Коммерческое предложение: что это и как помогает бизнесам
Ниже подробнее рассмотрим, что такое КП и как его составить.
КП содержит полезные данные о вашем бренде, его продуктах или услугах, а также контактную информацию.
Зачем используется КП
Обычно КП используют компании сегмента B2B, то есть когда бизнес совершает сделки с другими компаниями.
Какие бывают типы КП
Существуют два основных вида коммерческих предложений: холодные и горячие.
Оформление коммерческого предложения не так важно, как его содержание. КП составляются как письма, презентации или даже простые текстовые документы в Google Docs.
Структура коммерческого предложения
Эффективное КП обладает чётким строением, которое привлечёт внимание, заинтересует клиента и призовёт к действию. Ниже разобьём оформление коммерческого предложения на основные элементы.
1. Заголовок — первое впечатление
Здесь главное — с первых строк захватить внимание потенциального клиента и побудить его прочитать предложение. Эта часть КП должна быть лаконичной, ясной и обязательно содержать выгоду, которую получит пользователь от сотрудничества с вами. Попробуйте вынести туда трудность, с которой сталкивается покупатель, задать интригующий вопрос, добавить конкретики и обратиться к потребителю.
2. Оффер — суть вашего предложения
3. Основная часть — погружение в детали
В этом разделе вы подробно рассказываете о товаре. Однако вместо простого перечисления характеристик сосредоточьтесь на выгодах для покупателя. Покажите, как ваше предложение сэкономит его время, повысит эффективность. Подкрепляйте свои слова доказательствами — данными, кейсами, отзывами.
4. Ответы на возражения
Любой клиент сомневается. Ваша задача — предугадать сомнения и заранее их развеять. В этом разделе рассказывайте о гарантиях, условиях возврата, предложите бонусы или предоставьте тестовую версию продукта. Отзывы довольных клиентов также станут сильным аргументом в вашу пользу.
Ниже — самые распространённые причины возражений.
- Цена. Клиент может считать стоимость высокой из-за непонимания продукта, привычки к более дешёвым товарам или сомнений в соответствии ценника качеству. Иногда, наоборот, слишком низкая стоимость вызывает подозрения.
- Условия сделки. Покупателя не устраивает длительное ожидание, ограниченные варианты оплаты или неподходящие условия доставки/сервиса.
- Конкуренты. Клиент уже пользуется услугами другой компании, ему нравится цена и условия сотрудничества. Он не хочет менять привычную схему работы.
- Качество. Характеристики товара покупателю не по вкусу.
5. Стоимость
В коммерческих предложениях не всегда содержится информация о цене, особенно если она рассчитывается персонально для каждого клиента. Тем не менее, для многих покупателей стоимость является ключевым фактором при принятии решения. Если у вас есть фиксированная цена, обязательно укажите её в предложении. В случае, если она рассчитывается индивидуально, предоставьте ориентировочный диапазон стоимости и поясните, от каких факторов она зависит.
6. Призыв к действию и контакты
Как сделать КП эффективным
1. Поймите, что беспокоит клиента
Изучите его бизнес, проблемы и потребности. Задайте себе два ключевых вопроса: в чём боль клиента и как вы ему поможете? Сделайте акцент на пользе для потребителя, выясните, как ваше решение улучшит его бизнес. Используйте меньше «мы» и больше «вы»: сфокусируйтесь на покупателе, а не на себе.
2. Продемонстрируйте свою компетентность
3. Сделайте предложение материальным
Превратите абстрактные услуги в понятные образы, используйте аналогии и сравнения. Визуализируйте информацию, добавьте изображения, графики и диаграммы, чтобы сделать предложение более наглядным. Используйте качественный дизайн, сделайте предложение эстетически привлекательным и удобным для чтения.
4. Оправдайте цену
Будьте честны. Не скрывайте стоимость, а объясните её. Предложите варианты, предоставьте клиенту выбор между разными пакетами услуг или предложениями. Сделайте акцент на ценности, подчеркните, какую выгоду потребитель получит за свои деньги.
5. Используйте психологию
Как составить коммерческое предложение
Ниже рассмотрим, как сделать коммерческое предложение и правильно его оформить.
- Прежде чем писать КП, проведите исследование конкурентов. Изучите их предложения, цены, позиционирование на рынке. Так вы определите ваши сильные стороны и преимущества, которые отличают вас от других компаний. Сформулируйте чёткое УТП, которое ясно и лаконично покажет клиенту, почему ваш продукт или услуга — самый выгодный вариант.
- Поймите свою целевую аудиторию. Их потребности, ожидания и предпочтения. Соберите отзывы текущих клиентов, узнайте, что для них важно и почему они выбрали вас. Проведите опросы потенциальных покупателей, изучите фидбек в соцсетях и тематических форумах. Чем лучше вы понимаете свою аудиторию, тем более точное и релевантное КП создадите.
- Определите, как выглядит коммерческое предложение. Это может быть текстовый документ, PDF-файл, презентация, емейл или целевая страница на сайте. Текст должен легко читаться: используйте простые шрифты и разделяйте его на небольшие абзацы. Добавьте изображения, таблицы или инфографику для наглядности. Но не перегружайте предложение визуальными элементами, чтобы не отвлекать внимание от сути. Воспользуйтесь готовыми шаблонами КП, если у вас нет опыта в их создании. Такие примеры можно найти на Canva, Visme или даже Freepik.
Заключение
Коммерческое предложение — это мощный инструмент маркетинга, который привлекает новых клиентов, увеличивает продажи и повышает прибыль.
Эффективное КП — понятное и убедительное. Оно ясно излагает преимущества продукта или услуги компании и демонстрирует ценность, которую она представляет для потенциальных клиентов.