Что такое рентабельность продаж и какая она должна быть

Этот показатель выражается в процентах и рассчитывается как отношение чистой прибыли за определённый период к выручке. Если расходы превышают доходы, рентабельность становится отрицательной — это признак убытков и неэффективной работы бизнеса.

Как посчитать рентабельность продаж (формула расчёта)

Формула рентабельности продаж:

Берите прибыль и выручку за один и тот же отчётный интервал — месяц, квартал или год. Под прибылью обычно понимают чистую прибыль: остаток после всех затрат и налогов; выручка — сумма поступлений от реализации товаров или услуг за тот же период. Результат выражают в процентах.

Чтобы расчёт рентабельности продаж был корректным, используйте сопоставимые данные из отчётности. В российской форме «Отчёт о финансовых результатах» для этого берут строки: 2400 — чистая прибыль, 2110 — выручка. В международной практике ориентируются на Income Statement: Net Profit и Revenue. По сути, нужны всего две цифры за выбранный период — прибыль и выручка — их подставляют в формулу, чтобы получить процент рентабельности.

Как пользоваться формулой (пример)

Допустим, за квартал компания заработала два миллиона рублей выручки, а чистая прибыль после всех расходов и налогов составила 400 000 рублей.

Подставим данные в формулу: (400 тыс / 2 млн) × 100% = 20%.

Это означает, что из каждого рубля выручки компания удержала 20 копеек чистой прибыли. Такой результат показывает, насколько эффективно организация управляет своими затратами и насколько выгодно превращает продажи в реальный доход.

Если сравнить показатели по годам, можно увидеть динамику прибыльности. Например, в прошлом году прибыль составляла 1 200 000 рублей при выручке 8 000 000 рублей (рентабельность 15%), а в этом — 1 800 000 при выручке 9 000 000 (рентабельность 20%). В этом случае бизнес стал работать эффективнее: доходы растут быстрее расходов. Но если рентабельность снижается, это сигнал проверить структуру затрат и найти, где уходит прибыль.

Виды рентабельности продаж (по различным видам прибыли)

Рентабельность продаж можно считать по разным видам прибыли — всё зависит от того, какую сторону работы бизнеса нужно оценить. Чаще всего используют рентабельность по чистой прибыли, но существуют и другие варианты этого показателя.

• Рентабельность по чистой прибыли показывает, какая часть выручки остаётся у компании после уплаты всех расходов и налогов. Этот показатель служит простым ориентиром того, насколько эффективно бизнес зарабатывает на своих продажах. Его используют для оценки финансового состояния компании, сравнения с конкурентами и определения потенциала роста прибыли в будущем.
• Маржинальная рентабельность — это доля выручки, остающаяся после оплаты переменных издержек. К переменным относят затраты, которые меняются вместе с объёмом продаж: сырьё и комплектующие, упаковку, услуги доставки, сдельные операции в производстве. Считают так: (маржинальная прибыль / выручка) × 100%. Если показатель проседает, значит, переменные затраты растут быстрее выручки — подорожали материалы, перевозки или увеличился расход на единицу. Высокое значение означает, что на выпуск и продажу товара уходит мало прямых ресурсов.
• Рентабельность по валовой прибыли показывает, насколько эффективно компания зарабатывает на своих товарах или услугах после вычета прямых производственных затрат. Валовая прибыль — это сумма, которая остаётся от выручки после оплаты себестоимости продукции, включая сырьё, материалы и труд, связанный с производством. Рассчитывается показатель просто: валовую прибыль делят на выручку и умножают на 100%. Его используют, чтобы понять, какие направления бизнеса приносят больше отдачи. Например, если один отдел получает больше выручки, но работает с меньшей валовой рентабельностью, значит, его затраты выше. Допустим, выпечка пирожных даёт рентабельность 40%, а тортов — 30%; при этом торты продаются активнее, но требуют больше затрат. Это говорит о том, что пирожные выгоднее с точки зрения использования ресурсов. Анализ рентабельности по валовой прибыли помогает определить самые прибыльные продукты и направления внутри компании.
• Операционная рентабельность — это доля выручки, которая превращается в прибыль от основной деятельности до процентов и налогов. Операционная прибыль — выручка минус все переменные и постоянные расходы периода. Считают так: операционную прибыль делят на выручку и умножают на 100%. Этим коэффициентом обычно сопоставляют компании с похожей моделью бизнеса, потому что на него меньше влияют налоговый режим и долговая нагрузка. Падение значения часто связано с ростом постоянных трат — аренды, коммунальных платежей, фонда оплаты труда. Высокая операционная рентабельность означает, что издержки под контролем и основная деятельность приносит устойчивый результат.

Все эти виды рентабельности рассчитываются по одной формуле, различие только в том, какая прибыль используется в расчёте. Сравнивая разные варианты, можно понять, на каком этапе бизнес теряет деньги. Например, если рентабельность по валовой прибыли высокая, а по операционной низкая, значит, часть прибыли уходит на административные или коммерческие расходы.

