XYZ-анализ: что это такое и как его провести

XYZ-анализ — это метод, который оценивает, насколько сильно колеблется спрос на конкретные товары в определённый период. С ним вы поймёте влияние сезонности, рекламы и моды на продажи, а также спланируете закупки и улучшите ассортимент.

XYZ анализ ассортимента

В рамках анализа для оценки спроса рассчитывается специальный показатель — коэффициент вариативности. Чем он меньше, тем стабильнее спрос, а чем больше — тем сильнее скачет.

Из чего состоит XYZ-анализ

Чтобы провести анализ, разделите товары на три группы:

Группа Х. Для товаров категории X характерен коэффициент вариативности от нуля до десяти процентов. Благодаря стабильному спросу легко рассчитываются объёмы закупок, что позволяет избежать большого количества излишков и ситуаций, когда продажи падают из-за нехватки товара.

Группа Y. Товары категории Y имеют коэффициент вариативности от 10 до 25%. «Прыгающий» спрос на них усложняет прогнозирование поставок. Рекомендуется проанализировать факторы, влияющие на колебания спроса (время года, маркетинг или даже мода) и планировать закупки с учётом этих аспектов. Например, анализ продаж купальников покажет спад спроса зимой. Или, если вы продаёте школьные принадлежности, самый большой спрос будет в конце лета.

Группа Z. Здесь коэффициент самый высокий — от 25%. Спрогнозировать взлёты и падения спроса практически невозможно. Часто эти товары исключают из ассортимента или минимизируют количество. Но иногда при наличии свободных складских площадей и финансовых возможностей, такие позиции закупают впрок — вдруг случится очередной всплеск продаж.

Уровень вариативности не является фиксированным и меняется в зависимости от сферы. Так, например, в бизнесе с высокой волатильностью продаж в группу Y могут попадать товары с вариативностью до 45-50%, а в группу X — до 25%.

Важно! Выбор временного отрезка для анализа напрямую связан с отраслью. К примеру, продажи одежды разумнее анализировать по месяцам, чтобы учесть сезонные колебания. Можно оценить сбыт курток за декабрь, январь, февраль и так далее до ноября. Тогда, вероятно, станет понятно, что активнее всего куртки покупают в ноябре и декабре, а в феврале и дальше продажи падают.

Для товаров с высокой оборачиваемостью, например, продуктов питания, может хватить анализа за неделю. Это выявит пиковые дни закупок, например, перед выходными.

Но в любом случае, если вы проанализируете ассортимент всего один раз, вы не увидите полную картину. Чтобы выявить устойчивые тренды изменения спроса, рекомендуется оценивать данные как минимум за четыре или даже пять периодов. Тогда вы получите достаточно информации.

Как XYZ-анализ помогает бизнесам

XYZ-анализ — это лучший метод для оптимизации ассортимента. Он выявляет товары-фавориты, а также помогает избавиться от залежавшейся продукции и грамотно распределить складские площади. Но его потенциал выходит далеко за рамки управления ассортиментом. Этот метод анализа применим и к другим факторам:

• Ваши покупатели. XYZ анализ сегментирует клиентскую базу по прибыльности. Вы выясните, кто ваш идеальный клиент — его возраст, пол, местоположение и т.д.
• Ваша команда. Оценка эффективности работы конкретных специалистов или целых отделов — ещё одно поле применения XYZ-анализа.
• Точки продаж. Вы определите наиболее прибыльные магазины и проанализируете факторы, влияющие на их успех.
• Партнёры. Вы разделяете клиентов или поставщиков на категории по объёму закупок, чтобы выявить наиболее ценных для компании.

Обратите внимание: для точности анализа объекты должны быть похожи и оцениваться по сопоставимым критериям. Выбор показателей не ограничен, но сравнивать нужно объекты с общими характеристиками. Например, продажи мороженого не сравнивают напрямую с продажами курток из-за разной аудитории и жизненного цикла товаров.

Показатели также должны быть сопоставимы. Нельзя сравнивать только запущенный товар с давно продающимся.

Выбор показателей зависит от целей. XYZ анализ может учитывать количество заказов, поставок и т.д.

В целом, корректное сравнение объектов — ключ к достоверным результатам XYZ-анализа. Только так вы примете взвешенные решения.

