User Acquisition (привлечение пользователей): как это работает

User Acquisition (UA) — это всё, что вы делаете, чтобы новые люди узнали о вашем продукте, пришли на сайт или в приложение и совершили первый нужный шаг: установили, зарегистрировались или купили. Это не только реклама, но и работа над страницами, сообщениями и измерением результата, чтобы привлекать тех, кто станет клиентом.

Как работает привлечение пользователей на сайт

User Acquisition держится на трёх простых принципах.

Во-первых, важно привлекать именно тех, кому продукт реально нужен и полезен — так называемую целевую аудиторию.

Во-вторых, стоимость привлечения покупателей должна оправдываться: доход, который приносит пользователь за всё время работы с продуктом (LTV), должен быть выше, чем стоимость его привлечения (CAC).

И в-третьих, всё строится на данных: гипотезы проверяются экспериментами, решения принимаются на основе аналитики.

Каналы привлечения пользователей обычно делят на два типа — органические и платные. Органические не требуют прямых расходов на рекламу: это SEO, контент-маркетинг, социальные сети, реферальные программы.

Платные каналы (paid UA) — это инструменты рекламы и продвижения, за которые платятся маркетинговые бюджеты. К основным платным каналам относятся:

Соцсети. Таргетированные объявления в соцсетях (TikTok, LinkedIn, «ВКонтакте» и др.) показываются максимально точно — с учётом возраста, интересов и поведения пользователей.
Реклама в мобильных экосистемах. Для приложений существуют специализированные инструменты: Apple Search Ads (реклама в поиске App Store) и Google App Campaigns.
Медийная и нативная реклама. Баннеры, видео и рекомендации статей размещаются на новостных сайтах, в сетях вроде «Яндекс РСЯ», а также на платформах Taboola и Outbrain.
Affiliate-маркетинг и CPA-сети. В этой модели партнёры приводят пользователей, а рекламодатель платит только за результат — установку, регистрацию или покупку. Аффилиаты сами выбирают источники трафика: реклама, email-рассылки, промо-сайты и другие методы.

Как работают CPA-сети? Как ими пользоваться? Рассказали здесь.

Модели User Acquisition

Модели закупки рекламы. Это схемы оплаты за результат: CPM (за тысячу показов), CPC (за клик), CPL (за лид), CPI (за установку приложения), CPA (за действие). Выбор зависит от того, кто берёт на себя больше рисков — рекламодатель или площадка. Обычно модели с оплатой за результат дороже, но они дают больше уверенности в эффективности.

Модели пути пользователя. Это простые схемы, показывающие, как человек проходит путь от «узнал о нас» до «посоветовал друзьям». Часто используют AIDA и AARRR. Выглядит примерно так: внимание → первый опыт/регистрация → удержание → покупка → рекомендации. Такие модели помогают понять, что именно улучшать на каждом шаге.

Атрибуция. Важно понимать, какой канал реально привёл клиента. Классика — last click, когда вся заслуга достаётся последнему источнику. Но всё чаще используют гибридные модели: по первому клику, линейную, time-decay или позиционную.

Привлечение новых клиентов: способы

Комбинируйте каналы: органика + платные

Опасно полагаться только на один источник трафика — алгоритмы меняются, цены растут, каналы выгорают. Рабочая стратегия привлечения клиентов — микс из органики и платной рекламы.

Органика. SEO даёт стабильный поток: оптимизируйте сайт, ускоряйте загрузку, адаптируйте под мобильные устройства. Займитесь ASO (App Store Optimization), если у вас приложение: подберите релевантные ключевые слова для названия и описания, локализуйте странички под разные регионы, улучшите иконки и скриншоты — повышение рейтинга приложения в поиске App Store/Google Play напрямую увеличит органические установки. Контент тоже работает на доверие: статьи, видео, подкасты и особенно отзывы пользователей.

Платные каналы. Быстро масштабируют результат. Для B2C подходит Google Ads, для молодёжи — TikTok, для B2B — LinkedIn, в Рунете — «ВКонтакте» и «Яндекс.Директ». Многие бренды тестируют Reddit и Spotify.

Ретаргетинг. Большинство не конвертируется сразу, поэтому возвращайте «тёплых» посетителей — показывайте рекламу тем, кто уже был на сайте, но не дошёл до покупки. Главное — не перегибать с частотой.

