Анализ данных: ROMI и его влияние на стратегию

Что такое ROMI?

ROMI, или возврат инвестиций в маркетинг, — это показатель оценки эффективности и прибыльности маркетинговых кампаний или других активностей.

Он демонстрирует, приносят ли выручку вложения. Уникальность ROMI в том, что показатель сосредоточен именно на маркетинговых, а не на общих инвестициях.

Формула ROMI разнится в зависимости от конкретных условий и целей кампании. Обычно ROMI считается так: сначала надо вычесть затраты на маркетинг из получившегося дохода, а затем этот результат разделить на затраты на маркетинг. Показатель выражается в процентах.

Формула ROMI:

Пример расчёта ROMI на практике:

ROMI = (доход $200,000 от маркетинговой кампании – затраты $50,000 на маркетинговую кампанию) / затраты $50,000 на маркетинговую кампанию = 3 или 300%.

Как ROMI помогает рекламной стратегии

Знание ROMI даёт понимание, терпите вы убытки или получаете прибыль по сравнению с тем, сколько денег уходит на маркетинг. Также можно посчитать заработанную сумму.

Кроме того, получится продумать маркетинговую стратегию в ближайший квартал. Рекомендуется пересматривать метрику каждые три месяца.

Надо выяснить эффективность усилий в настоящее время, а также влияние на вашу компанию в будущем. Можно грамотнее распределять время и увеличить производительность команды по маркетингу. Или направить ресурсы туда, где они будут наиболее продуктивными.

Return on Marketing Investment считается хорошим, если он больше 100%. Это говорит о том, что деньги, вложенные в маркетинг, приносят прибыль.

Кому надо обратить внимание на ROMI

ROMI — метрика, на которую должны обращать внимание различные звенья бизнеса:

1. Маркетологи. Оценивают эффективность кампаний и других маркетинговых действий. Так они понимают, выгодны ли выбранные стратегии, после чего принимают решения на основе данных и грамотно распределяют ресурсы.

2. Руководители. Определяют общую эффективность и прибыльность маркетингового отдела. С помощью ROMI они обосновывают бюджеты на маркетинг, выявляют приоритеты различных мероприятий. Ещё ROMI демонстрирует влияние тех или иных кампаний на финансовые показатели организации.

3. Финансовый отдел. Обращает внимание на ROMI, чтобы оценить прибыль маркетинговых инвестиций и то, насколько это соответствует финансовым целям организации. Благодаря ROMI корректно распределяется бюджет и отслеживается эффективность.

4. Владельцы бизнеса и руководители. ROMI даёт представление, насколько результативны усилия по маркетингу, чтобы это вело к прибыли компании. Через ROMI оценивают общую стратегию и определяют инвестиции в мероприятия.

5. Заинтересованные лица и инвесторы. Такие люди нуждаются в понимании, насколько эффективны маркетинговые кампании, так как это имеет значение для финансовых показателей и роста организации. Через ROMI они выявляют вклад маркетингового отдела в прибыльность и позицию компании на рынке.

ROMI для краткосрочной и долгосрочной эффективности

Краткосрочная эффективность

Появляется представление, как маркетинговые кампании и другие инициативы мгновенно воздействуют на прибыль. Сравнивая доход от конкретной кампании с затратами, маркетологи оценивают краткосрочную прибыль и эффект от своих усилий. Так они анализируют, какие кампании приносят быстрые результаты, и корректируют стратегии.

Например, компания запускает краткосрочную рекламную кампанию в праздничный сезон, затратив $10000 на рекламу. Это приносит $30000. ROMI для этой кампании: ($30000 - $10000) / $10000 = 2 или 200%. Это значит, что за каждый вложенный доллар компания получила $2 прибыли в краткосрочной перспективе.

Долгосрочная эффективность

Отслеживая влияние постоянных инвестиций в течение длительного периода, маркетологи определяют успешность продолжительной стратегии, направленной на увеличение выручки и привлечение клиентов.

Например, компания инвестирует в позиционирование бренда и программы по удержанию клиентов круглый год, вкладывая в общем $500000. По итогам года выручка компании увеличилась на $2 миллиона. ROMI для долгосрочной маркетинговой стратегии: ($2000000 - $500000) / $500,000 = 3 или 300%. Это указывает на то, что за каждый вложенный доллар компания получила $3 прибыли за год.

