Директ маркетинг: что это такое и как использовать

Директ маркетинг (direct marketing, или прямой маркетинг) — это способ напрямую делиться информацией о продукте, услуге или компании с клиентами. Посредники или третьи лица при этом не участвуют.

Стратегии директ маркетинга включают в себя электронные письма, рекламу (онлайн и печатную), маркетинг по базе данных, SMS-сообщения и звонки. В отличие от других рекламных материалов, которые информируют о бренде, прямой маркетинг сосредотачивается на том, чтобы подтолкнуть получателя к принятию решения. Здесь ключевую роль играют призывы к действию (CTA).

Примеры призывов к действию:

• Посмотреть коллекцию
• Читать статью
• За скидками!
• За покупками!

Пример CTA от «Спортмастера»

Зачем нужен директ маркетинг

Директ маркетинг — это, простыми словами, общение напрямую с людьми. Мы видим покупателя как личность, а не просто часть большой группы, и принимаем во внимание его уникальные черты и особенности.

Клиентами выступают обычные люди или предприятия, но главное — принимать во внимание то, что хотят именно они.

Основная цель директ маркетинга — установить связь с покупателем и, очевидно, подтолкнуть его к покупке. Вот какие конкретно задачи перед стоят перед ним:

• Привлечь внимание клиентов.
• Удерживать их интерес.
• Понять, что им нужно.
• Дать убедительные ответы на их возражения.
• Побудить их к первой покупке
• Подготовить почву для последующих покупок.
• Узнать, как они реагируют.
• Продавать больше конкретному клиенту.
• Заставить клиента доверять вам.

Основные плюсы директ маркетинга

Таргетированная реклама

• Обращение к конкретным группам клиентов.
• Маркетологи следят за поведением покупателей и предлагают товары, учитывая интересы аудитории.

Бюджетная эффективность

• Прямой маркетинг даёт компаниям реализовывать актуальные товары и услуги при ограниченном бюджете.
• Это более эффективно по сравнению с традиционными методами.

Увеличение продаж и восстановление связи с клиентами

• Люди предпочитают компании, которые заботятся о них и поддерживают отношения.
• Direct маркетинг увеличивает продажи за счёт анализа кампаний и восстановления контакта с клиентами, которые долгое время не реагировали.

Формирование лояльности

• Прямой маркетинг отлично подходит для создания и поддержания взаимоотношений с клиентами.
• Используйте этот вид продвижения вместе с программами лояльности, такими как скидки и приглашения на мероприятия.

Помощь в запуске нового бизнеса

• Директ маркетинг — отличное начало для новых компаний.
• Через директ-маркетинг устанавливается связь с целевой аудиторией, увеличиваются продажи, привлекаются клиенты и появляются верные сторонники бренда.

Молодые компании могут использовать прямой маркетинг для:

• Повышения продаж конкретной продукции.
• Реализации остатков товаров.
• Укрепления лояльности.
• Мониторинга успешности рекламы.

Измерение привлекательности продукта

• Direct маркетинг используют для оценки спроса аудитории на товары или услуги.
• Он позволяет тестировать новые рынки, а также измерять эффективность продаж или стратегий.

Недостатки прямого маркетинга

• Достижение поставленных целей становится трудным при неправильном выборе аудитории.
• Невозможно добиться успеха без умения грамотно общаться с клиентом.
• Если ваш менеджер по продажам уйдёт, вы потеряете клиентов.

Каналы прямого маркетинга

Давайте рассмотрим виды директ маркетинга и как они работают.

Маркетинг через электронную почту

Отправка емейл — простой и эффективный способ общения с клиентами. Посылайте разные виды писем: акционные предложения, информационные или триггерные сообщения.

Мобильный маркетинг

Здесь вы отправляете рекламу на мобильные устройства, чтобы сообщить клиентам о текущих предложениях или предоставить информацию о состоянии их заказов.

Маркетинг через уведомления Push

Push-уведомления — это сообщения, которые появляются на экране вашего телефона или компьютера. Через них маркетологи общаются с клиентами напрямую, не требуя адреса электронной почты. Пользователи распознаются на основе информации, хранящейся в их браузере.