Улучшайте воронку и проведение пользователей

Привести трафик — это только половина задачи. Главное — довести людей до целевого действия. Для этого в UA-стратегии важны оптимизация конверсии и путь пользователя.

Тесты и улучшения страниц: А/В-тесты, несколько вариантов ключевых страниц, работа с заголовками, кнопками, порядком блоков. Даже мелкие изменения могут заметно повысить результат. С помощью этой платформы тестирование можно проводить автоматически.
Техническое качество: скорость загрузки, удобная мобильная версия и понятный интерфейс напрямую влияют на конверсию.
Онбординг и удержание: UA не заканчивается на установке или регистрации. Подсказки, welcome-письма и обучение помогают дать хороший первый опыт и повышают retention и LTV.
Анализ точек оттока: если есть установки, но мало регистраций — значит, трафик нецелевой или процесс слишком сложный. Решения: меньше полей, демо без регистрации, триггерные письма или push-уведомления с напоминанием.
Персонализация: разным сегментам можно показывать разные фичи, кейсы или скидки. Вот здесь рассказали, как отправлять клиентам именно то, что им интересно.

Учитывайте специфику продукта

Мобильные приложения. В мобильных приложениях привлечение клиентов строится вокруг правил Apple и Google. Органику тянет ASO: понятные названия и описания, релевантные ключи, отзывы — без этого платный трафик дороже. Из платных каналов чаще всего работают Apple Search Ads на iOS и Google App campaigns в экосистеме Google. Все чаще используют «web→app»: часть пути (например, оплату подписки) делают на мобильном сайте, а потом ведут человека в приложение по ссылке, открывающей нужный экран.

Конкуренция в сторах высокая, поэтому выигрывают те, кто быстро тестирует креативы и страницы приложения и убирает трение по пути пользователя. Пример: приложение для медитаций — короткие ролики в TikTok, коллаборации с экспертами, статьи о сне/стрессе; для удержания — полезные пуши с напоминаниями, чтобы не «сдувались» после первого дня.

Мобильные игры — один из самых агрессивных сегментов. Топ-игры ежедневно привлекают десятки тысяч игроков. Монетизация идёт через рекламу и внутриигровые покупки, при этом лишь малая часть пользователей приносит основную выручку. Поэтому ключевая задача UA — находить именно этих игроков, прогнозируя LTV по первым дням активности. Креативы здесь решают многое: студии массово тестируют десятки видео. Важна и работа с рейтингами: отзывы, чарты, попадание в Featured. А удержание становится критическим фактором — без высокого retention маркетинг просто не окупается. Для гиперказуальных игр ставка делается на объём и вирусность, для хардкорных — на нишевые сегменты и долгосрочный LTV.

SaaS и B2B-сервисы работают по совсем другой логике: здесь длинный цикл сделки и многоэтапное прогревание клиента. Воронка строится от контента и бесплатного триала до общения с отделом продаж. Поэтому органика (SEO, блог, вебинары, исследования) играет ключевую роль — решения принимаются на основе доверия. UA-метрики фокусируются не на регистрациях, а на качестве лидов и их конверсии в платящих клиентов. Широко используется ABM: точечный таргетинг на конкретные компании. Бесплатные пробные периоды и freemium-модель помогают снизить барьер входа, но успех зависит от грамотного онбординга и конверсии trial → paid.

E-commerce — это классический performance-маркетинг, где всё считается в продажах и ROI. Основные источники — контекстная реклама таргетинг в соцсетях, рассылки и SMS. Важнейшая часть стратегии — маркетплейсы: продвижение товаров внутри Ozon, Wildberries или Amazon сегодня не менее важно, чем внешняя реклама. Сезонность играет большую роль: к распродажам бизнес готовится заранее, собирает аудитории для ремаркетинга.

Заключение

User Acquisition — это системная работа по привлечению новых пользователей и доведению их до целевого действия. Клиентский трафик — лишь половина дела: важнее, как быстро вы превращаете его в установки, регистрации и покупки. Лучшие результаты даёт связка органики и платных каналов, понятный онбординг, персонализация и постоянные быстрые тесты. Выигрывают те, кто непрерывно улучшает путь пользователя и ценность продукта — так растёт и база клиентов, и прибыль.