Учитывая ROMI как для краткосрочной, так и для долгосрочной эффективности, маркетологи получают всестороннее представление о результативности и прибыльности маркетинговых активностей.

ROMI в сравнении с другими маркетинговыми показателями

ROMI предоставляет ценные исследования финансового влияния маркетинговых действий на прибыль компании, рассчитывая доходность от инвестиций. Однако важно учитывать и другие метрики, чтобы видеть полную картину степени эффективности маркетинга.

ROI, CAC, CPL, CLTV, коэффициент конверсии — все эти показатели указывают на дополнительные точки зрения по различным аспектам маркетинговой производительности. Анализируя несколько метрик, маркетологи принимают обоснованные решения, оптимизируют стратегии и эффективно распределяют ресурсы.

Давайте рассмотрим ROMI в сравнении с другими метриками маркетинга, выделим их уникальные черты и то, как их сочетание помогает оценить эффективность маркетинга.

ROMI в сравнении с ROI

ROMI (возврат на инвестиции в маркетинг) и ROI (возврат инвестиций) — взаимосвязанные метрики. Используются для оценки финансовой производительности маркетинговых усилий, однако:

• ROI — это общий финансовый показатель, который измеряет весь доход, полученный от любых инвестиций, в том числе в маркетинг.
• ROMI же рассчитывает возврат на инвестиции именно в маркетинг.

Как рассчитать ROI? Почему этот показатель так важен для бизнеса? Читайте в статье «ROI: что это и для кого полезен».

ROMI в сравнении с ROAS

ROAS (возврат от расходов на рекламу) и ROMI (возврат инвестиций в маркетинг) — показатели для измерения эффективности маркетинговых действий, но они фокусируются на разных аспектах производительности.

• ROAS — метрика, которую используют в интернет-рекламе для оценки дохода от рекламных вложений. Она измеряет эффективность конкретных рекламных кампаний, рассчитывая доход за каждый потраченный доллар.

• ROMI — это более широкий показатель, который охватывает все инвестиции в маркетинг, а не только расходы на рекламу.

Более подробно о различии между ROI, ROMI и ROAS читайте в статье «ROI, ROMI, ROAS: что значат и чем отличаются эти показатели».

Расширенные подходы к ROMI

Знание ROMI ведёт к созданию более грамотной стратегии, чем значение показателей ROAS и ROI.

Важно знать, что не все инвестиции одинаковы. Иногда нужно понимать, как различные маркетинговые цели проявляют себя с точки зрения прибыли.

Рекс Бриггс в одной из своих книг ввёл термин ROMO для возврата по маркетинговым целям, чтобы маркетологи использовали разные показатели для различных задач. И не все они связаны с прибылью. Некоторые касаются популяризации или восприятия бренда.

Есть возможность разделить расчёт ROMI по кампаниям или по тому, где эти кампании находятся в воронке продаж (активность на вершине воронки: теги в соцсетях или естественный трафик на сайте; активность внизу воронки: продажи и конверсия).

Часто задаваемые вопросы: ROMI

1. Почему ROMI становится популярным показателем у маркетологов?

Потому что он измеряет эффективность маркетинга более комплексно, позволяет лучше распределять ресурсы и оптимизировать бюджет, заставляет обосновывать маркетинговые траты и его легче рассчитывать цифровыми инструментами.

2. Как часто следует анализировать ROMI?

Частота анализа ROMI зависит от различных факторов: целей, характера бизнеса и продолжительности кампаний.

Для краткосрочной деятельности можно анализировать ROMI еженедельно или ежемесячно. Так реально уловить любые быстротечные тренды и вовремя корректировать стратегии.

Для более долгосрочных маркетинговых усилий подходит ежеквартальный или ежегодный анализ ROMI.

3. В каких отраслях ROMI важнее?

ROMI ценен в различных отраслях и секторах. Например:

1. Розничные компании часто вкладывают значительные ресурсы в маркетинг для привлечения трафика, увеличения продаж и укрепления лояльности клиентов.