Какой показатель рентабельности продаж считается высоким

Возникает вопрос — какой процент рентабельности продаж можно считать хорошим? Универсального ответа нет: для разных отраслей и бизнес-моделей нормальный уровень рентабельности отличается. Тем не менее, существуют усреднённые ориентиры:

• 1–5% — низкая рентабельность продаж. Такой процент обычно означает, что предприятие еле покрывает расходы или работает на грани окупаемости. Бизнес низкорентабелен: из каждого рубля выручки в прибыли остается лишь несколько копеек. Это может быть приемлемо для крупных торговых сетей с большим оборотом или для стратегий демпинга, но в целом считается рисковой ситуацией.
• 5–20% — средняя рентабельность. В этом диапазоне находится большинство стабильных компаний: бизнес работает эффективно, прибыль есть и покрывает необходимые расходы. Такой уровень рентабельности продаж говорит о здоровой модели, особенно если показатели находятся ближе к верхней границе диапазона.
• 20–30% — высокая рентабельность. Бизнес в этом случае очень прибыльный, зачастую называют его высокорентабельным. Более четверти выручки остается в виде прибыли — это свидетельство отличной эффективности и контроля затрат. Подобные показатели встречаются, например, в IT-индустрии, в нишевых высокомаржинальных товарах или услугах с низкими переменными затратами.
• Свыше 30% — сверхвысокая рентабельность. Такие значения достигаются довольно редко и обычно характерны для уникальных продуктов, монополий или высокотехнологичных компаний с минимальными издержками.

Оценивая рентабельность продаж, важно учитывать особенности отрасли, региона и стратегию компании. Одно и то же значение может быть отличным результатом для одной фирмы и слабым — для другой. Например, у производственных компаний и розничных сетей рентабельность обычно ниже, чем у бизнеса в сфере услуг или разработки программного обеспечения. На показатель влияет и ассортимент: компании с большим выбором товаров часто имеют меньшую прибыльность, чем фирмы с узкой линейкой дорогих и маржинальных продуктов. Корректнее сравнивать рентабельность не только с конкурентами в том же сегменте, но и в динамике внутри самой компании — по месяцам, кварталам или годам.

Как повысить рентабельность продаж?

• Анализ и оптимизация затрат. Прежде всего стоит проанализировать все статьи расходов компании и выявить ненужные или избыточные траты. Сокращение издержек, не влияющих на качество товаров или услуг, напрямую улучшит рентабельность продаж. Например, можно пересмотреть логистику и складские расходы, найти способы экономии на аренде помещений или коммунальных платежах. Главное — убедиться, что экономия не снижает ценность продукта для клиента.
• Работа с поставщиками и себестоимостью. Переменные расходы напрямую влияют на маржинальную и валовую прибыль. Если себестоимость продукции растёт, например, из-за удорожания сырья или материалов, имеет смысл найти новых поставщиков с более выгодными условиями или пересмотреть текущие контракты. Также стоит следить за производственными потерями, браком и другими лишними затратами.
• Ценовая политика и управление скидками. Увеличение выручки с каждой продажи — ещё один способ повысить рентабельность. Иногда можно немного поднять цены, если это позволяет рынок. Перед этим стоит изучить цены конкурентов и понять, как клиенты отреагируют на изменения: слишком высокий ценник может снизить спрос. Поэтому повышение цен часто сопровождают улучшением качества товара или сервиса, чтобы покупатели были готовы платить больше.
• Увеличение среднего чека. Проще увеличить прибыль, если продавать больше уже существующим клиентам, чем постоянно искать новых. Поэтому стратегии, направленные на рост среднего чека, напрямую способствуют повышению рентабельности. Один из эффективных способов — допродажи и перекрёстные продажи: предлагать клиенту сопутствующие товары или более дорогие версии продукта. Например, при покупке ноутбука можно предложить мышь, чехол или модель с лучшими характеристиками за небольшую доплату. Хорошо работает и система бонусов — например, бесплатная доставка при заказе от определённой суммы. Это побуждает клиентов докупить что-то ещё.

• Оптимизация ассортимента. Стоит отдельно проанализировать рентабельность каждого товара или услуги, чтобы понять, какие из них действительно приносят прибыль, а какие едва покрывают расходы. Низкомаржинальные позиции снижают общую прибыльность компании. В некоторых случаях лучше отказаться от таких товаров или скорректировать на них цену, сосредоточив усилия на более доходных направлениях.
• Увеличение объёмов продаж. Рост количества продаж не всегда ведёт к повышению рентабельности, особенно если вместе с ним увеличиваются расходы. Но если у компании есть резерв мощностей или постоянные затраты уже покрыты, дополнительный объём продаж поможет распределить эти расходы и увеличить общую прибыль.
• Повышение операционной эффективности. Снизить издержки можно за счёт автоматизации и упрощения рабочих процессов. Когда сотрудники тратят слишком много времени на рутину, не связанную напрямую с доходом, это создаёт лишние расходы. Использование CRM-систем, автоматизация учёта, внедрение более современного оборудования помогают экономить время и деньги на каждой операции.

• Качество сервиса и работа с клиентами. Рентабельность можно повысить, если сделать предложение для клиентов более ценным, не увеличивая при этом сильно расходы. Например, добавить бесплатную доставку, создать удобный онлайн-сервис для заказов или организовать круглосуточную поддержку.
• Мотивация персонала. Важно также мотивировать сотрудников, особенно отдел продаж, на работу с упором на прибыльность. Если премии и бонусы зависят от выполнения плана по прибыли, менеджеры будут стремиться продавать более доходные товары и заключать выгодные сделки. Например, можно увеличить вознаграждение за реализацию продукции с высокой маржой.

Заключение

Рентабельность продаж — это, простыми словами, показатель, отражающий, какую часть выручки компания сохраняет в виде прибыли. Он показывает эффективность бизнеса и его способность управлять затратами и доходами. Анализ рентабельности даёт понимание, насколько устойчиво предприятие работает, где теряет прибыль и какие направления приносят наибольшую отдачу.