Максимизируйте продажи: сезонный маркетинг как инструмент увеличения прибыли
Спрос на товары и услуги не всегда бывает стабильным. Есть вещи, которые люди покупают только в определённый сезон: босоножки летом, шипованную резину на автомобиль к зиме, валентинки для 14 февраля. Чтобы поддерживать достаточный уровень продаж всегда, маркетинговая стратегия должна подстраиваться под колебания спроса.
Сезонный маркетинг работает ограниченное время, часто очень короткое, поэтому подготовка таких рекламных кампаний ещё более ответственная, чем обычных. Если не успеть реализовать план вовремя или сделать это неправильно, придётся ждать целый год, чтобы попробовать снова.
В статье расскажем, какой бывает сезонность спроса, какие преимущества даёт такой маркетинг и как запустить временную рекламную кампанию. Также приведём примеры брендов.
Что такое сезонный маркетинг
Сезонность делят на три уровня, который оценивается по падению уровня продаж.
| Степень сезонности | Процент падения продаж | Пример |
|---|---|---|
| Умеренная | 10-20% | Такое колебание продаж характерно для всесезонных товаров, которые актуальны круглый год. Это может быть бытовая техника, средства гигиены. |
| Яркая | 30-40% | Сезонный спрос часто есть в начале дачного сезона на стройматериалы, потому что многие проводят такие работы именно летом и весной. |
| Жёсткая | 50-100% | Действует на товары, которые актуальны очень короткое время. Например, подарки с атрибутикой праздников: 8 марта, 23 февраля, Нового года. |
Как узнать спрос на товар в будущем
Для планирования маркетинговых действий рассчитывается коэффициент сезонности. Эта метрика показывает, в какой месяц года продажи увеличиваются, а в какой уменьшаются.
Рассчитывается помесячно по формуле:
Результат будет выглядеть, например, так:
| Месяц | Коэффициент сезонности |
|---|---|
| январь | 0,82 |
| февраль | 0,84 |
| март | 0,83 |
| апрель | 0,91 |
| май | 1,03 |
| июнь | 1,15 |
| июль | 1,32 |
| август | 1,27 |
| сентябрь | 1,03 |
| октябрь | 0,95 |
| ноябрь | 0,92 |
| декабрь | 0,93 |
Чтобы рассчитать средние продажи за год, нужно суммировать количество проданных товаров (услуг) за каждый месяц и разделить на 12.
Зачем нужен сезонный маркетинг
Как создать сезонную маркетинговую кампанию
Главное правило сезонного маркетинга — готовить заранее те самые «сани летом, а телегу зимой». Как минимум начать планирование за несколько месяцев, чтобы пройти все этапы не в спешке.
- Прошлых сезонных рекламных кампаний, чтобы учесть недостатки и взять лучшие практики: приёмы, инструменты, площадки. Это удобно и просто, если у вас есть CDP платформа, где хранятся все данные о клиентах и маркетинговых проектах.
- Аудитории, которая покупает товары сезонного спроса: понять возраст, проблемы, интересы и так далее. Учитывайте обратную связь, которую давали клиенты в прошлом сезоне. Для полной картины опишите путь вашего покупателя. Например, через инструмент CJM (Customer journey map) — карты пути клиента.
- Поисковые запросы пользователей по месяцам спроса в прошлые годы.
Примеры сезонных кампаний брендов
Самое известное время для сезонного маркетинга — Новый год. Так издательство «МИФ» подготовило акцию в виде адвент-календаря, где в каждом новом окне по датам появлялся новый бонус. Пользователь кликал и получал презент в личном кабинете.
Магазины техники всегда соблюдают сезонность. Поэтому на Новый год компания «Эльдорадо» запустила распродажу на товары для кухни, которые подходили для подарка.
Весной ажиотаж начинается перед 8 марта. Бренды пользуются таким спросом и запускают специальные акции, как это сделал «Ситилинк».
Традиционно сезонные рекламные кампании появляются летом. Начинается дачный и строительный сезон. Люди покупают товары для отдыха на природе, пикников, защитные средства от комаров. «Пятёрочка» стимулирует такие продажи дополнительными бонусами за каждые 450 рублей в чек.
Летом растёт спрос на велосипеды, самокаты и другие средства передвижения в тёплый сезон. Здесь снова пример от магазина «Эльдорадо», который предлагает скидки на электросамокаты.
И, конечно, лето — время отпусков. Поэтому авиакомпании устраивают специальные акции. S7 предлагает отправиться в путешествие по туристическим направлениям.
Тему каникул поддерживает книжный магазин «Литрес», который устраивать свой шоп-тур в последний летний месяц.
В сезонном маркетинге осень начинается ещё в августе с рекламных кампаний к 1 сентября. Для школьных товаров бренды даже создают целые разделы на своих сайтах. Так сделал магазин «Читай-Город».
В холодное время года приходит сезон простуд — время для спецпредложений от медицинских учреждений и аптек. Например, сеть клиник «Столица» предлагает исследование иммунитета со скидкой.
Некоторые бренды даже выпускают специальные продукты к сезону простуд, как сделал производитель витаминов «Алфавит».
Резюме
Сезонный маркетинг — это реакция брендов на изменение активности покупателей в течение года, которые связаны со сменой времён года, праздниками и другими событиями. Колебания спроса могут быть умеренными, яркими и жёсткими, когда продажи падают максимально. Маркетологи должны уметь реагировать и иметь план действий на случай высокой активности клиентов, чтобы охватить всех и получить наибольшую прибыль, повысить узнаваемость бренда и привлечь новых покупателей.
Сезонные рекламные кампании планируются за несколько месяцев и начинаются с анализа прошлогодних кампаний, аудитории, запросов пользователей в определённые месяцы года. Разрабатываются критерии оценки, акции (обычно с распродажами).
Покажем платформу и найдём решение под задачи вашего бизнеса
Записаться на демоВам может быть интересно:
Перевели статью Talkwalker о лучших маркетинговых digital-стратегиях для сферы финансовых услуг. О том, как продвигать банки, страховые и брокерские компании, читайте в нашей статье.
Читать далееВ новой статье рассказываем, как компания «Открытие Брокер» полностью автоматизировала свой маркетинг с помощью платформы Altkraft Marketing.
Читать далееВ статье рассказываем, зачем страховым компаниям нужна автоматизация маркетинга, и делимся пятью рабочими стратегиями автоматизации в этой сфере.
Читать далее