2. Компании потребительских товаров (CPG) сильно полагаются на маркетинг для продвижения своей продукции, увеличения популярности бренда и повышения продаж.

3. Телекоммуникационные компании инвестируют значительные средства в маркетинг, чтобы получать новых клиентов, удерживать существующих и продвигать услуги.

4. В финансовой сфере маркетинг играет ключевую роль в поиске новых клиентов, выстраивании доверия и продвижении различных услуг.

5. Компании, связанные с технологиями, часто вкладывают большие суммы в маркетинг, чтобы рассказать о бренде, провести лидогенерацию и запустить рекламу продукта.

4. Как улучшить ROMI?

Улучшение возврата от инвестиций в маркетинг требует сочетания стратегического планирования, анализа данных и непрекращающейся оптимизации. Вот несколько стратегий, которые помогут вам улучшить ROMI:

1. Установите конкретные и измеримые цели. Так вы сосредоточите усилия на главном и отследите прогресс.

2. Анализируйте данные. Контролирование ключевых показателей эффективности (KPI), уровня конверсии, CLV и стоимости привлечения клиентов выявляет места, где можно улучшить эти метрики.

3. Сегментируйте целевую аудиторию. Анализ и сегментация целевой аудитории адаптирует рекламные сообщения и стратегии для конкретных групп клиентов.

4. Тестируйте и оптимизируйте ваши кампании. Проведение A/B-тестирования способствует корректировке сообщений и улучшению каналов связи.

5. Инвестируйте средства в аналитику маркетинга. Используйте инструменты и платформы для аналитики, чтобы углубиться в данные и оптимизировать свои усилия.

6. Стимулируйте взаимодействие между маркетинговым и финансовым отделами. Наладьте общение и сотрудничество между вашими командами.

7. Корректируйте расходы на маркетинг. Регулярно анализируйте результаты различных маркетинговых каналов и кампаний, чтобы определить, где ваши вложения в рекламу приносят наивысший ROMI.

8. Сосредоточьтесь на удержании клиентов. Улучшите процесс удержания покупателей и тем самым улучшите ROMI за счёт максимизации стоимости ваших первоначальных инвестиций в привлечение клиентов.

5. Можно ли вычислять ROMI для маркетинговых кампаний, проводимых как онлайн, так и офлайн?

Можно. Будь то онлайн-кампания, направленная на привлечение трафика на сайт и конверсию, или офлайн-кампания, нацеленная на местную аудиторию через рекламные билборды, ROMI показывает возврат от инвестиций в маркетинг.

Отслеживание ROMI для онлайн- и офлайн-кампаний даёт понимание, какие каналы и стратегии обеспечивают наибольший возврат вложений. Эта информация способствует оптимизации бюджета на маркетинг, принятию решений на основе данных и эффективному распределению ресурсов для максимизации общего ROI.

6. Как фактор сезонности влияет на ROMI?

Сезонность имеет значительное влияние на ROMI. Поведение потребителей часто меняется в зависимости от времени года под воздействием различных факторов: праздники, погода, культурные события.

Компании должны учитывать следующие факторы:

1. Спрос потребителей. Когда компании выстраивают маркетинговые усилия в соответствии с пиковыми сезонами, они получают повышенный спрос потребителей.

2. Планирование маркетинга. Маркетологи планируют кампании и эффективно распределяют ресурсы через выявление ключевых событий, которые влияют на поведение клиентов.

3. Распределение бюджета. Выстраивание маркетинговых расходов в соответствии с пиковыми сезонами и соответствующая корректировка бюджета оптимизирует ROMI в периоды повышенного спроса.

4. Тайминг кампаний. Учитывая сезонность, маркетологи планируют и проводят кампании в периоды наивысшего интереса и вовлечённости клиентов.

5. Выбор каналов. В различные сезоны используются конкретные каналы. Компании выбирают подходящие способы связи для определённых сезонных кампаний, анализируя поведение клиентов в прошлом.

Источник: Ignite Visibility

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там вы найдёте актуальные новости в области digital-маркетинга, полезные статьи и интересные исследования. Будьте в теме вместе с нами:)