Маркетинг через мессенджеры

Чат-боты для мессенджеров отвечают на часто задаваемые вопросы автоматически. Также клиенты используют их, чтобы заказывать или бронировать напрямую и узнавать больше о компании.

Другие каналы

Социальные сети

Компании используют соцсети для привлечения покупателей и расширения аудитории, получая быструю обратную связь через комментарии или личные сообщения.

Звонки

Вы можете звонить потенциальным клиентам, чтобы продать им товары или услуги. Это привлечёт новых покупателей и поможет вам отследить результаты ваших кампаний. Многие бренды используют голосовых ботов, чтобы сократить расходы. Однако телемаркетинг зачастую вызывает негативную реакцию.

Прямые продажи

Отправка материалов, таких как каталоги, открытки или письма, — ещё один эффективный способ продвижения бренда.

Телевизионный маркетинг

Здесь бренды демонстрируют свою продукцию через рекламные трансляции. Ведущие рассказывают о преимуществах товаров, а покупатели получают скидку или бонус, если позвонят и сделают заказ прямо сейчас.

Как использовать прямой маркетинг

• Предлагайте постоянным клиентам карты лояльности с возможностью получения скидок и бесплатных пробных версий.
• Если у вас небольшой бизнес с ограниченным бюджетом, попробуйте использовать партизанский маркетинг. Экспериментируйте с творческими методами продвижения, такими как уличные инсталляции, наклейки или контекстная реклама.
• Создавайте брендированную одежду с рекламными элементами и дарите её лояльным клиентам или сотрудникам.
• Раздавайте купоны вашей целевой аудитории для получения скидок на товары или услуги.

Примеры прямого маркетинга

Пуш-уведомление от «Подружки» со скидкой за подписку.

Здесь вы видите емейл от Globus с идеями подарков на 23 февраля.

А вот пример СМС-сообщения с промокодом от «Яндекс».

Ниже бот от «Лэтуаль», который консультирует клиентов по заказам, доставкам и возвратам.

Советы по использованию прямого маркетинга

1. Определите, что подходит вашей компании и продукции. Не ограничивайтесь одним методом, попробуйте разные виды прямого маркетинга, выявите, что работает лучше всего, и сделайте выводы.

2. Понимайте свою ЦА. Знайте, что хочет, с какими проблемами сталкивается и какие у неё потребности. Без этого повысить продажи через инструменты директ маркетинга не получится.

3. Выделяйте свою уникальность. Определите особенность вашего продукта. Продавцы должны хорошо знать её, чтобы легко и убедительно рассказывать о бренде.

4. Используйте готовые сценарии диалогов с клиентами. Они помогут продавцам общаться с покупателями, находить выход из сложных ситуаций и эффективнее выполнять свою работу.

5. Выбирайте правильный способ взаимодействия с аудиторией. Общайтесь с ними там, где им удобно и привычно. Например, если вы продаёте товары для животных, разложите свои листовки с промокодами в ветклинике.

6. Обучайте своих продавцов. Они должны уметь находить клиентов, выбирать правильный подход, качественно представлять продукт и знать УТП.

7. Анализируйте эффективность продаж. Выясняйте, какой метод продаж приносит вам больше дохода. Если что-то не даёт результатов, перераспределите бюджет.

Заключение

Прямой маркетинг — это продажа товаров через личное общение между брендом и покупателем. Такой подход ориентирован на клиента и фокусируется на удовлетворении его индивидуальных потребностей.

Виды директ маркетинга включают в себя email-рассылки, общение с потребителями по телефону, распространение каталогов среди потенциальных покупателей и многое другое.

Ключевые моменты: создание привлекательного предложения, которое понравится вашей целевой аудитории, и выбор подходящего канала коммуникации. Способность адаптироваться и внедрять что-то новое дополнительно повышает эффективность кампаний прямого маркетинга.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере digital-маркетинга и технологий. Подписывайтесь и будьте в теме вместе с нами!