подарки формируется лояльность и рекламируется продукт.

Рассылки для новой жизни

Это отдельная тема для января. Бренды поддерживают аудиторию в желании начать новую жизнь и научиться чему-то. Например, с помощью их курсов.

Авиакомпания напоминает о том, что продолжает распродажу. И заодно предлагает решить, как пройдёт будущий год

Новинки

Обновление ассортимента тоже помогает удерживать интерес в период спада. Новинки всегда привлекают внимание, и есть покупатели, которым важно быть первыми. Январь подходит для запуска таких позиций ещё и потому, что в начале года многие пересматривают привычки, стиль и бытовые мелочи, поэтому тема обновлений ложится особенно органично.

Ассортимент должен быть актуальным. При этом возможно начать готовить клиентов к весне и лету, особенно в туристической сфере, где отпуск планируется заранее.

Сервис для задач презентует новую функцию в январе. Как раз перед возвращением в рабочие будни

Персонализация

Бренд уходовой и декоративной косметики присылает персонализированный промокод на скидку

Гипермаркет знает, что нужно людям, которые только что вышли на работу после праздников

Марафоны, челленджи, конкурсы

Ещё один способ взбодрить аудиторию после Нового года. Победителей могут ждать подарки, а для других участников скидки, которые ограничены по времени. Тогда воспользоваться ими придётся быстро. Это стратегия повышает вовлечённость, узнаваемость, продажи, а также привлекает новых клиентов.

Партнёрские программы

Коллаборации и совместные проекты дают доступ к новой аудитории и приводят дополнительных клиентов. Важно, чтобы бренды совпадали по тематике. Например, фитнес-клуб и магазин спортивной одежды могут запустить общую акцию на январь или всю зиму.

Совместные инициативы — это всегда инфоповод и способ привлечь внимание в период снижения спроса.

Другие праздники

После Нового года начинается марафон других праздников: старый Новый год, Татьянин день, День всех влюблённых. Ещё есть тематические и профессиональные праздники, которые стоит заранее включить в свой календарь рассылок.

К каким-то можно просто добавить скидку. Для других сделать целую рекламную кампанию. К примеру, День всех влюблённых — событие, к которому готовятся заранее. Напомните об этом подписчикам и предложите варианты.

Резюме

Спад продаж — предсказуемая ситуация в начале года после праздников. Важно готовиться заранее, чтобы минимизировать провал в выручке. Для этого планируется ассортимент и маркетинговые кампании.

Кроме скидок, продолжения распродаж и бонусов используются конкурсы, челленджи, даётся возможность выгодного кредита или рассрочки. Также бренды делают рассылки с контентом на темы, которые волнуют подписчиков: как провести праздники, как вернуться в рабочий ритм и начать новую жизнь.

Используется персонализация, партнерские программы, а также рекламные кампании для других праздников в начале года.