XYZ или ABC-анализ?

Обычно анализ XYZ использует совместно с другим типом оценки — ABC-анализом. Их комбинация — ABC XYZ анализ.

ABC анализ — это метод, который фокусируется на распределении объектов по их влиянию на заработок компании — то есть он разделяет товары на группы в зависимости от объёма выручки, которую они генерируют. В основе этого метода лежит принцип Парето (правило 80/20) — 20% ваших усилий дают 80% от всего полученного результата.

АБС анализ разделяет товары на три категории:

• Категория A. «Золотая» группа, включающая в себя 20% наиболее прибыльных товаров. Эта продукция, хоть и составляет лишь пятую часть ассортимента, генерируют 80% общей прибыли.
• Категория B. «Серебряная» категория, состоящая из 30% позиций, которые приносят 15% всей прибыли.
• Категория С. «Бронзовая» категория, включающая в себя 50% наименее ценных позиций. Эти товары, составляя большую часть ассортимента, генерируют всего пять процентов прибыли.

Как сделать ABC-анализ

Используйте любую таблицу (например, Google Sheets).

1. Внесите в первую колонку все позиции, которые хотите проанализировать (товары, услуги, клиенты и т.д.).
2. Выберите критерий оценки (прибыль, продажи). Выразите этот показатель в процентах от общего объема. Например, для товаров это может быть выручка от продаж за определённый период, делённая на общую выручку и умноженная на 100%.
3. Расположите позиции в порядке убывания их доли в общем объёме (то есть самые прибыльные товары — сверху).
4. В следующей колонке подсчитайте совокупный процент для всех объектов. В первой строчке он будет равен проценту от общего объёма. Далее: совокупный % = % от общего объема + совокупный % предшествующей позиции.
5. Затем определите, к какой группе принадлежат позиции (A, B или C).

Как комбинировать эти анализы

ABC и XYZ анализ выходят за рамки простой классификации объектов и предлагают более детальную девятиматричную модель. Там объекты распределяются по девяти категориям, учитывая как их влияние на прибыль (АБЦ анализ), так и стабильность спроса (XYZ-анализ).

Пример комбинации анализов

Категории девятиматричной модели:

Группа A. Товары с высокой долей прибыли.

• AX: товары, генерирующие значительную прибыль при стабильном спросе.
• AY: продукция, приносящая высокую прибыль, но спрос на которую подвержен сезонным или другим колебаниям.
• AZ: товары, генерирующие большую прибыль, но спрос на которые невозможно предсказать.

Группа B. Товары со средней долей прибыли.

• BX: товары, приносящие среднюю прибыль при стабильном спросе.
• BY: продукция, генерирующая среднюю прибыль, но спрос на которую постоянно меняется.
• BZ: товары, приносящие среднюю прибыль, но спрос на которые трудно прогнозировать.

Группа C. Товары с низкой долей прибыли.

• CX: товары, генерирующие незначительную прибыль при стабильном спросе.
• CY: позиции, приносящие незначительную прибыль. Спрос подвержен колебаниям.
• CZ: продукция, генерирующая незначительную прибыль. Спрос трудно прогнозировать.

Большинство бизнесов используют эти анализы вместе, так как по отдельности они не всегда эффективны. Вот в чём преимущества такого комбинированного анализа:

• Глубокое понимание ассортимента. С такой детальной классификацией компания ясно видит, какие товары являются наиболее прибыльными и какие позиции пользуются стабильным спросом, а что лучше вообще не закупать.
• Оптимизация склада. Если вы знаете, к какой категории принадлежит товар (AX, CX, CZ и т.д.), вы закупаете продукцию с высокой прибылью и стабильным спросом в достаточном количестве, а позиции с низкой прибылью и непредсказуемым спросом — в ограниченном количестве. Или вообще их не закупаете.
• Эффективная маркетинговая стратегия. Компания сосредотачивает усилия на продвижении товаров с высокой прибылью и стабильным спросом, а «плохие» товары исключает из ассортимента, или просто меньше их рекламирует.

Комбинированный ABC/XYZ-анализ с его девятиматричной моделью — это ценный инструмент, с которым компании различного масштаба оптимизируют свою деятельность, а также повышают эффективность и рентабельность.

ABC/XYZ-анализ особенно полезен для компаний, которым работают с большим количеством объектов: продукции, филиалов, клиентов. Однако некоторые специалисты считают такой анализ эффективным даже для компаний с малым количеством объектов. Сравнение всего двух товаров даёт ценную информацию, например, показывает, какой приносит больше прибыли.

Что делать с результатами

С XYZ-анализом вы разберётесь, как работать с объектами для роста прибыли компании. План действия подбирают исходя из группы, в которую определили товар.

Ниже выясним, что делать с товарами в соответствии с их категорией.

1. Товары группы X. Они пользуются высоким спросом у большинства клиентов. Постарайтесь всегда вовремя их закупать.
2. Товары группы Y. Хранить эти позиции в больших количествах нецелесообразно, так как их покупают редко.
3. Товары группы Z. Поскольку эту продукцию покупают эпизодически, её лучше поставлять по предзаказу. Однако вообще не закупать не рекомендуется — она может привлечь клиентов.

Если вы используете метод XYZ анализа в комбинации с ABC:

1. Товары группы A требуют дополнительного продвижения. Разошлите пуши или емейлы о них. Также выгодно демонстрировать продукцию на витрине магазина.
2. Товары группы B необходимо закупать в таком количестве, чтобы удовлетворить спрос.
3. Для товаров группы C существуют две основные стратегии: прекращение продажи или сокращение запасов. Можно дать скидку на остатки.

Как провести XYZ анализ

Шаг 1.

Загрузите нужные вам позиции в Google Таблицы. Выберите временной период анализа (например, год) и разделите его на более мелкие интервалы (месяцы). Заполните таблицу значениями продаж по каждой позиции за каждый временной промежуток.

Шаг 2.

В отдельном столбце таблицы рассчитайте коэффициент вариации для каждой позиции. Используйте формулу = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ(), указав в скобках диапазон ячеек с данными по продажам. Эта формула покажет средний уровень продаж и его колебания.

XYZ анализ — формула

Шаг 3.

Отсортируйте позиции по возрастанию коэффициента. Затем разделите их на группы по заранее определённым диапазонам. Проанализируйте полученные группы. Найдите возможные причины разной вариативности продаж в каждой категории. Используйте эту информацию для принятия решений по оптимизации продаж.

Преимущества и недостатки XYZ-анализа

XYZ-анализ обладает рядом важных преимуществ:

• Во-первых, он отличается простотой и скоростью. При наличии статистики продаж не требуется сложных действий. Достаточно внести данные в таблицу, а алгоритм автоматически произведёт все расчёты.
• Во-вторых, он гарантирует надёжность и точность. Благодаря простым формулам и автоматическим вычислениям риск ошибок сводится к минимуму.
• В-третьих, он отличается универсальностью. Анализ применим практически к любому объекту в бизнесе: клиентам, сотрудникам, товарам, услугам и так далее.

Но у XYZ-анализа есть и недостатки:

• Высокий спрос способен сильно увеличить коэффициент вариативности, из-за чего перспективный товар может оказаться в группе Z по ошибке. Для точного анализа стоит отдельно рассматривать периоды низкого и высокого спроса.
• При анализе короткого периода времени картина искажается. Для получения достоверных результатов необходима статистика за продолжительный период.
• XYZ-анализ не учитывает прибыльность товаров. Для более полной оценки целесообразно совмещать его с ABC-анализом, который выделит товары, не только хорошо продающиеся, но и приносящие наибольшую прибыль.
• XYZ-анализ показывает колебания спроса, но не объясняет их причины. Для получения полной картины необходима интерпретация результатов с учётом различных факторов.

Заключение

XYZ — это эффективный метод классификации товаров по паттернам спроса. Он разделяет ассортимент на категории X, Y и Z, что оптимизирует управление ассортиментом. Благодаря XYZ-анализу вы сфокусируетесь на наиболее важных для бизнеса товарах. Для повышения точности анализа рекомендуется учитывать сезонные колебания и отдельно рассматривать периоды высокого и низкого спроса.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере digital-маркетинга и технологий. Будьте в теме вместе с нами!